（多篇）關於醫藥銷售代表管理制度材料合輯

關於醫藥銷售代表管理制度材料合輯（5篇）

第一篇：醫藥銷售代表管理制度

醫藥銷售代表、外勤銷售管理

醫藥銷售經理經常遇到這樣的難題：單一品種銷售情況還不錯，隨着銷售品種數量的增加，新上品種的銷售往往滯後，不管你如何強調，團隊銷售人員就是不動，即使動也是應付差事，那麼有什麼辦法可以解決這個問題呢?。

説到底，出現這種情況大多是因為團隊成員喜歡吃老本，不願意做市場開發的工作，都喜歡做市場維護的工作，有的銷售人員就以各種理由：比如掛網招標、醫院藥事會壁壘、藥店要求各種贊助費用、銷售政策不如競爭對手等等來答覆你，甚至唐突你，儘管公司給了你很大的授權和獎懲空間，你天天磨破了嘴皮也無濟於事，而老闆分配下來的任務又得完成，簡直就是受“夾板氣”，難道真的新增加的品種就做不了嗎?

銷售人員真的在給你跑業務麼?

銷售人員把大量的時間都花在了什麼地方?

外勤銷售人員的差旅費虛報嚴重，依何依據徹查?

銷售人員的工作內容統計緩慢，工作進度如何及時瞭解?

等等一些問題都會影響藥品的銷售，影響公司的效益，老闆給任務，銷售人員不幹活，到最後受氣的還是自己，所以要想個辦法好好管理他們，北京萬特鋭科技有限公司的“企效通”就很不錯，這是他們管理的方式：

企效通管理系統正好能解決這一系列的問題，企效通業務，是為企事業單位、等用户提人員管理等位置服務。通過定位技術對企業外勤人員進行考勤、調度，為企業解決人事管理難題，降低人力成本，提高業務人員工作效力，提供“精確數字化”管理。

我們平台的主要功能有隨時定位、定時定位、軌跡查詢、考勤報表。

隨時定位：企業管理者可以知道外出員工的當前的位置信息。

定時定位：根據企業的工作時間設置定位間隔時間，自動對外出人員實施定位查詢。軌跡查詢：企業管理者可以查詢外出員工過去3個月的歷史軌跡。

考勤報表：企業管理者可以將外出員工過去3個月的軌跡用Excel表格導出，便於科學管理。

當前，企事業單位銷售人員外出辦公時間長、流動性大、活動範圍廣、難以考勤管理。企業銷售團隊日益龐大，管理成本日益增加。本定位服務平台對員工進行位置查詢和軌跡跟蹤，可以有效幫助企業對外出移動辦公的銷售人員進行全過程跟蹤與管理，切實提高工作效率，消除管理盲點。

企效通最終的優點：

它是一個盡忠職守的電子督導，相當於為各位主管每人配備了1名不知疲倦、神通廣大的督導助手，使用後，銷售團隊計劃執行率明顯提高!

