如何做好存款營銷

一、研究客户，把握需求

與其説是營銷存款，不如説是營銷客户。開展存款營銷,首先要研究客户，從客户的角度出發，瞭解客户的需求，掌握客户的心理。

一是，傾聽客户意見，建立客户意見徵詢和反饋機制，根據客户需求，採取相應的營銷策略，提供有針對性的產品與服務；

二是，待客户如親人，贏得客户的信任感，信任是人與人相處的第一要素，客户只有對銀行產生信任感，才會將存款存到銀行；

三是，開展金融政策諮詢及金融知識宣講活動，客户關注什麼，我們就提供什麼，引起客户的興趣，解決他們在金融領域的疑難問題。總之要站在客户的角度考慮問題，先營銷客户，再營銷存款。

二、研究產品，準確定位

產品是存款營銷的主要抓手和媒介，所以需要做好充分的研究，準確定位產品。

一是明確產品的功能屬性定位，知道每款產品主要是滿足消費者什麼樣的需求，這種產品最適用於哪一類客户，明確了這一點，也就明確了營銷的方向；

二是確定產品的賣點定位。對各類產品要全面把握，即熟悉產品的各種功能，與同業產品相比，優勢是什麼，劣勢是什麼，找到推介產品的切入點；比如，“通知存款”產品，一定要熟悉它的利率、期限、起存額等特點，在營銷存款的過程中視客户對資金的運用情況推介合適的產品；

三是根據客户關心關注的問題，針對每類產品擬定規範的的話術手冊，形成有效的營銷模式。

三、研究渠道，優化策略

一款金融產品需要一個有效的橋樑通到客户，這個橋樑即為渠道。渠道實為戰略資源，沒有渠道，再好的產品，也無法與客户對接。建立有效的渠道可使存款營銷取得事半功倍的效果，大致歸納為以下四種情況：

一是針對某一特定產品，組織開展專項營銷，尋找潛在客户，進行新品“上市”推薦，通過集中宣導，打響產品的品牌；

二是針對某一階段策劃存款營銷競賽活動，通過及時兑現獎懲，激發員工的積極性，充分發揮員工的作用，進行一對一“掃街式”營銷；

三是針對“中秋節、重陽節、老師節、端午節”等節日開展特色營銷，比如可對外組織積分兑獎、進店有禮、免費體驗等活動，用特色的活動吸引客户；

四是緊盯目標，重點營銷。要時時關注政府項目，及時瞭解比如行政村集中撥款、市政綠化、產業升級等項目，瞭解到類似的信息後，必須成立專門的營銷小組，制定營銷方案，發揮集體力量進行重點營銷。

四、研究同業，百戰不殆

對於金融機構而言，同業亦為競爭對手。在存款營銷工作中，不能只埋在自己的圈子謀策略，而需要走進其他同業機構，獲取一切可獲得的信息，瞭解其他同業機構的狀況，包括產品及價格、營銷策略、營銷渠道、重要動態等，並進行分析，從中發現其競爭薄弱環節，並據此制定自己的營銷戰略。同時對同業機構的優勢和先進經驗，可採取借鑑的方式，取其精華，轉化為我們自已的經驗和效能。正所謂“知已知彼，方能百戰百勝”。