營銷策略分析（新版多篇）

營銷策略報告 篇一

在上一期的文章中我們對目前的建材市場營銷現狀做出了分析。目前中國大部分建築材料生產企業缺乏現代營銷理念、營銷策略運用的不合理、短期行為嚴重、缺乏必要的市場營銷風險防範措施以及資金回籠時間長等問題。隨着東部、中部城鎮進程加快，內陸城市項目改造如火如茶進行，以及西部大開發和東北老公業基地的改造，這意味着威脅與機遇並存着。我們只有不斷應用新技術新工藝，採取規模經營，不斷降低生產成本和產品價格，才能取得優勢市場地位。

(一)目標市場策略

1、市場探索，即市場調研。

市場調研的目的是瞭解認識購買行為，需求特點及企業所需其其它資料的唯一準確途徑。建材市場的地域性特點決定了建材市場調研的必要性。一方而，地域的差異導致需求的差異和購買行為的差異。只有通過市場調研，才能分辨出這種差異來，從而為企業採取正確的營銷策略提供依據；另一方而，不同地域的建材市場規範化程序不一樣，越是規範化的市場，競爭越激烈，越需要成熟的市場營銷策略，當然越需要市場調研。

2、市場細分，實行差異化營銷與選擇目標市場的前提。

市場調研的好處是給企業帶來抉擇的機會。每個建材企業也許有不同的困擾。有的企業是產品利潤太低，有的是管理費用過高，有的是銷量大但欠款多等等，市場細分也許是解決問題的好工具。

3、定位

（1）產品定位

產品定位包括功能定位和市場作用定位兩部分。功能定位是指產品的用途，市場作用定位是指產品的代表作用，即在各個品種中選擇一個或幾個品種作為重點推廣產品，該產品最能代表公司的實力、產品的品質以及公司的理念。

（2）目標市場定位:包括市場地域的選擇及目標客户羣體的定位。

對大多數建材企業來説，建材運輸成本較高的特點使得一市場地域的選擇尤為重要，盲目開拓市場，往往難以收到好的效果。有些城市雖然偏遠，但有優勢的營銷資源，又可能銷得很好。因此，首先要有針對性地進行市場地域選擇。

目標客户羣體的定位對一般消費者和工業品而言是必要的，市場經濟是竟爭經濟，各行各業都有着眾多的競爭對手，選擇適合自身情況的目標客户羣體能避開竟爭對手的鋒芒，集中優勢兵力，贏得穩定的客户羣體。建材企業同樣也需要進行目標客户羣體的定位，如資金回籠難的企業可選擇資金實力雄厚、信譽良好的銀行系統、金融系統、教育系統、電信系統、能源系統等目標客户羣體。而對那些與政府部門有着緊密關係的企業就可以鎖定政府工程、市政工程、企事業單位工程等。

(二)營銷組合策略

產品策略

（1）產品的研製、開發與產品組合，賦予每個產品獨特賣點。由於建材的生產往往需要較大的固定資金投入，加上竟爭的日趨加劇，多線作戰對一般實力的生產商來説不利。即使是實力雄厚的廠家也不宜有太寬的產品線寬度。對多數建材企業來説，保持適當的寬度，拓展產品的深度，即走專業化生產的進路往往能較快地形成產品的核心競爭能力。

（2）產品策略的核心是重視研製與開發，佔領技術制高點。創新是企業的生命力，研製與開發是延長產品壽命週期的法寶，同時，建材生產企業要擅於運用新技術到產品中去，新的技術能賦予產品新的內涵和概念，形成獨特的賣點。

(三)產品的附加值，包括有形附加值和無形附加值

1、附加值

有形附加值主要包括：品牌、特色、品質。有形附加值的載體是產品，附加值的高低最終取決於產品的質量，產品本身質量是企業的生命線，只有過得硬的質量才能撐托起歷久的品牌。

無形附加值包括：信用、維護成本、質量保證、使用年限、服務等，它需要較長時期才能體現出來，誠信形成良好的口碑和品牌。維護成本是工程建設中不可不考慮的問題，但國內大多數的生產商和採購者的往往忽視了這一點。

2、分銷策略，或稱渠道、網絡策略

根據建材市場具有消費集中性、需求的季節性和地域性特點，建材的分銷宜選用直銷與代理商相結合的渠道策略。一方而，生產廠家在本地和周邊地區可通過建立銷售分公司或辦事處進行直銷，這樣能及時瞭解市場的變化，信息反饋快，容易根據市場形勢的變化及時採取對策；另一方而，外地宜採取代理制，通過選擇一到幾家有實力的公司作為代理商，利用代理商的營銷資源，往往能迅速打開市場。

