醫藥公司調研報告（精品多篇）

醫藥行業調研報告 篇一

xx醫藥有限公司批發分公司是由xx醫藥有限公司投資成立的藥品批發企業。籌劃投資起源於二OO四年七月份。成立分公司的主動力因素是：xx醫藥集團有限公司（註冊資本5000萬元，二OO四銷售收入達15億元）為拓展xx醫藥快批市場，意欲在xx地區吸收具有一定實力和市場份額的醫藥批發企業加盟。利用xx醫藥集團的商品和價格優勢，採取聯盟企業互聯網定單方式採購，商品銷售一個月後付款；如定單商品在三個月內未能售完，則退回供貨方。原xx醫藥有限公司其主要業務為面向大中型醫院銷售新特藥品，成立以來雖然業務發展迅速，經營效績斐然，但由於受業務範圍及經營品種的限制，銷售收入得不到快速提高，企業規模發展不夠快。xx醫藥集團與xxxx醫藥有限公司幾年來合作順利，在得知xx方面的發展意向後，公司與對方進行了多次的接觸並達成了在xx合作開展醫藥快批業務的協議。通過申請、選址、投資、設立組織及選用人員、GSP認證等工作後，分公司於二OO五年八月份試營業。

一、投資來源及主要用途：

截止20xx年7月31日，分公司獲得投資及使用情況如下：股東現金投資xxx元。

二、分公司基本情況。

分公司地址在號。該地原屬村。二OO四年我們與該村簽訂了房屋和土地購置及承租協議，基本意向是辦公樓房出售（已預付40萬元購房定金），倉庫以租代購，遠期出售，土地使用權隨之轉讓（目前停車場土地轉讓已初步達成協議並預付定金）。分公司目前有辦公及營業用房xx多平方米，倉庫xx平方米，並已按藥品經營的G規定購置了必要的各種設施設備，二OO五年七月一次性通過了省藥品監督管理局的認證，八月一日起xx醫藥集團正式派員進駐指導醫藥經營流程操作，八月十四日起開始進貨，目前已從xx醫藥集團分四次購進xxx萬元的商品，八月十八日開始試營業。

三、分公司組織結構、人員構成及內部管理模式。

早在企業設立的初期階段，公司董事會就分公司的組織和運作模式進行了深入的討論並徵求了xx醫藥集團的意見，一致認為分公司要想戰穩腳步並得到發展，管理體制及用人機制十分重要。在企業設立形式上要建立規範的現代企業制度，嚴格依照《公司法》組織有限責任公司，實行總經理負責制。在用人制度上要樹立以人為本的觀念，打破用人上的人情觀，實行競爭上崗、優勝劣汰。目前分公司除了關健崗位（如總經理、財務部長、出納、收款、倉儲主任、採購經理、質管理部長等）實行總經理提名、董事會考察決定外，其他崗位的人員均由分公司從人才市場招聘。

四、與xx醫藥集團的戰略合作模式內容。

x醫藥集團是我省屈指可數的大型醫藥批發企業，二OO四年銷售收入達到xxx億元。目前該集團已在省內外建立了多家聯盟合作企業。該集團對合肥地區的業務發展十分看好。基於上述因素，本公司各位股東對分公司從事藥品快批業務的前景持樂觀態度，在資金投入上是積極的。

五、分公司今、明兩年的經營目標。

八、九月份是藥品銷售的淡季。根據公司董事會制定的分公司經營戰略，今、明兩年分公司的業務發展以擴大知名度、提升競爭力和市場佔有率為目標。二OO五年實現商品銷售收入2600萬元，在市場佔有一席之地，二OO六年實現商品銷售收入1.5億元，躋身x醫藥批發企業十強之列，同時加大企業的宣傳力度，為今後的發展打下堅實的基礎。計劃三年內實現銷售收入5億元，與總公司整體銷售進入x地區五強之列。

