保險展業話術

我：妹兒，有人給你家孩兒做保險計劃了嗎？

客户：有做保險的親戚或朋友，前幾天和我聯繫了

我：哦，那你什麼想法？有沒有意向購買？

客户：有，但是還不太懂，我得看看再説

我：妹兒。其實我除了做催乳， 我還考取了銀保監會的保險經紀人證。之所以選擇這個是因為在長期接觸寶媽的過程中，發現大家都會給孩子買保險，但大部分都是人情單。至於自己買了什麼，好多人都説不清楚。而對於家庭或孩子，且不論這一單保險的質量咋樣，你覺得一張孩子保單能真正的保護好孩子乃至整個家庭嗎？

客户：怎麼可能

我：所以我就想我有和寶媽接觸的機會，我為什麼不學得精細一些呢，一則可以和寶媽一起探討，二則如果寶媽信任我，也可以給我帶來多一份收入，對吧？我也有兩個孩子，其實孩子挺花錢的.

客户：是，你看我這才幾天感覺他天天都在花錢。

我：對唄，由其我看你家這孩子還中貴（方言）的，吃的、用的都是好東西。

客户：是

我：其實當媽媽了，責任不僅僅是多了養娃帶娃，還要學會一些家庭理財。每個女人都要做自家的精算師。老話不説了嗎，吃不窮，穿不窮，算計不周才受窮。

客户：是

我：這工作還有一點讓我喜歡，就是我不代表任何一家保險公司，我只代表投保人的利益，我可經營多家公司的保險產品。這樣我就可幫助投保人在保險市場裏客觀、公正的找到適合自己的產品，為家庭提供私人定製的保險方案。這是《保險法》第118條賦予我們保險經紀人的權力與義務。而保險代理人在第118條裏規定是隻能代理一家保險公司的產品，不能代理第二家的。妹兒，你説這選擇面大是不是一件好事？

客户：是

我：哈，其實學不這麼多我也是為我自己了，我的家庭也需要風險管理呀，有孩子嗎、責任不一樣了。我們平時每週要進行至少20個小時產品學習與分析、包括後期的理賠、索陪。因為做為保險經紀人：我不僅要為你擬定適合你的投保方案，並辦理投保手續，而且協助被保險人或者受益人進行理賠、索賠。再保險經紀業務。我還要為委託人提供風險評估、風險管理諮詢服務。

客户：這麼多呀，代理人他不也管陪嗎？

我：代理人原則上沒有理賠的職責的，但在運行過程中他會給於一些指導幫助。但他受僱於保險公司，他要為保險公司説話。如果理賠案件相當正常，理賠沒有問題，但如果在中間地帶，可能他們不受身份限制了。

客户：是的

我：但保險經紀人不同，我受僱於保險經紀公司。我和投保人是一夥兒的。如果有事情，我是希望客户得到理陪的。而且我後面有一個專業的團隊，如果一旦遇到這些事，我和力量是有限的，他們力量是無限的。

我們前幾天就索賠了一個案子：

有個客户10年前投的是泰康的重疾險，保10萬，客户交了6年的保費，後來忘了交了，保險公司有兩年的復效期，如果在第7年和第8年沒有交，保險合同就作廢了，結果客户還真的在這兩年沒有交費，巧的是客户在第9年得了癌症，想起來這份保險，找到保險公司，保險公司説，你沒有交費，合同作廢了，不能賠保額，只能把6年的現金價值退給你。客户只能認了。（現價一萬多一點）後來我們的一個經紀人夥伴給她家做保單年檢知道了這件事，拿過來合同看完覺得保險公司應該全額給客户保額的，去了保險公司交涉，保險公司最終賠了10萬的保額。

客户：這麼厲害啊，怎麼回事呢

經：因為合同裏有一行小字：可以用現金價值墊交保險費，客户不是已經交費6年了嗎，就算客户第7、8兩年不繳費，但是已經有的現金價值是足夠這兩年的保費的，合同仍然有效。當然保險公司該賠保額了。但是客户不懂啊，當時賣給他保險的代理人也不懂啊，這就是經紀人在索賠服務時候的價值。

還有一個案例，客户投保了長城人壽的重疾險，40萬保額，20年交費，每年交費1萬塊，帶輕症豁免，也就是説客户如果得了重大疾病的早期症狀，以後的保險費可以不交了，保險合同仍然有效。巧的是客户剛剛交完第一年就發生了狀況了，醫生的診斷證明寫的是：細胞上皮內瘤變2—3級。什麼意思呢？你可以理解成早期的癌症。到了長城提出理賠，長城的答覆是：上皮內瘤變3級才符合保險合同規定的早期癌症，你的診斷證明是2到3級，不符合理賠的要求。後來賣給他保險的經紀人諮詢了醫生，也諮詢了律師，都準備打官司了，律師告訴經紀人，除非保險公司能證明就是2級不是3級，這樣的話可以不理賠，如果不能證明，就得賠，不賠就打官司。經紀人按照這個方式跟保險公司交涉，保險賠了輕症保額。也豁免了以後19年的保費，保險合同還仍然有效。你看，遇到這種中間地帶，有一個靠譜的保險經紀人重要不重要呢？

客户：還真是，你不説我都不知道這些，我就知道保險有不賠的，坑多

我：正常，不從事這個行業，你看我們從業十幾年的都需要天天學習的。

妹兒，如果你有意向或者想了解，我們可以簽定《委託服務協議》，我給你詳細講解一下家庭保險這一塊。給孩子買保險，（決不是一張保單這麼簡單的。） 還是需要多方位考慮的，不應該只考慮到孩子。

客户：這麼正式呀？

我：對呀，必需的，因為我給你做規劃會涉及到你的個人隱私，同時我的方案也是我的知識產權，這兩方面我們彼此都不能隨意外泄的。而且我還有個優勢，可供我選擇的產品多，那我一定選擇性價比高的產品，也就是同樣的錢，在我這你可以買到更多的保障（東西）。

客户：哦。