它能增加有效的工作時間，定時定位彙報、軌跡查詢等工作形式。節省大量路途損耗時間，平均每天增加有效工作時間3小時以上。

它能讓工作彙報更務實、銷售彙報、銷售會議不再是講道理談理由。主管對員工的工作狀況瞭然於胸，工作溝通、會議交流實實在在，直指要害。

它能讓人員考核更科學，人事獎懲、任免更有科學依據;提拔幹部更加可靠，團隊發展更加健康。

它能讓差率費用更真實，有效堵住差率費用試用上的漏洞;增進財務部門、銷售部門間的理解、互信、合作。

它能讓問題發現更及時，千里之堤，潰於蟻穴。及時發現問題，把握更多先機。

它能讓市場策略更合理，通過工作與業績之間的分析，能讓策略制定，任務分配、資源分配更科學。

它能讓執行團隊更強悍，讓渾水摸魚的不能混，讓隨波逐流的變積極，讓勤勞肯幹的受提拔。持續使用“企效通”後，執行團隊將愈加強悍。

它成本低廉，價格便宜，使用方便，無需更換手機和手機號碼，只需員工的手機有信號就可以進行定位管理。

它可以減少公司的管理成本，可以由公司的最高管理者直接就能查看銷售終端的情況，避免層層管理所遇到的麻煩，使執行力更加有效

第二篇：談醫藥代表的素質管理

醫療體制的深入改革直接影響到幾十萬醫藥代表的生存發展，醫院高高掛起的“免”字招牌，依然觸動着醫藥代表的神經，作為醫藥企業終端銷售工作的重要環節，如何擺脱目前的困難局面，在競爭激烈的市場自由狀態下，醫藥代表是否具有新的作用?醫藥代表的性質又如何轉化?將是現階段醫藥領域銷售工作的首要任務。我們觀察目前的醫藥營銷環境，總體看來醫藥

代表的作用還不可缺少，或者説現在靠渠道招標、媒體廣告、醫生處方等無法達到在企業看來的市場增長目標，所以需要進行的外力銷售在長期內將存在下去，也就是我們所指醫藥代表作用的外延開發，對於醫藥代表的實際意義，將有新的詮釋。

“醫藥代表”新的定義

醫藥代表的新在於工作不再是面對醫院、醫藥公司送資料、搞學術、送禮品搞關係、作統計、醫生溝通、招標籌備等，而是如何讓醫藥代表走出目標的套路，從新找到新的定位。新醫藥代表實際上就是一名區域負責人，用醫藥行業的標準來看，就是區域營銷總策劃、執行人。其具體職責所要承擔的就是企業發展的全部，所以，根據醫藥代表的發展看，醫藥代表更多需要對其職業的從新定位與描述。

“醫藥代表”新職責描述：

1.根據公司銷售部制定的營銷方針，全面、具體地負責管理指定地區的營銷工作。掌握所轄地區的市場動態和發展趨勢，並根據市場變化規律，提出具體的區域營銷計劃方案，以及個體營銷工作流程和細則;

2.擴大所轄地區的銷售網絡，熟悉該地區的市場特點、營銷特點，與該地區的主要經銷商、客户建立長期穩定的合作關係;

3.重點負責所轄地區的市場調研與分析預測工作，以及公司產品或服務的廣告業務;負責與相關的調研機構、廣告公司、發佈媒體保持正常聯絡;評估市場調研、廣告效果，提出改進建議或研究報告供領導參考;

4.負責對地區銷售機構的行政管理和相關醫生、用藥人員的業務培訓、督促，並根據市場變化對營銷資源進行動態優化分配;

5.負責主持或會同其他部門對所轄地區招商與零售工作的重點關注;

6.負責協調公司整體營銷方針與所轄地區營銷特點的矛盾衝突，靈活運用公司營銷和價格政策;

7.做好渠道流通工作，建立完善的客户數據庫，做好回款的所有工作;

8.完成區域的所有責任事情，積極推行創新銷售模式，找出適合地方特色的銷售浪潮，合理利用區域促銷規則，人盡其財。

醫藥代表在新的職業定位上，需要從事的工作，除了企業發展的柔性規定以外，需要創新目前的銷售步伐，從革新的意義上看，做細化工作與整體工作，任務與動力配置結合，完善整體醫藥代表職能關係，從以前悠閒、輕鬆，靠關係網絡榨取價值的總體方向上轉化出來，來明確下個階段的醫藥代表實際工作。

“醫藥代表”包裝的新名片

醫藥代表的包裝要新開始，從一個層面看，習慣於對醫藥代表的概念需要淡化，因為其職能的轉化，將是其社會地位發生變化，可能工作性質不產生矛盾，但稱謂的變化將是決定對職業的改變，企業在決定營銷方向的同時，需要考慮對醫藥代表性質的轉化，尤其是在目前整體形勢不利於發揮的前提下，更加需要對整體形象的革新，包裝的新名片可以將健康的理念突出，淡化商業頭銜，新型的名稱包括：愛心大使、企業形象專員、區域發展官員等。