為實現上述目標，分公司將採取強有力的營銷戰略舉措和管理措施；一是與x醫藥集團合作，將x醫藥集團在x地區的銷售網絡劃入本公司，同時爭取多家藥廠在本銷售區域的總代理權，以取得產品及價格上的競爭優勢。二是增加品種規格，力爭在經營規模上具有競爭力；三是強化服務舉措。公司擬定了本企業在客户服務上新措施，主旨是以前所未有的服務，做到客户未想到的我們首先想到，一切為客户着想，以服務出效益；四是建立精幹的銷售員隊伍，千方百計四方挖掘優秀銷售人才，實行對銷售員收入的傾斜；五是與x地區有相同利益的醫藥企業建立戰略聯盟，共同應對本地優勢同行的競爭挑戰；六是建立科學高效的管理模式。目前公司已蒐集多家同行的管理制度進行學習與比較，在xx醫藥集團的幫助下，各項管理制度、職責及工作程序已建立健全，員工培訓計劃業已完成，為試營業作好了充分的準備。

六、當前亟待解決的問題。

從以上的報告可以看出，分公司作為全新成立的企業，初次投入的資金主要用於固定資產及基本設備設施的建設，醫藥集團給予的xxxx萬元的商品支持，幫助解決了大部分的流動資金缺口，但由於xxx區的用藥習慣與北方地區存在有較大的差別，xx的不少品種不能採購，這部分的品種需要從廠家採購解決。按照xx地區的經營常規，醫藥快批企業的正常年資金週轉次數為12次。這樣測算我們的流動資金投入在800萬元左右。缺口數額需要藉助流動資金貸款解決。

七、分公司的未來發展遠景及確保當前投資安全和有效運轉的主要措施。

市場經濟條件下，投資與風險是一對矛盾。善於解決矛盾者能夠及時抓住矛盾的主要方面，而不會被一些表面現象所迷惑。從分公司當前資金的使用情況來看，雖然固定資產及開辦費用佔現有總資本的比例較大，但與當前同樣規模的醫藥企業相比並不顯得突出。也正是由於前期的投入，確保了今後的資金使用效率。況且按照xx省藥品監督管理局關於新開辦藥品批發企業的新規定，當前的投入實在是不能與之相比，這也從另一方面反映出分公司作為醫藥專業批發企業今後的升值潛力。其二，選址在這一地段也有做房地產投資方面的考慮。如果房產及土地購買操作獲得成功，其升值遠景不容置疑。

作為民營企業，對於本企業的未來持積極的樂觀態度。但我們也清醒地認識到，遠水難解近渴，把一個企業寄託於未來不是一個企業家應有的素質。一個成功的企業應當是立足當前，着眼長遠。公司董事會對本企業的近遠景規劃是：頭年稍虧、二年保本，三年躋身xx地區醫藥批發企業五強。主導思想是：一、密切與xx醫藥集團的合作，靠大靠強，帶動發展；二、以品種、價格、服務作為重要的競爭手段，在眾多的醫藥企業中脱穎而出；三、誠信為本，不圖一時之利，走適合本企業發展之路；四、以人為本，着力科學的人性化管理，培養員工的主人翁意識，樹立“企業發展我發展，我為企業作貢獻”的個人發展觀，使企業和個人都得到長久穩定的發展。

醫藥行業調研報告 篇二

專家指出，中國醫藥市場遠未飽和，但競爭業已開始。目前，中國每年人均醫療消費水平只是美國人的1/130，當一般發達國家年人均醫療衞生消費支出達到2015美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫療衞生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內醫療用品的銷售量持續增加，在今後3～5年的時間裏每年將以12%的速度增長。2015年的中國醫藥，面對的將是一個蓬勃發展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫藥人認真思考的問題。

醫院市場分析

如何做好醫院市場，在一定程度上決定了醫藥營銷的成敗，同時也是醫藥營銷的主要內容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些關鍵人物。

第一是醫生，他們手裏有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們説了算；第二是醫院的庫房，從醫藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個小賬本，每個醫生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫藥公司，醫院從他們那裏進藥，我憑藥款拿提成。

打點這些人的方法也簡單，不過是根據各人的重要性給予不同檔次的提成。有些人難打發，那麼就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常常互相刺探軍情，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會向上彙報，要求提高給醫生的提成。

OTC市場或社區醫藥市場分析

OTC市場或社區醫藥市場的開發，已經成為了現代醫藥營銷的一個新的經濟增長點。社區治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發燒及心血管病等疾病。隨着OTC市場和社區醫療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次於電視廣告。

