移動市場業務經營上半年工作總結及下半年工作計劃

第一部分  2016年上半年工作總結

一、主要經營指標

1.收入完成：1-5月完成收入19981萬元（預算口徑），完成全年考核目標任務的（46750萬元）42.74%，完成認購目標任務（47135萬元）的42.39%，同比增幅5.92%，超計劃進度844萬元。收入質量管控逐步控制但未達預期，5月份應收帳款佔收比7.69%，高於管控指標1.49%（6.2%），環比增長1.28%。預收賬款佔比21.07%，高於全省平均1.93%。截止4月份收入份額達到21.41%%，較上年末下降0.33%。

2．市場份額: 截至5月底用户市場份額到達14.33%，較上年末提升1.01%，創歷史新高；年累計新增份額21.01%，較上年提升3.63%；年累計流失份額14.97%，達到15%的控制預期，較上年下降1.55%；當年共有8個三級網格份額提升超1%，其中黃龍縣分公司當年用户市場份額突破20%，延長縣分公司當年用户市場份額5月份突破15%生死線。目前份額格局：12個三級網格（除寶鳳南黃龍延長）份額未達生死線，6個三級網格（政農寶南鳳延川）份額未超中聯通，3個三級網格（政農延川）既未達生死線又未超中聯通。

3．業務發展: 1-5月寬帶累計淨增11048户，較2015年同比增幅110%，截止5月份寬帶市場份額69%；發展光網用户51892户，FTTH佔比從年初的28%提升到50%。

移動銷售6.8萬户，較上年同比提升31.2%；樂享4G套餐銷售3.6萬户，較上年同比提升57%；樂享4G單產品合約1.9萬户，較上年同比提升151%。3—5月移動整體日均銷售僅為483，較預期（700）差距仍然較大，樂享4G日均銷售僅為260，較預期280基本接近，至5月份日均銷售超預期。

4G出帳佔比提升至56.34%，年度提升19.5%，新入網4G佔比98.1%，較上年末提升11%，新售4G終端4G匹配率87.7%，較1月提升8%，新入網過網率76.9%，較上年末提升5.8%，新發展4G用户佔比96.4%，較上年末提升4.5%。

4．流量經營：流量工作2016年上半年實現規模穩定增長，其中收入截止5月共完成5652.64萬，完成年度預算的47.25%，超計劃進度8.41%。流量規模262146 GB，完成率為69.26%，基本趕上進度。户均流量達到1189.06 MB。4G有效用户共淨增50705户，完成全年預算的52.51%，超計劃進度6.51%，4G有效用户到達128857户，佔流量活躍用户的59.22%。新發展移動用户流量活躍佔比73.8%，排名全省第一；新增4G終端開4G卡佔比92.2%，排名全省第三；流量800用户綁定率一直位列全省第一。

5．渠道運營：截止5月，全市社會實體渠道核心網點數量111個，社會渠道移動業務銷售佔比達到72.45%；1至5月份4G終端銷售82667部，完成全年目標的41.33%；自營廳套餐價值和1至4月份完成146.5萬元，完成全年目標的31.17%。其中核心商圈銷量佔比達到61.24%，節假日銷量較日常提升9.25%。

6．政企行業：完成收入2087萬元，完成年計劃39.49%，差距目標1.11%，差收入58.66萬元；發展移動用户735户；完成全年任務的6.74%；發展寬帶253户,完成全年任務的33.73%；發展信息化用户153户，完成全年任務的16.38 %。

二、市場經營重點工作

（一）4G引領，規模發展，取得了較大成效

1.延續iPhone 6S和三星S6等新機上市契機，啟動了跨年度自有渠道明星機專項營銷活動，充分調動了所有員工的社會關係和營銷能動性，共發展229元及以上檔高端合約3379，為16年收入儲備貢獻較大。