績效的新考核造就新方向

對於醫藥代表工資加銷售業績獎勵的方式需要有更多的創新，我們覺得對醫藥代表特殊的工作，很多企業採取的是自由工作方式，導致醫藥代表兼職與消極工作的現狀存在普遍，換個意思説行業造就腐敗的根源也是出於對考核的不平衡造成的，企業出錢來生品牌，業務人員進行促銷，通過“常規”手段進行商業運作，已經警鐘敲響，企業越來越覺得難做，醫藥代表也越來越感到壓力加大，造成循環性的市場困局，所以，需要改變對醫藥代表的綜合考評，建立長效管理機制。新考評的方向業績、目標、階段、時限要與產品銷售的合理性安排起來，保持積極性的同時，需要調整以下幾個：a掌握產品的使用問題與各種負面信息，可以掌握人員的合理使用與利用;b自身與目標對象行為的升級，處理關係的每天技巧發揮與細節，成功落實電話、拜訪、後勤、面談等措施保障;c着重面向開拓型市場的支持，控制成本的基礎上，加大對大盤調控的優勢，帶動新的，看新成績將是考評的重要依據;d在用過程控制與目標控制的前提下，外圍對代表的有形掌握，避免多職多崗，講究新老交替的合理化，歸屬感是外企的主要依據，而國內醫藥企業放棄對傳統教育是失誤。

創新活動增加，提供業績保障

其實，許多醫藥代表的業績靠許多各種活動串聯起來的，有外聯活動、招商活動、個人聯誼活動等等，活動成就許多業績，因

此，加強對活動的創新，將使醫藥代表整體行為的轉化更加順利。活動的創新來源於對當地區域的瞭解，創新活動要點在於活動本身的內涵，由頭要常換常新，不要怕麻煩，不要怕執行力度，不要怕無太大的效率，不要怕員工做不到，要堅決去做，不停去做，做的多了就有經驗，現在很多企業怕下面做不來、做不好、做的不到位，辦公室裏出計劃，主觀觀念掌握了基層的行為

，因此，很多基層想做的也無法實現，尤其是費用的考核關，嚴重製約着基層創新動力的發揮，由此，下面散、上面無法駕馭市場的現象，籠罩着整個醫藥銷售隊伍。創新活動包括：活動的必要性(至少保證每個月有針對不同對象的一次活動);活動的生存與發展性(潛在的力量多於現實);活動的可操作性(要在能夠控制的範圍內進行操作);活動的小而精(活動形式不具，表現張力要大);

創新活動需要代表具有豐富的思想與行動能力，最大的能力就是一個字“勤”，現在的醫藥代表很強的惰性，凡是與代表有關係的業務之內，均可以創造出新的業績，雖然目前行業關係緊張，但實際需求遠遠大於禁錮之律，做好代表應該做的，實際上就是與人打交道的同時，把它擴大化，這樣效果就比説教要強許多。無論採用學術、買單、娛樂、回扣均需要有整體的活動策劃，這樣才更具有陽光。

依靠老關係活動，增加核心競爭力

個人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或幾件事情，很難在底下有活動協調性計劃，主要依靠的是一羣老關係，醫藥行業的關係靠金錢為主已經成為定律，如何發揮更多的關係，如何走通更多的老關係，來增強核心的銷售是非常重要的，無論創新與增加業務，均需要有保障的體系，那麼醫藥代表的核心保障就是醫藥老關係。許多醫藥代表想通過外場的活動，來提高產品的知名度與使用率，就是需要通過合適的人力推廣，達到預期目的的，因此，老客户老關係帶動將是主要公關手段，老的好的需要有機合作與協同，後續工作依靠老關係，仍然是發揮代表作用的最大跳板。

醫藥代表的覆闢之路從現階段情況分析，需要走的步子不會太大，但在困難中求發展，求成長，將能穩定銷售、穩定隊伍，並能夠獲取更多的機會，醫藥改革正在進行中，滿城風雨中知難而進，走出一條特色醫藥代表之路，也並不難，何況區域的不同與我們國家的各種體系關係的複雜性，將對我們的隊伍更具有挑戰性。

醫藥代表的生存與發展在不同時期內有不同的作用，根據國家對醫藥體系的相對調整，醫藥代表的作用將會被迅速轉化，而重點就是在於如何對醫藥代表的作用體現與規範運作，我們提出對醫藥代表職能的轉變，就是需要在整體環境變化下有新的舉措，整合優勢從新佈局，擴大對人文與愛心的投入，而盲目追求商業利益價值趨向，將不適合整體環境變化了，我們期待醫藥代表有新的發展方向，更多的是服務，更多的是陽光下的健康成長。

醫藥代表走向光明還要多久?

