市場營銷成功案例詳細分析精品多篇

案例 篇一

合肥市場的“迎駕貢酒”來自安徽霍山，當年來合肥操作之初，市場上很難看到迎駕品牌光鮮的身影。但是，迎駕進入合肥市場後，就一頭扎進酒店渠道，在酒店渠道將自身資源最大化聚焦，配合其在多個市場操作後相對成熟的酒店盤中盤渠道模式進行細化管理操作，將酒店渠道牢牢封鎖，密不透風，以至於其他品牌兜裏揣着錢都沒有酒店做的境況。在此期間，迎駕雖然遭遇口子窖、種子、古井、文王等徽酒品牌的前擠後壓、其一路上過關斬將、同樣是在短短几年的時間裏，就躍升為銷量第一的徽酒品牌。

市場營銷案例分析 篇二

黃太吉：從“煎餅果子”到“外賣”，3年3變為哪般？

時間定格在2012年7月。

定位白領一族的黃太吉，在北京建外SOHO西區12號樓一層較為偏僻的位置開了第一家“煎餅果子”店。

挑選較差位置的原因有兩個：一是房租便宜，二是線上引流。希圖借力互聯網工具解構餐飲居高不下場景成本的黃太吉，就這樣踏上了創業的征程。

互聯網餐飲風口，加上出身互聯網行業的黃太吉創始人赫暢出手不凡，短短數月，就令黃太吉的“煎餅果子”火爆大江南北，讓紮根餐飲行業多年的眾多傳統餐飲品牌在愕然之下，多的是自歎弗如。

黃太吉的成功雖然短暫，但其在營銷模式和互聯網上的創新，都對傳統餐飲業帶來巨大沖擊，特別是“國八條”出台後，傳統餐飲業舉步維艱的這幾年。而隨後聲名遠播的雕爺牛腩、西少爺們再一次震動了傳統餐飲業。

傳統餐飲人從不屑一顧，到按捺不住關注、學習、應用互聯網，甚而四處尋找“靈丹妙藥”，主動尋找互聯網的入口，餐飲業的競爭迅速從線下轉移到線上，並逐漸走向立體化競爭。

餐飲業的主動求變，火了大眾點評、美團等團購平台，也催熱了百度外賣、餓了麼、口碑、美團外賣，在百舸爭流的移動互聯網時代，逐漸沉寂的黃太吉再次出擊，豎起“外賣”大旗，攜資本青睞以求一博。

煎餅果子

從“街邊攤”到“大雅之堂”

2012年，中國互聯網行業正在被新浪改寫，一個叫“微博”的自媒體平台顛覆了中國，所有人趨之若鶩。

這種點對面的開放模式，極具互動性的營銷價值，將微博推向高峯。

黃太吉能在微博時代迅猛崛起，第一要素在於赫暢的從業經歷，使其對互聯網行業發展趨勢有着精準把握，以及對廣告設計的精通，對營銷的熟稔，給予了他藉助新媒體平台，以創意的手法與消費者互動的機會。

新奇的餐廳設計，持續不斷的話題製造，當然少不了眾多的炒作：外星人、美女豪車、特斯拉……一步步將消費者帶入輿論的旋渦中心不能自拔。

不管是打着好玩的旗號，亦或與跨界的結合，還是對熱點的抓取，赫暢成功引爆了各種話題，各種新奇的手法，讓粉絲們自動在微博上轉發，赫暢更是身先士卒與每一個留言的粉絲互動……讓煎餅果子從“街邊攤”走進“環境優美的餐廳”成為現實，黃太吉的品牌知名度在中國聲名鵲起。

從“產品矩陣”到“品牌矩陣”

黃太吉演繹了一個神話般的故事：從“煎餅果子”起步，到多元化品牌矩陣的佈局，黃太吉只用了短短的兩年時間。

這當然是一個神一樣的傳奇！我們拋開那些玩得極為花哨並被炒爛了的營銷手法，去重新審視它的品牌戰略。

“煎餅果子”是黃太吉的戰略大單品，承接的是產品功能和品牌功能，以此吸引資本的輸入，以創新的互聯網營銷得以快速品牌化。

從自身發展需求，以及市場多元化的角度出發，黃太吉開始圍繞煎餅果子打造產品矩陣：五花肉卷、風味捲餅、豆腐腦、豆漿、油條、自家祕製肉、涼麪、滷汁、蓮藕豬骨湯、南瓜羹、蓋世蘇泊湯、麻辣個燙等，酸甜苦辣可謂樣樣俱全，以此應對單一產品的功能和利潤侷限性。