2.3—6月開展了春雷兩個階段的營銷活動

在接應省公司3—6月營銷活動的基礎上，3—6月開展了以“春雷行動”為主題的營銷活動，實現了淡季不淡，至5月份整體銷售水平已經逐漸恢復至1月份旺季水平，其中當月出帳淨增和有效淨增均超越1月份淨增水平、4G出帳和有效淨增與1月水平接近。活動期間，鳳凰、延長、延川、子長和吳起過網淨增效果突出、份額提升明顯；富縣、黃龍和延長4G出帳佔比提升快，黃龍分公司表現最為突出。

3.進一步推進移動主要關鍵指標分品牌，分渠道，分經營單位日周月監控，比學趕超的營銷氛圍日益濃厚

移動業務主要關鍵指標分品牌、分渠道、分經營單位的橫縱向日監控逐漸規範化，對各單位的經營導向作用逐漸加強，部分指標欠佳的單位自我分析和努力提升改善的主動性逐漸增強。16年以來，針對月初過網流失份額較高的情況，建立了過網用户流失預警機制，每月月初給各單位下發當月過網流失用户清單，以供各單位內部分析，同時下發當月即將流失用户清單，以備各單位針對團單用户重點贏回。

周通報加強了當前重點工作和重點指標橫向、縱向對比。

月度針對階段性專項活動進行跟蹤評估，用數據説話，有效佐證和指導經營活動的高效開展，1月完成了一年免打專題分析，2月完成移動有效負增分析和實現80%4G出帳佔比落實四個100%專題分析，3月自有渠道明星機合約評估分析，4月完成移動無效用户分析和一年免打用户分析。通過分析，發現問題，並針對性制定措施解決問題。

（二）快速推進光網遷轉，有效應對市場競爭，寬帶市場保持主導地位

1.開展全光網改造和營銷，寬帶保持主導地位。一是前後聯動，加強溝通，按照省公司光網改造建設的原則及相關新要求，重新疏理四類基礎網格光網改造項目建設流程。緊盯省公司確定的22個贏回項目和113個攻堅項目，實行掛圖作戰，並每週召開前、後端聯席會議，專題研究光網改造中存在的問題，形成了前、後聯動的光網改造建設新局面；二是堅持對話支局模式，開展支局光網PK賽，通過倒三角模式解決建設中的問題，建立“市場部+寬帶中心+建設部+運維部”聯合專項團隊，截止目前全光網格達到2929個，全光網格佔比67%。（城市網格）。三是做好光網發展支撐工作，實時派發光網遷轉目標用户清單，督導經營單位逐網格開展FTTH遷轉工作。FTTH佔比從年初的28%提升到50%。

2.寬帶以全業務融合銷售為主，促銷全面導向雙4G，光網區域套餐全面導向50M新融合。一是聚焦16款重點機型、調整補貼額度，促進雙4G銷量提升，1-5月雙4G銷量穩定保持在1000户以上。二是主銷售品以全業務融合為主，堅持比一比、算一算模式，一算用户家庭總消費，二算融合套餐內容及節省費用同時建立寬帶意向用户信息表，不放走一個客户；三是抓入口，促規模，做好“123”，即“一個套餐、二部終端，三張手機卡”工作；通過上述工作推進，1-5月寬帶累計淨增11048户，較2015年同比增幅110%，截止5月份寬帶市場份額到達69%。

3.提升寬帶業務核心競爭力，加快用户遷轉提速，針對20M以下用户開展專項提速工作，用户通過更換樂享4G 20M及以上套餐，達到提速的目的，目前20M以下用户佔比從70%下降到62%。

4.為了應對異網寬帶淨增，保衞寬帶根據地，開展寬帶攻防戰，主要開展工作：一是建立了寬帶競爭競爭信息收集機制，每週上報異網動態，及時掌握異網動態；二是成立以5個老總掛帥的5個寬帶作戰區，及時督導各單位應對寬帶競爭；三是制定了焦土政策，從點位上應對異網的寬帶競爭；四是建立了寬帶發展紅黃牌預警機制，從寬帶發展、FTTH發展、寬帶存量收入保有三個重要指標入手，全面提升寬帶運營質量。