由於建材具有購買量較大、購買週期較長等特點，實行總經銷或分級經銷的做法往往行不通。原因很明顯，沒有哪個經銷商會甘冒風險在倉庫平囤積一大批貨，廠商也不可能給經銷商鋪大量貨物；對於實力較雄厚的生產商來説，可成為獨立渠道運營，比如類似“工程管理中心”的機構，可以負責執行相關策略，包括信息收集，工程跟進與服務等。

3、促銷策略

（1）營銷傳播：注重口碑與觀念帶頭人，注重專業人士的傳播。

建材採購屬於大宗消費，往往這些採購主管易受到外界的干擾，如上級的影響，專家的意見等。因此，對生產商而言，宣傳的對象不能侷限於購買者，還應該涉及設計院、勘察院、建設部門、技術監督部門等機構的領學和專家，宣傳越早越好，早早給他們灌輸自己的經營理念和產品特點，先入為主，往往起到事半功倍的效果。形象工程也是不錯的營銷傳播載體，由其是在市場啟動階段，一個優良的工程往往能突破市場，十個形象工程就能形成良好的口碑，一百個形象工程就形成強勢品牌了。

（2）銷售促進

①對購買者的促銷：贈品、感情交流、邀請考察等。企業和政府機關領導喜歡參觀和考察與項目有關的單位，而被參觀的單位使用的建築材料往往就會有很強的競標能力。因此，在竟標之前如能邀請有關人員到自己廠裏考察，不僅能增進雙方的感情交流，往往還能起到一錘定音的效果。

②對營銷隊伍的促銷：提成、獎勵、內外培訓、評獎表彰、通報表揚、營銷交流等。這是穩定營銷隊伍、減少企業營銷風險的好辦法。

③對代理商的促銷：評獎、返利、培訓、參觀與旅遊優惠政策等。

④對購買行為影響者的促銷：節日贈品、贈券、佣金邀請開展知識講座，參觀與旅遊等。

4、價格策略，價格策略應靈活，一般應考慮以下因素

（1）建材由於具有供需相對均衡前提下的非彈性需求，降低策略往往收不到好的效果。在大型工程投標中，常常使用綜合評標的辦法，最低價格往往不能中標。

（2）定價不宜太高，注意價格也是一種“產品”，它能滿足人們的某種心理需要，有時薄利反而少銷，建材尤其如此。

（3）注意價格管制，平衡好生產廠家、代理商、購買者與消費者的利益。若一個地區有多個代理商，尤其要協調好其關係，嚴格控制價格的一致性。

（4）報價與議價技術：要掌握好報價時機、報價地點，對不同的問價人採取不同的報價方式。入對於客户隨意的單純問價，宜模糊回答，比如講“我們的品牌型號很多，價格從15元到30元的都有……”。若是客户己經確定了型號，這時的問價就是需求問價了，回答應明確。如果對方是決策人，可以講具體價格。

5、公關策略

目前，我國建材行業短期行為過多，缺乏長期經營品牌的戰略。為了企業的長期穩定發展，必須採取適當的公關策略，每年花不多的資金進行一下公共關係活動。

如運用報紙、雜誌、互聯網等傳媒，採用撰寫新聞稿、學術論文等形式，向社會各界傳播企業有關信息，亦可邀請專家，舉辦一些交流會、講座等，還可以通過社會性公關如贊助、支持福利事業、捐款等形式參與國家、社區重大社會活動來塑造企業的社會形象，提升企業的社會知名度和美譽度。

6、政治權力策略

維持與包括政府部門、工商、税務、消協、技術監督局、建設工程檢查中心、設計院、勘察院等“權力派”機構、決策人保持良好關係。由於建材的採購過程中參與者眾多，購買者易受到來自技術監督局、設計院、監理公司等方而的影響，建材營銷策略應着重把握與相關部門的重要領導保持好良好關係。如果與主管部門或系統總公司的關鍵領導有良好的關係，那麼該系統下面的大多數項目的採購你都能比較容易地參與。

總之，建材企業需要現代化營銷。目前，我國的建材企業大多數對市場營銷理解有失偏頗，尤其缺乏從戰略意義上進行營銷策略部署。

營銷策略方案 篇二

一、市場分析

本酒店的顧客以政府機關單位與事業單位為主，但其中也有部分是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上也必須兼顧私款消費者的利益，因為他們是的口碑宣傳者。