然而20平方米左右的小店難以承載如此立體的產品佈局，消費者的體驗較差，相比麥當勞員工每人每小時5單的業務量，黃太吉員工只能做到每人每小時0.7單。

巨大的差距，想必讓赫暢吃驚得閉不上嘴。

關鍵是，黃太吉快速擴張的野心並不在此。

赫暢開始拋掉對標的麥當勞，喊出百麗來擋槍，為的就是品類多樣化下的多品牌運作，而這較能獲得資本的青睞。

於是，黃太吉以類百麗模式為藉口，迅速多元化，想以品牌圍剿的形式，將商圈人流一網打盡。

2014年6月，赫暢的眾多子品牌佈滿了商圈的各個角落：“從來”餃子館、川渝風味的“大黃瘋”小火鍋、主打燉菜的“牛燉先生”以及“叫個鴨子”“幸福小冒菜”……黃太吉神話繼續，短短一年多時間，連鎖發展40多家。

潮水退去方知誰在裸泳，幾個月後，餐飲形式突變，投資熱逐漸降温，黃太吉也走在了關店的道路上。

不是事與願違，而是事物都有其自身的本質和發展規律，餐飲也不例外。為人類提供食物是餐飲的本質要求，而食物的第一鐵律就是“好吃”。

以互聯網切入餐飲並迅速成功的黃太吉，似乎忽略了這個常識，也許是無意，也許是力有不逮：打着產品主義旗號的黃太吉，在要錢有錢、要人有人、要名有名如日中天時，卻沒有去認真研究如何彌補自己在產品上的短板，而是繼續在自己擅於傳播的長板上不斷狂飆。

長板越長，短板越發顯短。知名度越來越高的黃太吉，使大家對其產品的心理期待也越來越高。然而，名不副實的結果是顧客下次不願意再買單，黃太吉慢慢從高峯跌向谷底。

黃太吉公佈投身“外賣”那天，宣告了它徹底走下神壇。

赫暢難解“多品牌矩陣”

下的困局

“我確實敗了。”赫暢曾公開承認之前的黃太吉已經成為過往。

黃太吉打着產品主義的旗號，卻並不能將產品做到極致，而是更多地去塑造概念和炒作，被蓋上了過度營銷的大檐帽，深陷其中難以自拔。

但僅這一點，也不足以搞垮這個互聯網煎餅果子之王，有大量資金支撐的黃太吉，有的是時間和實力提升產品。

可惜的是，此時它卻又走向了多品牌運營之路。作為一個新崛起的餐飲品牌，選擇聚焦一個品類來實現競爭破局是不錯的戰略，黃太吉也得以快速實現品牌的成長。

但消費者對黃太吉的認知，恰恰是建立在煎餅果子這一品類上，而多品牌的運營，讓消費者無所適從，極大地稀釋了黃太吉辛苦建立起來的品牌認知。

從黃太吉的擴張角度看，多品牌戰略有着強大的強盜邏輯，這也許是黃太吉追逐資本的無奈選擇。邏輯沒錯，但選擇的時機可能錯了。在贏利能力上，開的店越多，邊際成本越高。然而，快速的直營躍進，資金回籠速度緩慢，根本跟不上開店的步伐。

赫暢一直對外唸叨，“產品=製造+認知”，事實是，黃太吉眼花繚亂的營銷告訴我們，它一直遊離在產品製造之外來談認知。消費者不是傻子，短期會為你的營銷概念買單，時間長了呢？

如果將單店效率與規模發展速度進行有效結合，或許黃太吉不會這麼快倒下。打着產品主義的旗號，卻行平台戰略的構思也沒有錯，但只是一味地玩概念，消費者就一定會拋棄你。

平台戰略：

“黃太吉外賣”要去向何方？

2015年10月，沉寂數月的黃太吉，突然對外宣佈獲得B輪融資1.8億元，它再次被輿論推到風口浪尖，但這次卻已面目全非，徹底與過往南轅北轍。

這次重生，黃太吉看到了自己的產品短板，選擇聯手產品生產方打造餐飲外賣平台：開放中央廚房—吸引品牌餐飲產品合作—在黃太吉的中央廚房對各品牌的半成品產品進行加工—集中從中央廚房工廠店進行配送。

這種以供應鏈為入口的模式，背後的邏輯仍然是改變餐飲業居高不下的成本結構：利用外賣送餐，解除傳統餐飲成本結構中最大的一環—餐廳場景，以中餐品牌企業產品為核心，形成工廠集中生產模式，並以黃太吉自建的配送團隊，進行3公里以內的30分鐘快速配送。

相比百度、美團外賣等，黃太吉外賣在模式上有新意。百度、美團等外賣對合作餐飲企業的品質把控以及配送效率上都比較差，也解決不了餐飲企業場景成本太高的問題，而且場景還在移動化過程中。