5.全面優化了傳統終端補貼政策，傳統終端補貼全面導向光網用户、導向高價值、高質量用户。首次實現傳統終端進CRM系統管理，解決了傳統終端管理混亂的局面。

6.建立了寬帶發展獎勵體系。豐富了獎勵方式，實現營銷成本+人工成本的獎勵兑現方式；優化了自有渠道員工獎勵辦法，根據套餐價值的高低，實現了階梯獎勵模式；提高了獎勵兑現效率，力爭做到當月發展當月兑現。

（三）存流量工作細分目標，分階段開展營銷活動

1.積極開展存量專項運營工作，啟動存量春雷行動三項重點業務。以一抵百、網齡租機、IPHONE精準營銷三項業務完成目標75%以上，；蘋果精準營銷截止5月份換機48户，指標完成較好，首先針對目標用户推送一次短信，選5人營銷能力強的維繫經理進行短信客户羣的營銷活動接應。其次目標派單到三級網格，然後由屬地經理開展二次外呼。以一抵百5月提升明顯，環比增幅63%，完成月目標任務的82%，累計2349户，完成目標任務的70%。擔保租機活動3月份主要在寶塔三分局試點營銷發展143户，4、5月份全市開展，提交五批次營銷數據，共計1.4萬户，發展1158户，完成3-5月份目標75%，參與活動中95%用户選擇辦理終補990元換機活動。

2.開啟本地寬帶存量用户的保有。3月底針對寬帶申請存費贈費存1000贈600、存800贈400活動策略，提取1.9萬條寬帶到期無促銷用户清單，4月中旬安排下發短信羣發，4、5月份累計辦理278户，逐步夯實寬帶保有工作。

3.緊抓源頭，擴大流量規模：要求輔導員在源頭營銷中綁定天翼流量800、中國電信陝西網廳微信及易信公眾號、“中國電信延安分公司”微信公眾號、安裝激活歡go客户端，同時教給用户查詢訂購流量的方式。利用源頭營銷、外呼、獎勵及考核等多項措施促進10G流量領取，向用户傳播“大流量、好流量”的中國電信天翼4G品牌，Duang 10G活動自開展至今,截止5月用户參與領取率由原17.6%提升至43.88%。

4.翼支付：全面接應集團常態化營銷活動及每月專項活動營銷落實，同時結合集團隨機立減營銷活動，全市15個經營單位集中力量攜手加多寶、伊利牛奶商家開展翼支付二季度專項營銷活動，效果顯著，進一步讓用户感受到翼支付的便民服務。

（四）大力拓展社會渠道網點、積極進行機制創新，持續提升渠道運營能力

1.聚焦機制創新，落實店長承包制和渠道經理網格承包制

（1）根據2015年機制創新經驗及對存在問題進行分析，結合省公司銷售類OBU建設方案要求，完成2016年自營廳店長承包制、社會渠道網格化承包方案制定，確立責任制；以套餐價值和、移動售卡量、寬帶銷售量、智能終端銷量提升為主要目標，進行銷售任務承包，劃定責任田；通過經營單位內部競聘方式產生承包人，確定責任人；確定市公司縱向承包人，將承包模塊套餐價值完成納入承包人績效考核，將責權利匹配，提升渠道銷售能力。

（2）制定全年套餐價值和、智能終端銷售目標，根據完成情況兑現提成獎勵，制定分配辦法，採取計件制等方式兑現，體現多勞多得、激勵明確，充分帶動了一線人員工作積極性。渠道經理工作積極性極大提升。

（3）目前，社區店建設為渠道建設的重點工作，根據省公司“1+M+N”的指導思想，確立了2016年度41個店的建設計劃，截止目前，完成了25個點的選址工作，並積極與綜合辦公室溝通，預計將於6月份開展大規模建設工作。

2.炒店、路演常態化，拉動銷量提升

為有效激活渠道市場，提升電信品牌影響力，今年以來在全市範圍內持續開展炒店、路演活動，做到週週有炒店、月月有主題，節假日有路演，使炒店、路演工作常態化。尤其在五一、端午期間開展全市大型炒店路演促銷活動，加大店面宣傳力度，有效提升高、中、低檔位天翼明星機終端、合約銷量。活動後進行獎勵評比，培養渠道形成了良好的銷售習慣，快速拉動了銷量提升，有效激活了移動業務市場，提升了品牌影響力。