86年外資企業把醫藥代表這個職業帶到了中國，一些醫藥代表通過自己的努力實現了人生價值，為企業創造了豐厚的利潤。星移斗轉，從1994年開始，由於市場競爭的加劇和缺乏必要的監管措施，醫藥代表的工作性質發生了改變。但最近一段時間，隨着國家對醫藥行業整治力度的加大，社會各界似乎都掀起了一陣批鬥醫藥代表之風，醫藥代表的“累累罪行”也成了大家茶餘飯後的談資。醫藥代表似乎已經成了“回扣”、“行賄”、“禍國殃民”的代名詞，為什麼會這樣呢?難道真就是這些醫藥代表的錯嗎?

誰在妖魔化醫藥代表

何謂醫藥代表，也就是代表醫藥，是藥業的產品推向市場的代言人，起着藥業和醫院之間的橋樑作用，應該説他是很正當的職業，通過自己專業的工作，不僅促進了醫生和藥師對新藥品的認識及新的醫療動態的瞭解，同時也促進了臨牀用藥水平的提高，推動了醫務人員觀念的更新。藥品和其他任何商品一樣推向市場也需要特定的人員去代言，去推廣(因為國家不允許廠家直銷醫院，不允許處方藥做廣告)，那麼不講解藥品的療效、副作用、不良反映，醫生怎能知道，廣大患者怎能安全用藥?

在國外醫藥代表是一個很讓人尊重的職業，地位不比醫生低。但有中國特色的醫藥代表卻一次次被媒體妖魔化，醫藥代表成為只能靠拉關係搞公關活着的人，當然醫藥代表裏有素質低下的，不具備任何藥學知識便去做醫藥代表的，他們靠的當然是行賄來推銷自己的藥，但哪一行沒有素質低下的人呢?那個行業的產品推向市場不需要推銷人員的辛勤工作呢，那個行業產品進入市場銷售不打折扣呢?為什麼偏偏妖魔化中國的醫藥代表?恐怕只因為醫藥代表的這種行為會很直白的影響大眾利益，在百姓普遍對醫療體系有怨言的時候，醫藥代表很自然的被指責，被妖魔化。

醫藥代表路在何方

其實“醫藥代表”，這個中國的新興職業，就象一個成長中的小孩，在國外健全的市場經濟環境下已長大成人，但在中國，在成長過程中卻由於種種原因沾染了一些不乾淨的東西，遭受到一些誤解和扭曲。現在的政府管理部門想將這個小孩與洗澡水一同潑掉，試想，小孩子已經呱呱落地，並且已經成長起來了，讓小孩子消失可能嗎?

“存在即是合理的”，十幾年前，期貨經紀人風起雲湧，但他們在期貨生意中存在的忠誠度差、欺瞞客户的現象也越發引起了人們的關注，隨着國家規範期貨市場，對經紀人進行培訓、制定執業標準、資格認證，這種現象越來越少，期貨經紀人逐步正規化。國際上，成功管理與規劃醫藥代表職業的範例舉目皆是。在中國，幾十萬的醫藥代表對醫藥經濟發展的推動有目共睹。在市場經濟狀態下，醫藥工業的發展已經離不開醫藥代表的工作了。

因此，我建議，在我國行業協會加強對醫藥代表的管理，制定工作手冊，通過認證等一系列的措施，幫助醫藥代表正確傳遞信息，對有違法行為的醫藥代理商給予經濟和法律上的制裁。醫藥代表這個職業出現了，需要的是規範、是治理，絕對不是取締。醫藥代表的橋樑作用隨着中國醫藥市場正規化，完善化，會逐步合理合法化，那時候的醫藥代表會走向真正的光明，希望這一天不會太久。