醫藥代表工作的總體思路

由於醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善於運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有着至關重要的作用。學會自我推介，贏得客户真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產品的首要條件。

要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客户，並不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度；其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨鍊自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。

實事求是展示企業形象，增加客户的信任度。醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定於產品的使用程度。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。

必須全方位深入瞭解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不迴避劣勢，正確對待企業的不足；再次，認清自己的工作目標，瞭解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助；最後，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

利用新產品的全新概念感染客户。醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。

介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨牀發展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨牀應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨牀知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將紮實的醫藥基礎知識充分應用於藥品的推廣活動之中。

結束語

根據以上調研分析，在完成了藥品招標工作後，關鍵是對醫院和醫藥公司進行業務公關，尤其是對醫院的重點公關，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現公司的經濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關係的維護以及貨款回籠的監控的全程服務的意識，兢兢業業地做好公司的藥品銷售工作。

現代醫藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫院的臨牀用藥需求和疾病治療的發展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫藥代表的實際工作。具體的説，就是通過醫藥代表的努力，使醫生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程。

總之，每一個醫藥代表在具體的醫藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強學習醫藥知識，並且用後者來指導自己的藥品銷售，努力改變過去那種光賣不管的被動。

醫藥行業調研報告 篇三

醫藥產業被稱為當今的“朝陽產業”，具有科技含量高、產品附加值高、市場前景廣闊等特點。近年來，xx工業園區全面貫徹落實科學發展觀，積極轉變經濟增長方式，優化產業發展結構，着力引進和培育了一批科技含量高、投資規模大、發展後勁足的醫藥工業項目，形成了梯次跟進、集約發展的醫藥產業集羣。目前，園區擁有高新技術醫藥企業10餘家，XX年，規模以上醫藥工業企業完成的銷售佔園區總量的87。6%，實現利税佔園區總量的92.8%，成為園區特色突出的優勢支柱產業。在XX年中國社科院組織的產業集羣普查中，入圍“中國縣域產業集羣競爭力百強”

一、醫藥產業現狀

目前，xx工業區園區先後引進醫藥加工項目28個，醫療器械、醫藥設備、醫藥物流、醫藥包裝等關聯項目6個，形成了特色鮮明的醫藥產業集羣，突出呈現以下三個特點。

一是產業鏈條長，產品門類多。醫藥企業產品涵蓋了中藥、西藥、生物製劑、醫療器械等多個門類、千餘品種，山東步長製藥和xx睿鷹製藥躋身全國製藥企業百強。在xx工業園南部形成了以山東步長製藥、山東丹紅製藥、xx步長製藥、山東健民藥業、山東華信製藥、山東天草藥業等中西藥製劑為主的中醫藥工業組團，形成了從中藥材種植、飲片加工、製劑生產到市場物流的中成藥生產體系；北部形成了以睿鷹製藥、睿源製藥、金翼生物製藥、中亞製藥為主的醫藥工業組團，形成了從優質產品種植、生物發酵、化學合成到無菌原料藥的生產體系，成為目前國內規模較大、技術先進、產品純度高、產業鏈條長的頭孢類、大環內酯類醫藥中間體、原料藥生產基地。

二是企業膨脹快，帶動能力強。近年來，園區的醫藥企業發展迅速，效益良好，實現了連續投入，快速膨脹。xx睿鷹製藥集團先後和上海新先鋒藥業、美國輝氏、富萊汶等知名公司合作，三年累計投資近10億元，新上高新技術項目10個。陝西步長集團在4年內連續投資建設山東步長、山東神州、xx步長、步長中醫藥工業園四個項目，步長集團計劃再用2年時間，在園區建設成一個涉及天然植物藥類、生物藥類及保健食品類三大領域，以心腦血管病藥為主的口服固體制劑、注射劑及抗癌藥注射劑，以婦科藥為主的口服及外用藥製劑、口服液製劑，及保健食品等生產基地和一個醫藥研究所，形成一個多領域、劑型全的現代化步長醫藥工業園。