3.通過開展終端訂貨會、直供等方式豐富終端需求

2016年共開展各級終端訂貨會達10餘次，省公司2次、市公司3次、縣公司5次，確保各級渠道門店4G終端上櫃達標。同時，針對農村支局、社區門店及微小網點資金實力差的特點，通過公司直供方式鋪貨。多方式、多思路的引導，極大地豐富了各級渠道代理商終端訂貨渠道，縮短了各級渠道進貨時間，解決了各級渠道因資金實力終端無法上櫃的問題。

4.廠商渠道合作工作取得明顯成效

截止5月份，OPPO、vivo共銷售31517部，佔智能總銷量的33.7%，其中合約銷售7696户，兑現廠商渠道銷售人員獎勵76萬餘元。

（1）積極溝通廠商、專營店代理商，做好電信政策培訓

（2）針對廠商促銷開展合約銷售獎勵活動

（3）積極應對異網打壓、搶佔公開版終端卡槽

3月份以來，公司針對廠渠門店配置了30名助銷員，助銷員的進駐極大地帶動了終端合約量的轉換，引來移動、聯通的注意力。面對異網的各種打壓，沉着應對，積極溝通廠商門店代理商和助銷員發展近況，同時放寬廠渠門店房補認購政策，助銷員業務發展支撐轉到地下以游擊戰的方式進行。由於終端合約量轉換中廠渠代理商、店員嚐到與電信合作的甜頭，各種方式的打壓都不能阻止電信合約發展的勢頭，搶佔公開版終端卡槽合約轉換為公司移動業務發展做出了極大貢獻。

（五）緊抓政企各行業市場，大力拓展ICT2.0，推進政企市場規模拓展

1.抓好行業市場電路出租及移動業務發展，增量增收

（1）新增平安保險公司、建設銀行、中國銀行、工商銀行、市檢察院、市中院、油田公司公安分局等單位互聯網及ATM電路18條，帶來年收益21.36萬元；

（2）續簽地電公司、熱力公司、天然氣公司、青化砭採油廠、川口採油廠、煙草公司、寶塔區財政局、道路運輸管理處等單位電路134條，合同續簽額97.34萬元；

（3）策反延長油田油氣勘探公司使用的聯通50M光纖一條，年費用6.72萬元。

（4）發展甘谷驛採油廠移動團購50户，發展公交公司、鐵塔公司流量卡580張，帶來年收益38.98萬元；

（5）新增天域酒店、凱源酒店、國勝花園酒店等單位以及兩家網吧，帶來年收益40萬元；續簽市醫院、中心血站，單位電路5條，合同續簽預存13.54萬元。

2.緊抓校園市場，夯實開學前後營銷，依託行業應用樹立標杆，實現規模發展

（1）2月份，通過電視會、電話會和全市工作會對區縣分公司進行了中小幼校園市場營銷工作進行了安排，對2016年的營銷思路、重點產品和方案進行了培訓；依託延大、職院兩個校園廳，聯合社會代理、學子公司，開展高校春開營銷活動，對老用户進行存費贈費的維繫保有，對新用户進行拓展，截止5月底發展校園套餐600餘户。

在春季開學報到期間，全市13個區縣校園、政企中心聯合代理、支局，通過擺攤設點現場進行營銷宣傳，全市共銷售終端30部，老用户存費210户，共計辦理業務240筆；

（2）通過智慧校園標杆校示範效應最終實現規模發展，其中富縣、志丹、吳起等三個經營單位活動效果明顯，被市公司確定為中國小發展的標杆先進單位，黃陵等單位通過上下努力也實現了發展突破；以家校互動功能免費為切入，通過平安到校、親情通話、智慧課堂、智慧校園等信息化應用拉動業務發展，主要面向學生髮展天翼號卡業務，最終通過學生牽引家長、老師實現移動業務規模發展。吳起一中、黃陵店頭國小、富縣羊泉中學等實現了整校簽約發展，新發展4G用户3000餘户，發展智慧課堂班級套餐56個；