“良醫夥伴”是醫藥代表的出路

看過《烈藥》這本書，我們可以發現國外醫藥代表的發展也經歷了從給回扣的藥品銷售員，到説謊的藥品信息員，到給予社會交際活動的藥品銷售，到給樣品的藥品銷售員，到給予法定規定的禮品的醫藥代表，到給予學術傳播與研究的醫藥代表等階段。在國外70年代末起，醫藥代表才是個很受人尊重的職業。現在他們很受醫生的歡迎，為醫生們帶去了新的學術思想和新的藥品資訊，以及新的業界動態。這些信息都是終日工作繁忙的醫生不能親自來收集的。讓醫生永遠站在醫學的前端，為他們高效提供藥學服務，讓一身們更好地為病人服務。2004年美國一位大學生成立了反禮品醫藥代表聯盟。因為他們認為免費給予禮品與旅行，會讓醫生產生感激之情，從而影響了他們在處方時的判斷力。美國fda以及法律，民間組織在推動醫藥代表往“推動醫藥學繼續教育的醫藥代表”發展。所以我認為《烈藥》中的主人翁西莉雅是一個偉大的醫藥代表，她認為醫藥代表宣講的是治病救人的藥，因此醫藥代表要嚴謹與嚴肅，各藥廠要指定藥德與訓練員工的明確政策。因此她是一位真正的良醫夥伴。醫藥代表這個職業是非常高尚的，在藥學與醫學日益分開的時代，醫藥代表把醫生與藥師聯絡起來，是協助醫生為病人更好的服務的一類羣體。

我認為偉大的醫藥代表是良醫夥伴!良醫夥伴是我們醫藥代表的出路。良醫夥伴在大家的積極推動下，肯定可以在我們國家實現。有人對我説:醫藥代表不可能是良醫夥伴，説是理想主義者!醫藥代表要成為良醫們“治療疾病，減除患者痛苦”的好幫手在我們中國不現實，因為我國的醫生很實在，因為我國的制度不健全!因為我國的國民都很急功近利等等。

我卻不這樣認為，因為在我們中國良醫是儒家的第二個人生選擇。良醫在古代稱為儒醫。那什麼是良醫呢?心存善念即良醫。良醫有三種:第一種是自己能夠把病人治好的醫生，第二種是自己能夠用最經濟最安全的方法把病人治好的醫生，第三種是知道自己治不好而把病人推薦給治得好的醫生。當我們經濟條件一般時，我們更會感覺到第二種良醫的温心。當我們在醫院大把花錢，而病卻絲毫不見起色時，我們就會感到第三種良醫的難能可貴!總之一句話，把患者利益放在首位的醫生就是良醫。因此醫藥代表應該提高醫生擁有更多治療手段與知識從而治好更多患者的核心價值，這樣才會成為良醫的夥伴。所以良醫夥伴兩個前提：道德仁心與學識淵博!良醫夥伴要以科學信息的傳遞者，藥品臨牀信息的良心傳遞者，大眾健康的良知推動者為社會角色，努力造福黎民百姓!