三是科技含量高，發展前景好。園區積極鼓勵和引導醫藥企業進行技術創新，研發具有自主知識產權的產品，有多項成果填補國內空白。睿鷹製藥集團有20多項科研成果獲山東省科技成果獎，8項為國內獨創，達到國際先進水平，其中醫藥中間體gcle的研發生產被列入國家火炬計劃，步長製藥集團的產品穩心顆粒是國內第一個批准治療心律失常和室性早搏等病症的純天然植物藥，被列入國家火炬計劃；丹紅注射液是具有自主知識產權的“數字中藥”，得力生注射液是目前國內唯一批准的二類抗癌植物類新藥，是世界首創複方抗癌中藥注射劑。中亞製藥採用國際上先進的無高壓加氫還原裝置，建成了全國較大的大環內脂類原料藥生產線，新研發產品乳糖酸卡拉黴素解決了大環內脂類原料藥不溶於水的難題，填補國內空白。

二、發展醫藥產業的主要做法

xx工業園區的醫藥產業從一個企業到形成集羣，主要得益於“建平台、優服務、重招商、強科技、壯龍頭”五項措施。

一是建平台。重點在xx工業園區南部和北部的兩大優勢區域規劃了中藥加工、生物製藥兩大醫藥工業區，在投入上重點配套，先後投資7億多元，確保了區域範圍率先實現道路、供排水、通訊、電力、燃氣等“七通一平”，打造了項目落地建設的優質平台。目前，在園區南部形成了以中西藥製劑為主的中醫藥工業組團，北部形成了以生物製藥為主的工業組團。

二是優服務。為進一步加快醫藥產業發展，營造醫藥企業聚集“窪地”，園區管委會實施了客商來訪首問制、工作落實目標制、聯繫項目責任制、反映問題備案制等，設立了企業服務“110”，為客商提供“全天候、零障礙”服務，形成了高效快捷的創業服務和支撐體系。對醫藥項目堅持“一事一議、一企一策、特事特辦”的原則，給予投資者最優惠的政策。提出了“只要項目區中建、一切手續我們辦”的工作承諾，做到所有入區項目均由工業園管委會“一門受理”，各項手續由管委會結合有關部門聯合審批“一站式辦結”。陝西步長製藥是園區的大户，當初步長集團看重的是原xx製藥廠的一個藥號——穩心顆粒，企業落户園區後，當地優質的環境、優良的服務、優惠的政策使山東步長製藥集團迅速崛起，集團董事長趙步長坦言自己是在被感動之後才做出這麼重大決策的：“在其他地方跑手續一年時間也不一定夠用，在xx園區建廠，從動議到施工不到兩個月。”他力排眾議把原本計劃在上海、西安等地投資的項目轉移到園區。

三是重招商。園區始終將對醫藥項目的引進作為招商引資的“重頭戲”，抽調專業招商人員緊盯醫藥產業，研究發展方向，掌握轉移趨勢，積極鼓勵醫藥企業採用合作、入股等多種形式，進一步延深產業鏈條。並對引進的醫藥項目實行領導掛牌包保機制，強化服務，現場辦公，加快了醫藥項目的落地建設和投產運行。在引進的34個醫藥及關聯項目中，屬於招商引資項目的30個，佔88。23%。山東健民藥業公司積極響應園區鼓勵企業“走出去、引進來戰略”，在建設了健民醫藥物流項目後，又吸引區外技術、資金，上馬了遠東海創生物科技項目，日前，公司又和新西蘭沃森公司簽約了合資1000萬美元建設麥路卡製藥項目的合同，而且，健民藥業公司在完成該項目的建設生產後，將“走出國門”和沃森公司合作在新西蘭註冊新公司，充分利用當地豐富的原材料資源擴大生產，進一步佔領國際市場。華信製藥集團收購了曾經是全國最大的維生素c生產企業的江蘇華源藥業後，成為擁有六大劑型、200多個品種的大型製藥企業。

