如何實現個金業務的高質量發展的想法

個金業務如何實現高質量發展

回顧2018 年，上證指數全年下跌24.59%；資管新規逐步落地，傳統理財產品打破剛性兑付，向淨值型產品轉型；互聯網金融對傳統銀行業的衝擊，這些對銀行業帶來了巨大的挑戰。2019年機遇與挑戰並存，作為一名個金客户經理，我將就如何實現個金業務的高質量發展提出自己的思路和想法。

一、客户的發展

眾所周知，銀行業務發展的核心是以客户為中心，圍繞客户的金融需求提供匹配的產品和服務。在開門紅之際，客户經理應全面整合手中的客户資源，維護老客户的同時引“新水”入池，老新結合，擴充客户數量，附以產品和服務，做大AUM，創造更多的價值和利潤。維護老客户最根本的是不斷擴大客户的資產總量，實現多項產品的交叉配置；增加與客户的面見機會，瞭解客户最真實的理財需求，提供全方位的服務。獲取新客户的方法，不能僅侷限於廳堂網點的挖掘，更應該走進企業和社區，在提供金融知識普及和增值服務的同時，挖掘有價值、有潛力的客户，為後期業務的發展奠定堅實的客户基礎。

銀行為私人銀行客户提供同質化服務，會降低客户的滿意度。所以對於高淨值客户的維護，應該另闢蹊徑。第一，在與私銀客户的接觸中，我發現他們在忙於工作的同時也在不斷地尋找合作伙伴，增加人脈關係，那麼作為與客户打交道最多的客户經理，應該利用先天的優勢，為客户提供人脈渠道的整合，而這樣的渠道資源往往是最寶貴，也是客户最看重的。第二，利用自身的專業優勢，提供與私銀客户自身經營相關的行業分析。第三，與私銀客户的家屬緊密聯繫，為其提供家族財務規劃、退休規劃、税務規劃、子女教育、資產傳承、風險隔離等金融服務。

二、人的價值與金融科技的雙輪驅動

如今，銀行網點的到店率大幅降低，面對大量客户的流出，我們應大力推廣雲端銀行，緊跟互聯網金融的新潮流，與客户的交流方式實現線下到線上的無縫對接。線上方面，根據客户在手機銀行的購買記錄和購買偏好，實現腳印管理，為客户推送可能感興趣的理財產品，實現客户的大數據畫像，利用金融科技的魅力，更高效地滿足客户理財需求；利用雲端銀行、MUIP客户端、手機銀行直播等渠道，為客户傳遞最新的理財資訊。線下方面，電話營銷和客户走訪雙管齊下，策劃精彩出新的客户活動，增加與客户的粘黏度，將人的價值最大化。客户對銀行的定價，其實是產品的價值加人的價值，同樣一種產品，我們只有將人的價值不斷擴大，適度地包裝產品，才會贏得客户最終的青睞。

三、存款為王

2019年在個金業務的考核指標中，存款佔比增加到60%，存款對銀行業務的重要性毋庸置疑。針對高淨值客户，客户經理可利用信託、淨值產品、理財貼金券吸引行外資金，做大AUM,提升私銀客户；針對資產量20萬以上的客户，利用大額存單的安全性、靈活性等優勢，提升其資產量；針對資產量20萬以下的客户，可加大產品的交叉銷售率，提高客户留存率，逐步實現存款提升。