11年前我剛剛涉入醫藥代表這一行，簡單地認為醫藥代表就是銷售員，準備做3年左右，就不做了。只是把它作為謀生的手段。當時只是一個很簡單的想法，我父母花了很多錢供我讀完重點大學，我怎麼能可以象高中生一樣只是發發錢，或者報銷發票呢?我是一個喜歡與眾不同的人，因此我當時毫不猶豫地決定通過自己的智慧來做醫藥代表。經過自己的努力，我的勤奮與道德得到廣大醫生的認可。我的銷售業績為公司第一名，超越計劃210%，使用經費為全國倒數第一。所以1997年公司把我派到美國，日本去學習。在國外學習期間，發現醫藥代表是一份認可並尊重的職業，因為他們幫助醫生更新藥學知識，他們與醫生探討醫學與藥學困惑，為醫生提供了很多有意義的治療方案，很受醫生的歡迎。所以回國後，我更加堅定地走學術化營銷的道路，盡最大努力推動醫生進行科學研究，推動醫生進行學術交流，進行各種規模的學術會議，會議期間邀請的專家演講的都是疾病的臨牀知識，很少談到產品知識。三年後，我沒有離開醫藥行業，因為我喜歡上了她，因為我們的對象是偉大的醫生，我們所從事的工作是幫助醫生把患者的病治得更好!我們醫藥代表是醫生的好夥伴。我11年的銷售業績，不管是我個人還是我管理的團隊，我們都在公司數一數二，我們巧妙地把道德與銷售指標融合在一起，做到了兼得!因此做良醫夥伴不會影響銷售，反而會促進銷售長足發展。

醫生這個職業是偉大的，因為醫生是救死扶傷，妙手回春!我們醫藥代表是代表醫學與代表藥學，是醫生的好幫手，與醫生是平等的，因此醫生偉大，我們醫藥代表這個職業也肯定是偉大的!我們可以妙藥仁心回春!每個職業都會有10%的差的!如果醫藥代表有20%的是良醫夥伴，那麼我們這個職業就肯定會走出今天的黑暗。我們良醫夥伴不為利做沒有良心的事情。良醫夥伴:任重而道遠!願天下的醫藥代表為之奮鬥!良醫夥伴從自己開始，只要有人這樣去做，堅持去做，良醫夥伴肯定會在東方升起。筆者以填詞吉祥三寶與大家共勉：小女孩問:“爸爸，誰推動醫生的藥學更新?”爸爸回答:“良醫夥伴”。小女孩問:“媽媽，誰推動藥師的醫學更新?”媽媽回答:“良醫夥伴”。小女孩問:“爸爸，誰推動大眾的健康普及?”爸爸:“良醫夥伴”。爸爸媽媽女兒:良醫夥伴，我們的出路。歡迎大家來貼來函探討。

第三篇：健康管理銷售代表崗位職責

1.負責本公司健康管理服務產品在醫院、醫藥公司、社區、獻血中心等的推廣、宣傳。

2.與新老客户建立良好的關係，及時準確地反饋市場信息。

3.完成公司下達的銷售指標和其他的相關工作。

第四篇：XXX醫院醫藥代表接待日製度

為了加強行風建設，增加工作透明度，提高醫務人員廉潔自律自覺性，實行醫藥代表接待日製度。

一、接待時間：每月最後一個星期五為醫藥代表接待日。

二、接待地點：六樓會議室。

三、嚴禁任何科室及個人私自接待醫藥代表，亦不允許醫藥代表私自進入科室進行有關產品推介和促銷活動，藥劑科不得提供任何用藥信息予醫藥代表。一經發現，情況屬實：①相關科室及個人視作違規行為處理。②立即停止採購該醫藥代表(廠、商)的產品。

四、接待日工作主要是收集醫藥代表提供的資料，聽取醫藥代表關於新藥、特藥等信息介紹。

五、接待日由藥劑科組織，藥事委員會及紀委派員參加，實行集體接待，由接待人員將資料信息整理彙總後依照有關規定處理。

六、醫藥代表可在接待日介紹其藥品的特性等，我院僅在接等日接待醫藥代表，非接待日時間恕不接待。

XXX醫院

第五篇：拿什麼來管理你，我的醫藥代表

每每談到“醫藥代表”這個職業，大家的看法褒貶不一。人們總瞧見醫藥代表們沒事兒就往醫院跑，從藥劑科到主治醫生科室，甚至在病房裏都能看到他們的身影。不瞭解“醫藥代表”的人認為，“醫藥代表”不就是藥廠派來推銷藥物的推銷員麼，跟推銷保險的一樣。其實，這種看法是對“醫藥代表”的誤解。