黃太吉模式則希望擊中這一痛點：品牌餐飲企業負責解決品質和口味問題，黃太吉負責解決銷售和配送問題。雖然都是幫助餐廳做增量，但黃太吉想做的是，真正利用餐飲的剩餘產能，而百度外賣類則會與在餐廳就餐的顧客搶生意。

理論上，善於發現機會的赫暢又找到了一個市場風口，目前已經有不少品牌加入黃太吉的外賣平台上，如傳統早晚餐品牌“淨雅”“新加坡媽媽烤包”……黃太吉外賣還與百度外賣、餓了麼、美團外賣、口碑等達成合作，借用它們的平台資源，形成立體的入口。

然而，另一個困難又擺在了赫暢面前，配送團隊的高成本和效率要求，以及物流管理需要的高度系統、高度精密的運營體系，是不是擅長概念思維的赫暢所能把控的？如果力有不逮，他是否找到了能與他互補的合作團隊？

一切都有待時間檢驗……但不管未來如何，赫暢與黃太吉的創新精神，仍然值得餐飲人學習。

在不確定的時代，我們需要讓改變發生。

細分區域側翼進攻策略 篇三

安徽宣城的宣酒在09年進入合肥市場，其總銷量雖然並不大，但其品牌傳播的公式確很明顯。宣酒在宣城是本土成熟品牌，但是其開發合肥市場，卻面臨着品牌知名度不足的問題，為了能改變並樹立宣酒在消費者心中的形象，並提高認知。宣酒先是聘請了李幼斌為期品牌形象代言人，同時在合肥開展多種渠道傳播和品牌傳播活動來進行品牌公關。雖然，宣酒在合肥市場銷量並不大，但宣酒品牌美譽度相當高，足以證明其品牌形象的側翼進功是成功的，為後期宣酒在合肥市場創造數億銷售額踢開了一扇門。

細分價格帶側翼進攻策略 篇四

山東菏澤的花冠酒業在進攻一個市場，他們會選擇一個餐飲集中的區域，集中資源打造樣板街道，以此帶動整個市場的發展。以山東濟寧市的梁山縣為例，2009年時，其市場幾乎被當地的梁山義酒廠所壟斷。花冠酒業進入後，優先選擇了20處餐飲集中區，利用競爭品牌在這些地方粗獷式管理的劣勢，投入自己的優勢資源，通過精細化終端操作和動銷活動的方式，形成品牌優勢，從而漸漸帶動了整個梁山市場的發展。如今的梁山縣，已經成為花冠酒業在濟寧的樣板市場，其年銷售額達5000多萬。

案例 篇五

發揮單一渠道操作模式最大效能對於一個進攻性的品牌來説，如果企業本身可的提供自有資源不是很多，同時可以藉助的市場資源也不多，這是隻能選擇以退為進的市場策略。固化渠道模式，佔領單一渠道，有效地集中資源，在該渠道中做到最好，形成自己獨特的品牌競爭力。

市場營銷案例分析 篇六

零售商：這樣開農民會的！

近日“山裏西瓜”會員發帖關於經銷商開農民會的問題，帖子中説：“搞農資的，就離不開農民會。農民會越開越多，效果卻不咋地，每次出人出力沒結果，氣得肝疼。”樓主也介紹了他組織農民會的幾種形式：田間地頭、夜裏放幻燈片、請歌舞團等等。可是最後大部分都是冷場而歸，我想這個問題不只是樓主一個人遇到，我們大部分的經銷商都遇到過，隨着農民會開的次數的增多，越來越沒有效果了！原因出在那裏？

這一段時間我們這邊銷售屬於淡季，我們為了宣傳自己呢，也在晚上的這個時間召開農民會。是以村為單位，每天晚上一個村。下面我就來談談我們的農民會是怎麼開的！

首先從形式上，和大家一樣。晚上就要用投影儀來做宣傳，為什麼呢？因為我們是小店，歌舞團請不起，五音不全也不敢自己來唱歌，我們的團隊都是大老爺們，抗化肥抗的腰桿堅硬，跳舞更不用考慮哈！

我們晚上計劃去哪個村去開農民會，上午的時間就會安排一個人過去。首先到大棚裏瞭解一下，這個村有多少個大棚？種植什麼作物？上茬產量怎麼樣？主要病害是什麼？當前菜農朋友們最困擾的問題是什麼？當然了還要記下大棚户的姓名電話，告訴他我們晚上要來咱們村開農民會！還有一個事，就是詢問一下晚上村裏有沒有其他活動，如果有選擇放棄，另尋下一個村！

下午出發前，我們簡單交流一下這個村的情況，做到心中有數。傍晚前後，到了村裏之後選在村中心大街上寬闊的地方，安營紮寨。首先呢放上幾首歌曲，比如大家耳熟能詳的“小蘋果”我們不會跳舞可是電腦上會跳舞的美女有的是啊，下載上幾首來聚聚人氣！這個時間來的都是些在家沒事的老年人和小孩子，有數量沒質量，但是數量還是要的。可以擴大宣傳效果！