二、營銷方案

1、餐飲部推出xx節特色自助餐，價格在每人x—x元間（不含酒水）可搭配果汁。酒水價格可根據酒店實際情況靈活變動（但要依據成本及利潤來制定）。

2、娛樂部在xx節期間，凡生日是農曆x月xx日的憑藉有效證件（身份證和駕駛證）在娛樂KTV消費可享受七折包房的優惠（時間定為xx、xx、xx三天時間）。

3、同樣的手機號碼尾數是xx的可憑有效證件，在酒店KTV消費包房享受七折的優惠，住宿也可按酒店協議價給予優惠。

4、活動期間定於農曆x月x—x日。

三、活動方案

1、印製一部份宣傳摺頁，內容以活動方案為主。

2、大堂內製作噴繪一塊，加大視覺宣傳力度，還可以嘗試手機宣傳，羣發人羣以酒店老顧客和協議單位為主，主要介紹酒店的最新活動。

3、各營業場所餐廳、娛樂可根據顧客消費金額和人數，贈送果盤或酒店自制的月餅。

4、各營業部門要主動向顧客介紹中秋節活動內容。讓顧客知道明年中秋節自己還有可能在酒店消費成為幸運者。

5、大廳內作適當的佈置，不需要豪華，只要體現xx節的感覺就可以，並播放一些高雅的音樂，增加節日氣氛。

四、活動目標

xx節活動目的在於增加收入的同時宣傳酒店，為xx節宣傳提前給消費者在腦海裏形成消費意識。讓更多的消費者瞭解酒店，最終通過活動找到我們的優質顧客。

營銷策略報告 篇三

我國有很多企業在營銷中，過於強調銷售業績，忽視產品售後服務的美譽建設；強調銷售人員單兵作戰能力，忽視銷售人員相互協作；強調銷售部門對企業興旺的關鍵性作用，忽視銷售部門與其他工作部門的密切聯繫。與時俱進的市場營銷觀念，是企業整體營銷觀念的貫徹，要求企業所有部門和員工密切協作，在各盡其責中實現企業的營銷目標。

企業高層營銷管理缺位現象嚴重

一般情況下，絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作，但營銷卻只是企業營銷部門的事，企業高層或沒有配備專職的管理人員，或管理職責不到位，因此，這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，造成企業營銷不繫統、不全面、不到位。高層管理缺位帶來了許多危害：一是企業全部的營銷資源得不到很好的整合，影響企業整體營銷優勢的發揮；二是營銷決策緩慢；三是營銷缺乏方向。企業營銷高層缺位時，企業的營銷只能是營銷部門跟着感覺走，僅僅是以賣出產品為核心目標，企業的整個營銷系統沒有戰略、沒有方向，營銷人員 腳踩西瓜皮，滑到哪裏算哪裏 。結果是企業產品無法銷售出去，還會嚴重影響到整個企業的形象。

企業市場營銷與其他部門脱節

市場營銷是以研究綜合性市場營銷活動及規律為目標，它通過發現顧客的需求，並將其轉化為對產品與服務的要求，再通過有效的促銷、分銷渠道和價格策略來最大限度地滿足顧客需求。現代企業管理理論要求企業以市場為中心，以顧客為目標，從而確立了市場營銷在企業管理中的核心地位。市場營銷是由企業顧客及相關環境因素組成的系統，體現了企業和顧客在一定環境條件下的相互協調關係。它與企業其他部門是相互制約、互相影響、互相促進的，是構成企業管理系統的一個有機組成部分。現在國內很多企業總是把市場營銷同其他部門割裂開來，單獨做市場營銷決策和計劃，結果，必然影響到企業市場營銷創新及整體的發展。

對企業營銷網絡作用的忽視網絡如同人體的血管

要依靠市場營銷實現資金的循環，保證企業的生存成長。在這個網絡中，任何部分的病變，都可能損傷企業的肌體，乃至企業的生命。國內多數企業並沒有在市場網絡上下功夫，它們只注重產品生產，無計劃、無目標地銷售產品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。

創新能力欠佳

l世紀是知識經濟的時代，它將逐步替代工業經濟成為國際經濟中占主導地位的經濟，知識經濟作為一種創新型經濟，強調創新應成為經濟增長的發動機。在知識經濟條件下，企業的競爭力大小取決於其創新力的強弱。企業創新力包括多個方面，營銷創新力是其核心要素之一，企業只有大力開展營銷創新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰。

