藥品市場調研報告

OTC市場或社區醫藥市場的開發，已經成為了現代醫藥營銷的一個新的經濟增長點。社區治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發燒及心血管病等疾病。2019年5月16日至2019年5月20日，對上海、武漢兩地的藥店、醫院、診所進行了走訪和詢問調查，從宣肺止嗽合劑的銷售情況，藥品供貨需求量、同等競品等三個方面做了如下總結。

一、##合劑的覆蓋率

上海零售藥品市場的##合劑主要集中在幾大連鎖藥房，經過對上海地處於居民區和繁華商業區人流密集等多地的藥店進行走訪調查，其中知名的連鎖藥店，雷允上大藥房、上海復美大藥房、國大藥房，華式大藥房、益豐大藥房、老百姓大藥房、匯豐大藥房。宣肺止嗽合劑位列呼吸類OTC藥物展櫃，銷售宣肺止嗽合劑為100ml規格，售價49元；20ml*6支和120ml目前沒有在藥店發現銷售。上海瑞金醫院藥房，止咳類產品均為處方藥，以西藥為主。上海華山醫院周邊的華山大藥房，華衞大藥房都沒有宣肺止嗽合劑。在武漢分別選取了以漢口為商業中心的幾處繁華地段，而在武昌選取了由湖北省中醫院、中國人民解放軍武漢總醫院，湖北省婦幼保健院、武漢第二中西醫結合醫院為軸心的主幹道，其中涵蓋了武漢理工大學、華中師範大學、武漢大學等高校，人流密集；居民區，學區，三甲醫院分佈呈環形，其中連鎖藥店和單體藥店，多以單獨經營為主。走訪過程中還進入了社區診所和個體診所，但是都沒有##合劑的銷售，其中同濟堂大藥房，藥店工作人員提出曾經出售過宣肺止嗽合劑，目前處於斷貨的情況。

二、##合劑競品的基本情況

在呼吸類藥品零售市場中，出現頻率最高的幾種與宣肺止嗽合劑形成競爭的藥品是：1、京都念慈庵枇杷露：藥店零售價在45-49.8，對藥店的覆蓋率極高，基本上在每一家大型藥房藥店中的呼吸類藥品的展櫃中都佔據顯眼位置。揚子江藥業藍芩口服液：藥店零售價27元左右。999強力枇杷露：藥店零售價56元左右。太極急支糖漿：藥店零售價45元左右（華山醫院附近的藥房主推該產品，根據藥店導購人員極力推薦，急支糖漿是華山醫院自身研製的獨家祕方）。半夏止咳糖漿、葵花小兒止咳糖漿：（藥店導購員會在詢問患者的購藥意願時，如遇兒童用藥，首推葵花牌小兒藥物）。蛇膽川貝枇杷膏、蛇膽川貝口服液、雪梨膏、秋梨潤肺膏、複方甘草口服溶液。美敏偽麻口服液、鹽酸氨溴索口服溶液：在藥店比較常見的西藥，在患者描述病症，沒有明確提出自己的購藥種類時，藥店導購員會積極的推薦該類藥品。

三、影響藥品的銷售的幾個因素

1、一個大的側重點在於醫生，首先患者對於醫生的專業有着絕對的信任，對於醫生開的藥方十分認可，其次，醫生有處方權，不論是處方藥還是OTC藥品，都要通過醫生的額開方子，才能逐漸在患者中產生知名度同時依靠藥品的療效，建立藥品在患者中的口碑，

2、第二個影響藥品銷售的主導羣體，就是藥店的導購員，在這一次的走訪調查中發現，當購買藥品的顧客走進藥店時，絕大多數患；同時考慮用SWOT分析，強化語言力度和廣度及深度，方便領導看，並採納上海什麼情況，武漢什麼情況分開段落列表格，然後闡述，以後要學會y用excel圖表闡述，這一次就來不及了，調研深度不夠數據太少，按月份，按季度讓經銷商提供調研數據，你們可以設計一份市場調查問卷配發給經銷商完成

者顧客都是先向藥房店員敍述病症，尋求幫助，由店員來推薦藥品，少數人會主動要求店員找尋自己所需要的藥品，但一般情況下，還是會接受店員的推薦，隨着0TC市場和社區醫療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次於電視廣告。 所以在這一大環境下，店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74%的消費者會接受店員的意見。在消費者提出明確具體品牌的時，當店員向他推薦其他品牌的藥品時，有66%的消費者改變了主意。與此同時，店員在向消費者介紹藥品時，側重點都是藥品的療效、廠家和價格作為解説的賣點，而對產品的成分及藥理藥效卻不做太多説明，這一點與藥店經營者所聘請的員工職業有很大的聯繫，當他們推薦藥品時，往往是看中哪一款藥品廠家或者代理商給予了他們更多的利潤，提成。這也是不可避免的事情，廠家的知名度很大程度來自於電視廣告、像我們競品廠家中，999牌，京都念慈庵，貴州百靈，揚子江藥業、葵花製藥都是生產止咳類合劑中知名度很高的品牌，這在很大程度上影響着消費者的選擇。

在此次的走訪調研中，我深刻的認識到了藥品市場的規模之大，藥品種類之多，中成藥、化藥藥品生產廠家之間的競爭激烈，消費者患者選擇範圍大，感冒類藥品和呼吸類藥品都是藥店藥品銷售的大項，尤其是進入秋冬季，流感來襲，呼吸類藥品的需求量增大，以上海和武漢兩人人口接近一千萬的大城市為例，宣肺止嗽合劑的市場容量還是很可觀的，從經濟規模看，行業景氣排名是化學制劑、中成藥、原料藥、生物製品。從利潤水平來講，排名是化學制劑、中成藥、原料藥、生物製品。從榜單分析，中藥飲片、衞生材料、生物製品、中成藥未來成長性好，製藥機械、中藥飲片盈利能力強。

2019 年及十三五重點發展的子行業將是化學制劑、中成藥、生物製劑，中藥飲片和衞生材料分別在大健康產業驅動與在生物創新技術驅動之下將具可預期的成長性;製藥機械則可能成為潛在的行業盈利黑馬。中成藥跟化學制劑類似，主營業務收入指數和利潤總額指數跟行業整體水平保持一致，並且呈上漲態勢，利潤率高於醫藥行業整體水平。化學制劑、中成藥、生物製品和原料藥位居利潤總額前四位，只是在排序上略有差別。雖然中成藥的主營業務收入規模逼近化學制劑，我國對中藥發展政策強力扶持，中成藥質量標準不斷提高，未來在中成藥發展會更好。