（3）積極接應全省的“三掃三創”活動，由省、市、廠家等組成的工作組到每個縣進行現場培訓、幫扶、指導，並對當地教育局、重點目標學校以區縣教育雲、智慧校園、微信企業號為切入實現業務滲透、簽約，截止現在已完成甘泉等8個縣公司的幫扶工作，與13個學校完成了微信企業號的簽約工作，通過此次活動一線客户經理掌握了今年中小幼校園營銷思路、產品、資費政策、發展模式等，為後半年業務發展打下了堅實的基礎；

（4）在校園周邊拓展翼支付業務，開展延大商貿樓翼支付一條街商户簽約及開通工作，截至目前，簽約商家5户，為秋季開學翼支付差異化應用提供了保障；對延大公寓樓進行試點光改，實現了宿舍樓的光網翼訊，同時在後端配合下，對現有的翼訊進行了維護和補盲。完成了醫學院2號公寓樓光網入室改造，為秋季業務營銷做好了有力的鋪墊。將天翼小白卡包裝為大學聯考志願填報服務卡，通過向考生、家長免費發放大學聯考志願條填報卡激活手機卡，拉動移動發展，最終搶奪卡槽，截止目前共計發放15000張天翼小白卡，激活400餘張天翼小白卡，新增公眾號粉絲近2000個，居全省前列。

4.上半年市委市政府及各部、局集中搬遷至新區，。黨政軍中心緊密配合，截至目前，新裝固話2000餘部；為市政府為民服務中心布放光纜，解決了人保、工商、國地税及各大銀行的專線接入問題；順利完成13條機要網的搬遷，開通了市委市政府的視頻會議等，確保了市政府搬遷後電信業務的順利對接。

5.大力推進ICT2.0業務拓展

按照省公司ICT2.0要求，以互聯網+行業切入、通過ICT2.0模式實現業務規模發展，利用年初工作會機會，邀請省公司信推中心對與會代表專門進行了中國電信互聯網+行動白皮書、ICT2.0、重點行業信息化應用產品現場培訓和解讀，培訓還通過視頻延伸到了縣公司基層一線，讓更多的一線員工對互聯網+、ICT2.0有了進一步的認識和掌握，對全年ICT2.0發展的方向、目標、思路、市場認識更加清晰。

通過互聯網+行業的模式，在校園、移動護士站、雲視頻監控、餐飲等行業實現了首單和規模突破，達到了預期的目標，為全市全年各項經營目標任務的完成奠定了基礎。

“明廚亮灶”項目在甘泉、黃龍、安塞分公司與當地食品藥品監督局簽約，完成60餘家單位設備安裝，預計帶來年收入10萬元左右；“治安聯防”項目黃陵分公司與當地治安大隊簽約；“移動護士站”項目甘泉公司全省首單，黃龍、延長、吳起也已簽約；“數字校園”項目目前全市發展16所智慧校園，簽約412個班級；發展4000餘張天翼學生證，帶來年收益24萬元左右。

（六）以農村光改整村推進及4G低端促規模發展

借力農村市場光改加速，以整村推進及光網村達標建設為抓手，促進農村市場光網寬帶及寬帶電視規模發展；截止5月份發展寬帶5218户，超計劃目標；重點補貼4G入門機，以199元合約價值促進銷售，截止5月份共銷售4G入門機8776部，促進農村移動規模發展。

（七）加強電渠工作推廣落實

按周接應落實省公司電渠活動，開展業務宣傳與推廣工作。重點提升歡go的普及率與活躍率，上半年新增3.1萬户，累計達到14.78萬；活躍率12.99%，全省靠後。利用延安電信微信公眾號定期開展業務宣傳推廣，策劃執行了搶話費、蘋果砍價等活動，提升了粉絲數量，達到了活動目的。