市場營銷中顧客服務體系的創新存在不足

企業都清楚，顧客是上帝，失去了顧客企業就無法生存。但很多企業卻只顧眼前利益，在市場營銷中，忽視了顧客服務體系的創新，只開展一些單純的售後服務，並且大多數是等顧客有了問題後找上門才提供服務。也有很多企業只是簡單地委託某些維修企業進行售後服務，並沒有把顧客服務納人企業整個營銷系統，也沒有進行足夠的培訓及經費支持，直接影響到顧客服務的質量。顧客服務體系的創新是贏得顧客忠誠度的最重要因素。只有把顧客服務體系納入到市場營銷系統中，在方式方法上不斷創新，才能為企業爭取到顧客，從而為企業買到明天，買到未來。

企業缺乏營銷戰略

沒有戰略的企業，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最後，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。現在，中國的許多企業正如這架飛機，太需要戰略了。得戰略者得天下，真誠的 海爾 、永固的 長城 、絢麗的 長虹 、高飛的 小天鵝 、毫不屈服的 樂凱 與毫情萬丈的 用友 ，都為其他中國企業樹立了榜樣。而當前多數的中國企業只是計劃當期，得過且過，初創時就不曾設想過將來，造成企業盲目運行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。企業的發展需要藍海戰略，主要遵循以下六個原則：原則之一，重建市場邊界。原則之二，注重全局而非數字。原則之三，超越現有需求。原則之四，遵循合理的戰略順序。原則之五，克服關鍵組織障礙。原則之六，將戰略執行建成戰略的一部分。

企業市場營銷創新策略

樹立以產品、服務質量競爭為主。價格競爭為輔的現代營銷理念

從國際大環境來看，隨着全球經濟一體化步伐的加快，信息技術的不斷髮展，使企業的營銷環境發生了巨大的變化。高科技營銷手段的廣泛應用，信息高速流動，產品硬件標準趨同，公平、有序的市場競爭環境逐漸形成，商品的品種、質量和價格大體相當，利潤已低到接近成本且平均化，這一切使價格競爭幾乎達到極限，在價格不能成為企業競爭的主要手段時，企業之間競爭主要轉向非價格的競爭，包括通過產品的品種、質量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷活動來喚起顧客的購買慾望，並使其購買產品，從而達到戰勝競爭對手的目的。當然其中一個重要方面在於誰能為顧客提供最優質的服務，誰就能贏得顧客，贏得市場。服務競爭正是適合這一規律應運而生的，它是對傳統的競爭模式的變革，它屬於非價格競爭的範圍，其核心是要求企業為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產品和服務的一種競爭。

營銷是一個使生產者、經營者、消費者、政府和社會都能獲益的過程，其核心是 以人為本、尊重人、關心人、方便人、為他人着想、換位思考 。在新世紀，營銷手段必須要滿足以客户需求為核心的當代市場經濟的要求。需要識別顧客的需求和慾望，確定某個組織所能提供最佳服務的目標市場，設計適當的產品、服務和計劃方案，以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客户建立有特定價值傾向的關係，創造顧客滿意並且獲取利潤。

儘快建立起以市場為導向的科學、高效的營銷網絡

營銷網絡可以促進商品流通。隨着市場經濟的深入發展，企業營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業內部所有部門及員工都必須樹立起市場營銷觀念，服從市場營銷，服務於市場營銷，全面樹立 市場第顧客至上 的營銷理念。企業要以市場為導向，根據市場營銷的需要來確定企業的職能部門及其人員配置，分配經營資源，決定企業總體發展方向。要不斷改革流通渠道，導人新的渠道模式，壯大客户羣體，形成多角度、多層次、立體交叉的營銷網絡，要不斷開發新的營銷形態和模式，開拓營銷網點，拓展企業產品市場佔有率。

當然企業在開拓營銷網絡的過程中一定要堅持社會責任的原則，要依法辦事，不可違法經營，如企業要按法律要求保護消費者及其利益，並使其享受應該享有的權利，既要滿足消費者的需要和慾望，又要符合道德規範，符合消費者和整個社會的長遠利益。