“醫藥代表”是醫藥行業中精通醫藥知識，能夠為廣大醫生介紹最新的醫療技術，甚至向醫生介紹臨牀經驗，指導醫生更好的使用藥品的從業者。還有一部分醫藥代表，每天奔波於各OTC藥店，為OTC終端的藥劑師介紹藥物的使用方法和知識。不得不説，“醫藥代表”是連接醫藥企業和醫療機構的橋樑。

隨着我國醫藥行業的迅猛發展，“醫藥代表”逐步職業化、專業化，他們越來越被醫藥企業重視。醫藥企業有沒有一批得力的醫藥代表，成為了藥企能否成功的推廣藥品的關鍵因素。特別是在新藥的推廣、新區域的拓展、新終端的開發過程中，醫藥代表在其中起着決定性的作用。因此，如何管理醫藥代表，成了醫藥企業管理中的重要課題。

熟悉醫藥行業的朋友都知道，醫藥企業面對的是兩個戰場。一個是臨牀戰場，另一個是終端戰場。當然，兩個戰場正是“醫藥代表”為之奮鬥的根據地。醫藥企業一般會委派兩種醫藥代表前往“戰場”，一種稱為“臨牀醫藥代表”;另一種稱為“OTC醫藥代表”。“臨牀醫藥代表”的任務是在負責的區域內，讓公司的臨牀藥物儘可能的進入更多醫院藥房中;然後週期的拜訪主治醫生，通過介紹藥品、考察臨牀療效、分享臨牀經驗等工作，讓主治醫生認可公司的臨牀藥物，從而讓更多的患者使用公司的藥品進行臨牀治療。“OTC醫藥代表”的任務是在負責的區域內，週期性的拜訪OTC終端，瞭解公司藥品的銷售情況，幫助OTC終端上報藥品需求，甚至幫助OTC終端進行理貨等工作。從這裏可以看到，“醫藥代表”是醫藥企業的排頭兵，是醫藥技術的傳播者。

由於“醫藥代表”的工作以週期拜訪為主，跟傳統的內勤人員工作模式完全不同。這給醫藥企業的管理提出了更高的要求。企業傳統的管理模式是採用“圈養”的方式進行管理，每天上下班通過考勤機打卡，每週提交工作週報，每月通過業績來考評績效。若企業所有的員工都處於管理者可控的範圍之內，管理起來相對容易，“圈養”不失為一種可行的方法。而“醫藥代表”工作地點不在公司，不處於管理人員可控的範圍，我們發現“圈養”的方法已經不合適了。那麼如何才能有效“放養”呢?

首先，“放養”不僅僅是一種態度，更是一種全新的管理模式。這個模式中最大的變化是對“業務代表”的考核機制發生了改變。粗放的業績管理已經不適用於“放養”模式，只有結合精細化的過程管理才能放心的把員工“放”出去，把市場“養”起來。下面筆者就班門弄斧，介紹幾個管理小訣竅：

1.不僅要有好的藥品，更要有標準化的流程

很多醫藥企業，有投入了高額的研發費用研製了一款好的臨牀藥品。但是市場打不開，醫藥代表更喜歡賣成熟的藥品，為什麼會這樣?最大的原因就是，“醫藥代表”沒有進行有效的推廣。因為，醫藥代表在拿到新藥後，往往苦於沒有成熟的話術介紹新藥，沒有規範的

拜訪流程推廣新藥。因此，很多企業在推廣新藥的時候都會遇到投入巨大但是市場反應冷淡的情況。其實，不是您企業的藥品不好，而是您沒有給醫藥代表標準化的推廣流程。到了醫院要找誰，什麼時候去，去了要幹什麼事兒，要怎麼介紹新產品等等，如果能將這些流程規範化、標準化那麼新藥的推廣效果一定更上一層樓。

2.不僅要了解業績，更要了解拜訪頻率

很多企業在考核醫藥代表的時候，往往通過區域的銷售業績來考核。其實，業績好壞的原因有很多，如果單從業務考核有失公允。因為成熟的市場，即使醫藥代表不努力，也可以有很好的出貨量;面對剛開發的市場，醫藥代表開足馬力也可能獲得很小的收穫。因此，建議醫藥企業除了考核業績，還將醫藥代表的“拜訪頻率”甚至“拜訪時長”納入績效考核。這樣誰努力，誰不努力一目瞭然。對於業績好、工作努力的人可以委以重任，對於業績差、不努力的人可以進行淘汰。這樣，整個市場就活了，大家都會更加努力的做市場，而不是隻銷售利潤不高的成熟產品。