（八）強化穩固基礎服務，助力公司經營發展全面推進

1.完善服務規章制度，規範服務動作，保障服務質量。

一是制定《2016年客户服務質量管理及考核辦法》，將投申訴管控、客户感知提升、裝維服務質量等影響客户服務工作的關鍵控制項目，納入管控及考核範圍。二是根據集團、省市近3年投訴處理工作通知和相關要求文件，歸納編寫《2016年延安電信投訴處理方法及快速處理指引彙總》下發培訓參照，有效管控風險，快速解決用户問題，提升客户感知；同時依據各單位服務質量完成結果，客觀、公正地將關鍵服務納入月度績效考核範疇，通過分級管控，不斷提升員工服務意識、質量意識和責任意識，全面提高服務技能和水平。

2.全面落實重點工作，鞏固基礎服務能力，提升客户感知和客户價值。

（1）加強用户信息安全保護工作；

（2）強化服務前置審批，影響客户“動作”必須經過前置審批嚴格把關；

（3）從嚴防範“三強”問題，“三強”（強開、強關、強綁）問題零容忍。

（4）利用“三單”（服務問題收集單、改進單、督辦單）和“三會”（服務分析會、聯繫會、溝通會議）機制，及時發現、整改及提升服務短板。

3.以服務動作到位為抓手，推動客户感知提升

一是在裝移機服務、障礙服務和營業渠道按照客户感知測評內容、標準，開展日常測評工作，提升裝維人員和營業人員服務意識和能力。二是每月進行明察暗訪並下發檢查通報，三是每月對客户感知測評指標較差的單位進行下縣幫扶，現場進行指導，以提升客户感知。四是通過營業渠道服務能力提升活動，從系統支撐能力、落實體驗服務規範、提升線上服務能力等方面開展提升實體渠道服務動作到位率和客户滿意度。

（九）持續深入推廣劃小承包工作

1.完成了2015年劃小承包兑現工作

根據2015年的劃小承包工作要求，結合2015年劃小承包工作的實際問題和困難，經過多次核算分析，完成了2015年劃小承包獎勵兑現工作。城市、農村支局共核發增量提成47.18萬元。

2.按照省公司要求持續開展了2016年劃小承包工作

根據省公司2016年劃小承包工作要求，本着深入開展、持續推進的原則，制定了城市、農村支局劃小承包工作方案，全市38個城市支局、37個農村支局持續開展的劃小承包工作。並對寶塔區範圍的競聘雙選召開了統一的競聘會。

3.繼續做好劃小承包倒三角支撐工作，根據倒三角支撐系統的小CEO需求，及時答覆、解決，做好支局經營發展的支撐保障工作。

三、管理工作方面

1.加強經營通報制度，及時分析經營中存在的問題。認真執行日通報、周通報制度，對整體經營、重點業務發展、關鍵指標變化、階段性活動做好按周通報分析，實施掌握經營工作開展的具體情況，利於各單位統籌安排，全面協調，規模發展。

2.加強對各單位的支撐響應，解決經營工作中存在的問題。建立微信、易信羣，針對各單位提出的發展中的困惑、問題與思路，前端部門積極響應，最快的時間予以溝通了解，指定措施，實地到各單位幫扶，切實解決各單位的問題，推進全局工作的梳理開展。

3.加強經營質量分析，及時通報經營中存在的問題，促進企業健康發展。針對欠費、流失、大進大出等焦點問題，及時、階段性、重點進行專題分析，瞭解原因，提出應對策略，針對性予以解決。讓各級管理人員看到問題、明白原因、理清思路、明確方向，沿着正確的、有效益、有利於企業發展的道路穩步前進。

4.加強競爭信息的收集應對市場競爭，月度市場競爭信息優化為各經營單位主管競爭、經營工作的副經理，政企客户部、渠道運營中心需指定專人負責競爭信息的收集。

5.加強欠費的通報與管理，提高收入質量做好欠費預警及業務支撐。注重實收效果，由營銷部、財務部、企化部聯合，對資金回收差、應收賬款超標及環比突變的單位，溝通原因並督促改善。