強化營銷管理、創新營銷組織

現在多數企業的高層管理人員都已比較重視營銷工作，但是在營銷管理中具有明顯的局部性，不繫統、不全面，常常造成高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其他部門不能充分發揮營銷職能，整體營銷職能大打折扣。高層營銷管理決定企業的營銷方向，當它缺位時，必然導致營銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。感覺營銷是中國本土企業的營銷特色，他們首先追求 感覺對路 ，雖然在轉型市場中有其理由，但也有大的風險，中國商界的 大起大落 流星閃現 現象就是代價。高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用，當前許多企業的營銷工作沒有真正地組織起來，難以有效地進行市場開發和管理。因此。企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，使企業所有部門和員工緊密地協作，充分發揮企業的整體攻防能力，最大限度地贏得用户，實現最佳的營銷目標。現代營銷強調的是整體攻防能力，企業應不斷對營銷組織進行創新，使其精簡、反應快速。21世紀信息社會的最大特徵就是網絡化和自動化。由互聯網帶來的速度、效率，使得工業社會建立的營銷組織必須變革才能適應新的市場營銷環境。適應網絡時代變化的營銷組織要求反應迅速、溝通暢通、加強企業內外的協調和互動。傳統的產品部門、分銷部門、廣告部門、公關部門和推銷部門等都會被逐一淘汰，未來企業營銷構架特徵是不設中層管理機構，層級減少，20世紀層級組織體系將由網狀組織體系取代。因為信息化社會的市場競爭強調的就是速度，產品更新換代快、消費者行為變化快、競爭對手反應敏捷、信息技術日新月異等因素，都制約着市場營銷組織建立的模式。因此，精簡、富有彈性和互動、極具效率並且高度自動化、網絡化，將是營銷組織在信息化社會設置的基本原則。

建立一支專業化、正規化、知識化的營銷隊伍

企業擁有一支專業化、正規化的營銷隊伍，事關企業營銷的成功與失敗。營銷創新能否成為我國企業營銷的主旋律，關鍵取決於是否擁有一批知識型的營銷人才。新的營銷人才不再是經營型而應是知識型的營銷人才。他們應具有強烈的社會責任感，具有較高的科技知識水平，豐富的市場營銷理論，富有創新和進取精神，能夠正確引導客户的消費觀念，靈活運用綜合知識使科技與營銷完美結合，幫助企業實現產品利潤的最大化。

提高企業的創新能力

當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業要通過技術創新，廣泛採用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術並予以創新。這樣，企業的產品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而佔領了巨大的市場份額。

營銷策略方案 篇四

電子商務是一種全球範圍內重要的商業交易模式，電子商務必須是為商務服務的，因此企業要在這一前提下進行網絡營銷，如今現代企業電子商務中網絡營銷的重要手段就是搜索引擎營銷、論壇營銷、博客營銷、微博營銷、視頻營銷、問答營銷、百科營銷和企業新聞營銷等。

一、搜索引擎營銷

企業網絡營銷過程中，絕大多數的客户都來自搜索引擎。所以，網絡營銷的主戰場應該是搜索引擎，每個搜索引擎都是一條引領客户通向企業網站的金光大道，只要我們有大量的產品關鍵詞出現在各大搜搜引擎上，自然就會把更多的客流引入我們的網站了。

二、論壇營銷

運用論壇營銷是用來分享的，所以我們必須毫不吝嗇分享我們的最新經驗或者獨特的生活感受，讓看你貼子的人有所收穫，在論壇上不斷髮布純粹產品資料和產品圖片的貼子是不受網站斑主和網友歡迎的，是典型的垃圾信息。企業應該以自己的公司及產品作為案例，從而達到宣傳目的，潛移默化的灌輸我們的產品信息、企業理念及品牌文化。

三、博客營銷

博客的文章都是以單獨的靜態網頁出現的，加上搜索引擎對博客文章的權重特別友好，我們就可以利用這“一塊地”進行有效的網絡營銷。博客因其獨立性而具有自由性、因有自由性而具有互交性，而且博客也因有時效性而具有新聞性，從而更具有極強的商業價值。在博客上我們可以發表自己的人生趣事、生活感悟，通過這種方式可以讓客户對你本人及公司有更多的瞭解，從而更好的拉近你同客户之間的距離。除此之外，博客還能介紹企業的最新動態、產品信息，最重要的是能分門別類的發佈一些本行業的專業知識，使自己博客成為一個行業及產品的知識庫，堅持不懈的寫博客日誌，企業會受到博客給你帶來的“效益”。

四、微博營銷

微博就如一句話新聞，簡單精練、喜怒皆成文章，可通過電腦或手機隨時隨地的傳遞最新信息，是建立人脈的重要方式。微博這種快速便捷的互交小媒體，能第一時間分享有價值的資訊、瞭解客户的需求以及為客户提供答疑和服務，讓客户產生一種貼心的感受。