四是強科技。園區大力實施科技促進和品牌帶動戰略，不斷提升醫藥產業集羣的核心競爭力和持續發展力。一方面，為鼓勵企業爭創品牌，園區對榮獲省以上名牌產品或著名商標的企業，給予一定的物質和精神獎勵。目前，園區有10家醫藥企業榮獲了“山東省著名商標”，2家獲“中國馳名商標”，2家企業的產品評為省名牌產品，丹紅注射液榮獲國家“百姓安全用藥”稱號。另一方面，園區積極搭建產學研合作橋樑，加快了醫藥企業產學研合作創新步伐。山東遠東海創生物科技公司先後與xx工業大學、xx商業大學合作，取得了具有技術領先性、專利獨佔性的“直投式發酵劑”、“棉酚精提”等國家“xxx”重大科技成果項目；xx睿鷹製藥與山東大學、西南交大、青島科技大、上海醫工院等科研院所合作，成功解決了在7—aca、7—awa等生物製藥領域的環保難題；自主研發的埃坡黴素b脂質體制劑，埃坡黴素緩釋植入組合物及應用，獲國家專利發明授權。

五是壯龍頭。園區的醫藥產業集羣不是簡單的同質企業“扎堆”，而是關聯較高的“醫藥谷”，從一個到一羣，醫藥企業的成長經歷了“培育一個、引來一批、繁榮一片”的過程。xx睿鷹製藥集團是在原鄉鎮企業的基礎上，經改制發展起來的省級高新技術企業，區委、區政府將其作為園區“xxx”期間的一號工程，市、區聯動，幫助企業解決發展中的困難和問題。幾年間，睿鷹製藥集團相繼建設了睿鷹粉針製劑、出口哌拉西林、7—aca、gcle等10個高新技術項目，已機身全國醫藥企業百強，建成了全國甚至國際上有較大影響力的頭孢類醫藥中間體和原料藥生產基地，產品結構已經涵蓋了醫藥中間體、無菌原料藥、生物製藥及抗腫瘤藥物四個產品平台，共八大系列100多個品種，形成了從較為完整的產業鏈。園區精心培養的這“一個”為醫藥企業的大規模引進創造了一個基礎環境。正是看好了園區的“醫藥產業集羣”，一批客商紛紛前來投資，上海新先鋒、陝西步長以及美國的輝氏、富萊汶、賽金等知名醫藥公司先後合作落户園區，特色鮮明、主導產業突出的醫藥產業格局正在形成。

醫藥行業調研報告 篇四

近年來，醫藥行業頻出，各項政策密集落地，未來的行業形勢走向如何？醫藥企業如何面對新的政策做出新調整？中國醫藥行業運行指數及解讀一直被業內認為是醫藥行業的晴雨表。以下是xx年我國醫藥行業發展現狀分析：

1.醫藥產業增速持續高於GDP

此次發佈結果顯示，近幾年來我國醫藥市場需求旺盛，終端規模持續上升，醫藥行業持續高增長。20XX年我國醫院終端購藥市場規模達到12246億元，其中化藥市場規模7696億元，佔比達到60%以上，中藥3848億元，佔比30%，生物藥是869億，佔比7%。政府近幾年在衞生的投入逐年加大，從2010年的19980億元一直髮展到20XX年的36999.85億元，衞生費用在GDP中的比重也是穩步提高。

廣闊的市場容量是醫藥產業可持續發展的基礎。20XX年中國大健康產業的市場容量將近4500億元，其中醫療服務市場容量是21400億元，佔比將近50%，藥品市場容量約佔40%，器械類佔3%。未來在藥品價格改革影響下，藥佔比將逐漸下降，醫療服務佔比會相應提升。

醫藥工業增速高於GDP增速。自從2011年以來，醫藥工業增加值增速持續高於全國工業整體水平（高35個百分點），遠高於其他的工業產業。並且醫藥工業在全國工業中的佔比不斷提高，從2007年佔1.5%到20XX年佔2.2%。

發佈結果可以看出，我國GDP走勢和醫藥行業發展走勢相近，在2011年之前的階段十年，甚至放大到二十年，增長速度都比較快。近幾年來增長速度逐漸往下，在緩慢下降。

中國醫藥工業信息中心學術委員會副主任華雪蔚認為，2017年增速還會進一步降低，主營業務增速預計在11%左右，利潤總額增速約7.5%左右。醫藥行業依然保持較高的行業利潤率，一直在10%上下，遠高於工業總體水平，工業整體水平不到6%。預計2017年依然保持相對較高的利潤率水平，2017年下半年會有所提升。

中國醫藥企業管理協會會長於明德分析認為，近十年來醫藥行業穩定增長，到去年為止，整個醫藥產業藥品生產收入總金額在2.45萬億，今年預計2.7萬億左右。到去年為止，整個醫藥產業藥品生產收入總金額在2.45萬億，今年預計2.7萬億左右，總量增長很快。