終端情況，眼見為實

醫藥企業的藥物在OTC終端上架銷售，到底銷售情況如何?藥物在OTC終端是不是放到了顯眼的位置?這恐怕是所有OTC藥物在終端銷售時，企業管理者關心的問題。對於OTC終端的銷售情況，不僅僅靠數據説話，還要靠事實説話。讓OTC醫藥代表把現場情況及時的反饋回來，將公司的政策宣傳下去，最好是能看到每個OTC終端現場的情況，才能有效監督OTC市場的銷售。

俗話説，工欲善其事必先利其器。除了掌握先進的管理方法，“放養”還需要好的管理工具配合。有的人説，我們企業已經花了大價錢上了ERP和上了CRM了，難道還不能管理好我的醫藥代表麼。筆者通過研究發現，ERP是圍繞企業的人、物、錢進行管理的，其實主要管理的是物和錢;CRM主要是圍繞企業的直接客户進行管理。而醫藥代表的管理，不僅需要傳統IT系統還需要融合移動化信息化技術。説到移動信息化，其實並不是什麼高科技，很多敢於創新的醫藥企業要早已通過企效通手機定位作為拜訪工具，用於幫助醫藥代表在拜訪時填報終端數據、反饋拜訪情況、上傳終端照片等信息。讓醫藥代表也可以享受到企業信息化建設的成果。我們來簡單看一下，醫藥行業的信息化先行者--貴州百靈藥業是如何來管理他們的醫藥代表的：

1).拜訪簽到，到底去沒去一看就知道

醫藥代表每天前往醫院做拜訪時，先登陸企效通定位系統，點擊拜訪簽到按鈕。此時，客户端軟件將會記錄醫藥代表當前的拜訪位置和拜訪時間。拜訪位置是通過LBS基站獲取手機信號得到當前位置，並與系統中維護的醫院位置進行比較，若當前位置與醫院位置匹配，則當前拜訪為有效拜訪;若醫藥代表偷懶當前位置與醫院位置不匹配，系統會自動告警並標識為無效拜訪。若一個醫藥代表的無效拜訪較多，那麼這個月醫藥代表的績效就要扣分啦。

2).拜訪登記，拜訪頻率體現你是否勤勞

醫藥代表在拜訪完一家醫院時，需要使用企效通定位系統的“拜訪登記”功能將拜訪情

況記錄下來並上報至系統。後續再做拜訪時可以回顧此次拜訪時的拜訪記錄，拜訪更有目的性;同時，系統記錄下醫藥代表對此醫院的拜訪記錄，並自動計算此醫院的拜訪週期和頻率。這樣，企業管理人員可以看到客户維繫的情況及時調整醫藥代表的拜訪積極性。

3)上報，數據和照片一個都不少

醫藥代表在OTC終端巡店過程中，將會使用企效通系統中的“日誌上傳”功能和“拍照上傳”功能。“日誌上傳”可以將OTC終端門店的銷量數據、需求量數據等情況上報給企業做參考;“拍照上傳”可以調用手機攝像頭，拍下現場實景照片並立即上傳至後台系統，供管理者瞭解查看。

筆者通過走訪瞭解到，國際的各大醫藥公司均已經為醫藥代表配備了醫藥代表的管理系統。更有先進的公司還為醫藥代表配備了iPAD，使得醫藥代表在拜訪客户前獲得公司藥品的最新信息。而國內醫藥企業還尚未大規模開始做此方面工作，主要是因為國內以藥養醫的形式沒有變化，醫藥企業的產品銷售較多的依賴處方費，可是整個醫藥行業正朝着精細化管理模式的轉變，相信有醫藥企業引入移動信息化的管理工具來輔助企業進行管理，為時不遠了。