6.加強廣告業務規範管理，支撐經營發展。

根據四風檢查關於宣傳方面要求，重新修訂宣傳項目及費用管理辦法，並要求各單位備案廣告公司資質，限定廣告印刷最高價格；加強宣傳物料管控，縮短下發及佈置時限，同時監控物料使用效率，杜絕浪費。

四、存在問題

1.經營壓力仍然不能有效逐級釋放，市場經營部整體監控體系基本成熟，但政企直銷渠道和實體渠道的微觀監控跟進仍需加強。

2.4G發展速度滯後於移動整體發展速度，4G出帳佔比提升達到近期最低值，特別是吳起分公司，本月4G出帳佔比提升為負。需各單位持續高度關注銷售結構，將“全民換4G”做細、做實、做透，確保4G出帳佔比快速提升。

3.存量運營不足：一是存量團隊精準營銷能力不足。存量數據提取及業務知識掌握有待提高。二是各單位對存量運營支撐不足，存量經營無人接應或放任自由發展，只注重新用户發展。三是存量經營效果差距大，收入及用户保有效果亟待改善。

4.寬帶市場競爭能力不足，競爭應對策略運用不靈活，寬帶市場淨增紅線未突破。H發展緩慢，遷改提速提價等工作仍需大力加強，快速提升。

5.高端明星機續約續用率不足

一是領導重視不夠，如黃陵、洛川、政企本部，合約到期基數大，續約率排名靠後，影響整體指標。二是續約率遷轉較低，需規範續約政策範疇，對屬地經理進行續約政策培訓。

第二部分   下半年工作計劃

一、目標

全面完成收入任務目標與市場份額提升目標，確保實現雙80指標。

年末寬帶競爭3萬户，FTTH佔比達到80%，寬帶累計淨增份額55%以上，寬帶收入保有率達到96%以上。移動份額突破15%生死線，淨增份額三分天天有其一，新增份額突破30%，流失份額控制在15%以內，4G出帳佔比年末超越80%；移動銷售移動日均銷量衝刺700，其中融合銷售佔比不低於30%。存量收入保有85%以上，流量收入達到11963萬元，佔收比25.38%，户均流量達到1910M。

二、總體思路

    （一）主要工作

1.貫穿2條主線：收入份額、市場份額。

2.凸顯2個品牌：天翼寬帶100M，天翼4G+100M。

3.堅持3個導向：寬帶依託光網改造，保持“全業務差異化優勢”，主流套餐堅持“全業務”和“雙4G”導向；移動全面導向4G，中高端用户聚焦樂享4G系列合約，低端入門用户以4G飛young套餐19元為主流銷售品；流量堅持源頭輔導、流量產品的推廣及流量規模的提升。

4.做好1個支撐：網格倒三角體系支撐。

（二）工作措施

1．移動發展：一是重點加強新售4G終端老用户4G匹配率提升導向通報和考核，從終端銷售環節上引導用户換4G。加快老用户換4G進程，協同存流量中心進一步細化目標客户，不同場景採取不同的營銷方法重點提升。二是數據處理集中化，盡最大可能減少各經營單位的報送量，便於其將更多的精力用於銷售工作；三是問管理要效益，徹底清查過度優惠、重複優惠等導致收入跑、冒、滴、漏及移動出帳、有效等關鍵指標不能快速提升各類運營風險。

2．光網能力提升。前後聯動，突破農村網格，加快全光網建設，實現全光網格90%改造目標。一是攻堅克難，清單管理，逐個突破TOP網格。市場經營部牽頭，網絡建設部配合，採用清單管理方式，列出TOP攻堅基礎網格，制定計劃，倒排時間，逐個攻克，全力加快城市難點網格光網建設與農村光網整村推進；二是加大民資引入，支撐全光網建設。對民資引入各流程進行梳理，對民資引入各項內容進行再培訓，按月召開民資引入招商會，定點召開民資引入現場會，全面啟動農村及城市民資引入，加快全光網建設。