明後年，如果沒有特別大的變化，醫藥行業壓力會比今年大，於明德認為，一是醫藥行業周邊行業壓力大，二醫保費用控費要求強烈。這將導致今年、明年、後年醫藥行業增長幅度比較低。大家應對可能面臨的形勢有清醒的認識、充分準備解決、克服困難，要千方百計通過轉型、升級改變企業在市場中的地位、提高競爭能力。沒有積極的出路，永遠不可能走入低谷。於明德説。

2.中成藥發展向好

榜單顯示，從經濟規模看，行業景氣排名是化學制劑、中成藥、原料藥、生物製品。從利潤水平來講，排名是化學制劑、中成藥、原料藥、生物製品。從榜單分析，中藥飲片、衞生材料、生物製品、中成藥未來成長性好，製藥機械、中藥飲片盈利能力強。

華雪蔚分析認為，2017年及十三五重點發展的子行業將是化學制劑、中成藥、生物製劑，中藥飲片和衞生材料分別在大健康產業驅動與在生物創新技術驅動之下將具可預期的成長性；製藥機械則可能成為潛在的行業盈利黑馬。

中成藥跟化學制劑類似，主營業務收入指數和利潤總額指數跟行業整體水平保持一致，並且呈上漲態勢，利潤率高於醫藥行業整體水平。從榜單上看，化學制劑、中成藥、生物製品和原料藥位居利潤總額前四位，只是在排序上略有差別。雖然中成藥的主營業務收入規模逼近化學制劑，我國對中藥發展政策強力扶持，中成藥質量標準不斷提高，未來中成藥發展會更好。中成藥有望超過化學制劑。華雪蔚説。

3.尋找轉型升級突破口

於明德認為，我國醫藥行業面臨轉型升級的必然選擇。

轉型升級必須走國際化道路。目前中國醫藥產業過剩，走向歐美市場必須通過國際最高水平的藥品許可，這需要中國藥企提升藥品質量，加強研發，走在國際化前列的藥企，未來不可限量。生物技術將改變現在醫藥產業總體結構。很多重大醫療技術的突破都需要新的生物藥品配合，基因藥物、新型疫苗、單抗體藥物等領域要密切關注，投資生物技術。

世界衞生資源的70%投資在吸煙、喝酒、營養、運動、肥胖、血壓、糖尿病、高血壓等健康因子，這些創造了醫藥產業新的發展契機。在新契機中，對於家政生活服務、醫生衞生康復護理這些方面的需求會越來越高。

要想轉型升級藥企還應勇敢擁抱互聯網。中華海峽兩岸醫療暨健康產業發展協會副理事長喬培偉認為，在互聯網+新生態下，產業佈局是企業戰略地圖中非常重要的部分，應該思考如何創造客户價值、如何經營客户、如何拓展新通路、如何傳遞產品價值、如何運用新科技、如何培養創新人才。

從商業角度來看，對於醫藥行業而言，互聯網的引入其實為業務增長帶來了巨大的創新空間和發展機遇。中國醫藥工業信息中心首席諮詢師黃東臨認為，藥企對於互聯網的專業應用包括公眾教育/病人教育、植入廣告、醫療/藥品門户網站、醫藥電商和醫藥交易平台、醫學遠程服務、專業APP服務、企業內部在線管理和在線項目、網上社區互動、專業APP溝通、與醫療專業人士在線交流、藥品品牌自媒體、讀者閲讀跟蹤、消費者人羣互動等。

如果國家政策放開互聯網+藥品銷售，將給藥品流通環節帶來顛覆性變化。互聯網效率高成本低，降費增效將給藥企帶來益處。對於工業企業來説，應該擁抱互聯網+來突破傳統格局、革新業務模式、挖掘更多價值。

我國醫藥行業發展現狀 篇五

(一)醫藥行業的特點

1、高技術醫藥製造業是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業羣體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大了疑難病症的研究領域，為尋找醫治危及人類疾病的藥物和手段發揮了重要作用，使醫藥產業發生了革命性變化。

