銀行從業人員推銷案例分析

一個名叫海菲的牧童，從他的主人那裏幸運地得到十道神祕的羊皮卷，遵循卷中的原則，他執着創業，最終成為了一名偉大的推銷員，建立起了一座浩大的商業王國......《世界上最偉大的推銷員》這是一部在全世界範圍內影響巨大的經典暢銷書，適合任何讀者閲讀，它振奮人心，激勵鬥志，改變了許多人的命運。

我們每個人都是推銷員，不論我們從事哪種職業，最重要的是，我們首先必須將自己推銷出去——推銷自己，這樣我們才能找到幸福和心靈的平靜。在我很小的時候，我就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己、接納自己。如何以最有利的形式來得到我們想要得到的，推銷自己是每個人都具有的才能，而當我們進入現實的商業世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷才能時，許多人就感到無所適從了。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的，怎樣結合銀行理財工作實際，充分發揮代理保險推銷才能呢？接下來，我將自己在實際工作中遇到的案例進行剖析：

一、案例背景介紹

一天中午，一對夫妻帶着自己七歲的女兒來到我們網點辦理業務，當進入網點後，我便上前詢問要辦理什麼業務，妻子隨後向我諮詢10萬元的定期存款利率，我便將三位帶到了安靜的理財經理室。一一落座後，妻子坐在了我的前面，這時基本能看出來家裏的核心人物，我在腦海裏迅速構建出一份合理的理財規劃書。

二、案例流程分析

（一）首先，與客户充分的面對面交流，每一個問題的提出都是有針對性的。

第一個問題，今年女兒多大了；第二個問題，這筆錢多長時間不用呢；第三個問題，您之前在我們銀行或者其他銀行的理財方向；第四個問題，方便問下您和愛人的工作嗎；第五個問題，您對這筆錢是怎麼規劃的呢。在與客户充分溝通當中，我瞭解到的信息如下：第一，客户近期沒有生活壓力，女兒年齡較小，用錢的地方不多；第二，以前一直存定期，沒有買過其他理財產品；第三，夫妻兩人工作較好且每月收入很可觀。

（二）其次，瞭解客户心理，配置合適的產品推薦給客户。

給客户配置資金時，將“不要把所有的雞蛋放到同一個籃子裏”的理念貫穿始終。客户以前只存定期可以看出投資理念比較保守，承擔風險的等級較低，但客户長時間用不到錢，所以我給他配置了一份三萬元的期交固收保險，繳費期限三年，正好九萬元，第一年存完三萬元后剩下的七萬元分成兩份存定期一年期和兩年期，同時銀保產品還有一份意外保險的贈送，這就相當於既做了理財投資，又多了一份人生保障。

（三）最後，站在客户角度營銷，用自己的情緒感染客户。

作為銀行從業人員，我們每天都要與不同的客户羣打交道，因此一些細節性的東西，往往會影響到與客户的交流。保守型的客户我們切記不要宣傳風險等級高的理財和基金產品，一旦收益達不到可能導致客户的流失。

三、案例啟示與點評

（一）把握市場。

銷售任何一件產品，作為其銷售人員，必須首先掌握其產品性質和特點。將目標客户鎖定在定期到期，及購買過理財又擔心疫情期間理財有風險的客户羣體，借整體經濟、利率下滑、理財降息契機，以保險可以鎖定長期收益為銷售切入點。

（二）主動營銷。

在辦理業務過程中，如果發現客户有閒置資金，當其確實沒有什麼急用之時，保險銷售的手段就可以派上用場了。這時應該和客户建議，您可以相應將自己一部分閒置資金做一箇中長期的理財，使得自己有限資金得到最大化的收益。

（三）照顧顧客利益。

現代推銷與傳統推銷的一個根本區別就在於，傳統推銷帶有很強的功利性，而現代推銷是以誠為中心。企業只能戰勝同行，但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業爭奪的對象，只有讓顧客感到企業是真正由於消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業才可能從顧客那裏獲利，從而達到雙贏。