3．寬帶發展。掛圖作戰，整區遷轉，新裝與遷轉並重，全面推進光網營銷。一是強化目標導向，要求三級網格以支局為單位開展H用户發展認購；二是緊跟光改網格開展掛圖作戰，新裝與遷轉並重，全市範圍內集中開展光網營銷宣傳活動，市公司按周對光網小區推進情況進行跟蹤、通報；三是整村推進，促進農村區域光網用户的發展；四是加快寬帶電視套餐的發展，迅速提升寬帶市場份額。

4．流量經營。全面導向4G流量經營，建立流量經營評價體系，以“集約化運營，正向激勵”為手段，開展多元化、多方位的經營活動， 如“升4G送10G省內流量”、“升值換卡”、“輔導員微信羣紅包大派送”等活動，提升户均流量及ARPU值。

5．存量經營。加強客户維繫工作，提升客户感知，有效控制客户離網率，促進客户保有。做好中高端用户拆機通報，對拆機用户，未通知屬地維繫經理進行挽留的單位、部室加強考核工作，避免再次發生；做好欠費回收以及降級用户的激活工作，有效的提升5星、4+3星用户保有率；積極承接好省市公司所下達工作，做好存量經營保有工作，加強維繫人員延伸培訓，提高維繫經理整體素質和應變能力；關注合約到期續約成本版指標，目標提升至20%。

6．農村市場：持續加強農村市場的光網整村推進與移動規模發展。以光網改造為契機，以寬帶電視為差異化手段，以融合發展為目標，實現農村市場的光網、4G同步規模發展，支撐公司整體經營發展工作。

7.渠道運營：重點鎖定商圈店、社區店開展渠道建設，有效帶動移動、寬帶規模發展；在渠道運營方面：一是持續做好廠商渠道合作、電視渠道合作相關工作，利用助銷員及開放渠道相關政策搶卡槽；二是做好自營廳及專營店等精品渠道管理，打造標杆，帶動銷量提升；三是緊抓各類新機上市契機，通過終端訂貨會等做好終端上櫃、宣傳等工作，終端引領帶動銷量提升，力爭完成年初下達的銷售任務目標。

持續加強電子渠道的接應與推廣，提升歡go的普及率與活躍率。策劃延安電信微信公眾號活動，加強線上宣傳，提升線上業務辦理量，逐步擴大電渠的影響與效果。

8．客户服務：以客户為中心，通過服務風險防控、觸點服務感知提升、強化基礎服務管控、推廣互聯網服務手段工作等措施，提升客户滿意度，助力公司經營發展；以互聯網思維引領，持續抓好服務基本面，積極做好三項服務工作即集約投訴處理、即時滿意度測評、加強營業服務手段。

9.政企行業。一是繼續做好行業市場的規模發展工作，通過行業應用、信息化差異優勢引領業務規模發展；二是加強存量經營工作，改善用户及收入效果；三是持續加強校園市場的攔截營銷、開學營銷及開學後的持續營銷推廣，逐步擴大規模，穩步增長；四是加強ICT2.0的拓展，下班年實現ICT2.0項目的大突破。

10.劃小承包。一是繼續穩步執行支局月度收入確認工作，夯實承包基礎；二是加強數據網格的管理和審批，杜絕數據隨意變化，引起收入無理由異常波動；三是加強對支局數據的分析、指導與支撐，對落後的支局重點進行幫扶、指導和提升；四是加強倒三角支撐服務工作，按要求完成制度、流程等優化完善工作。

11.加強業務管理。加強各項業務管理工作，加強 稽核通報及分析，加大違規、差錯的考核，加強用户分析，杜絕收入跑冒滴漏。通過業務管理規範操作、理順流程、防範漏洞、保障發展，實現增量增收。

2016年上半年市場經營儘管取得了一些成效，如移動規模發展及渠道運營能力都顯著提升；但是光網建設及光網寬帶發展緩慢，移動4G發展滯後、寬帶保有差等問題依然突出。下半年市場部將正視困難，認真分析現狀，積極規劃市場、拓展市場，緊盯各項任務目標，加強管理，力爭年底圓滿完成各項經營工作目標。