2、高投入醫藥產品的早期研究和生產過程gmp（藥品生產質量管理規範）改造，以及最終產品上市的市場開發，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發(r&d)過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發到上市平均需要花費15年的時間，耗費8-10億美元左右。美國製藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發費用就增加1倍。XX年，世界製藥業的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華製藥公司的研究開發費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發費用佔全年銷售額的比例均在15～16%之間。

3、高風險從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨牀前試驗、製劑處方及穩定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經歷人體臨牀試驗、註冊上市和售後監督等諸多複雜環節，且各環節都有很大風險。一個大型製藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發品能夠通過無數次嚴格的檢測和試驗而成為真正的可用於臨牀的新藥。目前，新藥研究開發的'成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發成功、註冊上市後，在臨牀應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或發現其他國家同類產品不良反應的報告，也可能隨時被中止應用。

4、高附加值藥品實行專利保護，藥品研究開發企業在專利期內享有市場獨佔權。由於藥品研究開發的高額投入，製藥公司一旦獲得新藥上市批准，其新產品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產品、專利產品的企業，一旦開發成功便會形成技術壟斷優勢，回報利潤能達十倍以上。

5、相對壟斷醫藥製造業從根本上説，是被以研究開發為基礎的大製藥公司所壟斷，並且這種壟斷有進一步加強的趨勢。XX年，世界前10家跨國製藥公司佔全球藥品市場的份額為43%，前20家佔有率已經達到60%以上。我國製藥業長期以來以仿製藥物為主，自主研發實力不強，r&d投入較少，利潤回報、風險性等產業特徵也相應表現得不如世界發達國家製藥業那樣突出。但隨着醫藥產業國際化進程加快，我國醫藥製造業在自主開發、知識產權保護的發展道路上，對產業特性的感受將會越來越強烈。

醫藥企業調研報告 篇六

一、概述

專家指出，中國醫藥市場遠未飽和，但競爭業已開始。目前，中國每年人均醫療消費水平只是美國人的1/130。但在另一方面，國內醫療用品的銷售量持續增加，在今後3～5年的時間裏每年將以12%的速度增長。中國醫藥，面對的將是一個蓬勃發展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫藥人認真思考的問題。

二、醫院市場分析

如何做好醫院市場，在一定程度上決定了醫藥營銷的成敗，同時也是醫藥營銷的主要內容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關鍵人物”。

第一是醫生，他們手裏有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們説了算；第二是醫院的庫房，從醫藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫藥公司，醫院從他們那裏進藥，我憑藥款拿提成。

“打點”這些人的。方法也簡單，不過是根據各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發，那麼就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會向上彙報，要求提高給醫生的提成。

三、otc市場或社區醫藥市場分析

otc市場或社區醫藥市場的開發，已經成為了現代醫藥營銷的一個新的經濟增長點。社區治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發燒及心血管病等疾病。隨着otc市場和社區醫療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次於電視廣告。

研究發現，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74.0％的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當店員向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2％的消費者改變了主意。研究還發現，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產廠商的知名度卻不做太多説明，這一點至今似乎未被經營藥品的生產廠家重視。

四、醫藥代表工作的總體思路

由於醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善於運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有着至關重要的作用。學會自我推介，贏得客户真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產品的首要條件。

1、要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客户，並不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度；其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨鍊自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。

2、實事求是展示企業形象，增加客户的信任度。醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定於產品的使用程度。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。

3、必須全方位深入瞭解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不迴避劣勢，正確對待企業的不足；再次，認清自己的工作目標，瞭解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助；最後，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

4、利用新產品的全新概念感染客户。醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。

5、介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨牀發展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨牀應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨牀知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將紮實的醫藥基礎知識充分應用於藥品的推廣活動之中。

五、結束語

根據以上調研分析，在完成了藥品招標工作後，關鍵是對醫院和醫藥公司進行業務公關，尤其是對醫院的重點公關，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現公司的經濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關係的維護以及貨款回籠的監控的全程服務的意識，兢兢業業地做好公司的藥品銷售工作。

現代醫藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫院的臨牀用藥需求和疾病治療的發展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫藥代表的實際工作。具體的説，就是通過醫藥代表的努力，使醫生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程。

總之，每一個醫藥代表在具體的醫藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強學習醫藥知識，並且用後者來指導自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動。