歌舞音樂的同時我們開始逐一和上午登記的電話號碼聯繫，告訴他們我們來了，在什麼位置，講課幾點開始！播放幾首歌曲舞蹈之後呢，我們就把屏幕切換到蔬菜的病蟲害圖片，以前拍照養成的習慣吧，我們的病蟲害圖片上拍照時間和地點姓名都有，所以老百姓一目瞭然。就是發生在自己身邊的事，“怎麼和我家的菜那時候的一樣啊”自然就有想聽聽的衝動！

正式開始了，怎麼講才能讓菜農感興趣？我們一般是這樣的流程：開始先問“大家種菜賺錢嗎？”回答各異！“為什麼不賺錢？”回答説“不知道！”“怎麼才能賺錢？”“菜長好了，產量高了價格好了才能賺錢唄！”“為什麼我們現在的菜越種產量越低？”“不知道啊！”“好！那我們華沃農資來給大家分析分析，你們看怎麼樣啊？”“好，好啊！”就這樣，我們開始步入正題。

我們的講解一般分為三個部分，第一部分：簡單介紹植物生理，用我的話來説就是：“告訴大家我們用在地裏的肥料是如何長到西紅柿上去的！”第二部分以棚室內難防治的幾種病蟲害，比如：病毒病、死棵、晚疫病、灰黴病等為例，講解一下棚裏面的温濕度以及日常管理的誤區。第三部分：簡單介紹各種肥料的用途，以及肥料使用不當造成的植株旺長、早衰等各種生理病害。中間穿插提問，解答等。説實話時間比較長，一開始我們是作為兩個晚上來講，後來發現大家聽得不過癮，就合併為一晚上講完。單純講解需要一個半小時，加上講完之後大家問這問那，總共需要兩個多小時的時間，天天晚上把我搞得口乾舌燥。

説到這裏有人不僅會問：你怎麼沒講講你的產品啊？是的，我們現在推廣的是蔬菜的全程管理，從整地、定植到拔秧，全程技術指導，裏面涉及的產品很多，但是我們的農民會通篇不附帶產品，單純的就是一個管理技術。管理技術講完了，我們會給菜農看一下我們去年做的全程管理的一些案例。聽完後大家會主動問我們這樣那樣的問題如何解決，這個時候才是提及產品的時候。我們針對一些問題都是套餐，並且臨時不需要的不會提供。為什麼是套餐？你懂得！

一般農民會開完之後，我們都能拿到訂單，會有三三兩兩的菜農表示下茬合作，這時候我們的服務才是正式的開始。我們針對有合作意向的農户，做詳細登記，還要到棚裏實地看看，情況不同，管理略有不同！

關於農民會，為什麼沒有效果？主要是廠商和農民之間的期望差距太大。廠商想通過開一次農民會達到即時銷售，當然是越多越好。為了這一個目的，以前所有的前綴往往都是建立在美化自己產品的基礎上，對農民提出的一些問題會轉彎，轉圈的引導到自己的產品上來，不乏玩概念、斷章取義的行為，一開始農民是接受的，但是實際使用產品後沒有達到“專家”所説的效果，慢慢的就開始牴觸這種銷售形勢。

農民朋友希望通過農民會學習一些實戰型的東西，來解決實際生產中的一些問題，但是這些東西往往很多“專家”無法提供。所以現在的農民會就會出現這樣的情形：你中午安排吃飯，大家11點才去，你講解他們笑而不答。笑就是講解的東西入不了他們的心思，不答就是為了中午吃飯不好意思和你掰扯！你如果不安排吃飯，很少有人去，或者聽一會後頭也不回的散去！

關於農民會，我們也是去年才搞，。比不上我們一些大廠家經驗多，只是針對“山裏西瓜”這個帖子，心血來潮給大家彙報一下。算是拋磚引玉吧，希望大家把自己開農民會的經驗分享出來，我們一起提高！

農人碎碎念

劉春雄：欲迎還拒，這就是農資企業對待電商的態度。目前農資企業做電商都是平台電商的佈局，垂直電商的做法。把電商作為內部一個銷售部門，一定會衝突；把電商作為一個獨立銷售公司，原廠家只是供應商之一，很多問題都解決了。

屌絲逆襲：錢在身邊才是硬道理，別亂投資，要投也投給自己，穩紮穩打，一點一點擴大業務，一點一點慢慢招人壯大隊伍，一點一點嘗試跨界，腳步千萬別大，一大扯着蛋，要麼就是不划算，接下來，你自己嘗試運作的東西未必會比和其他合作者對接來得划算。

邱林：電商出現只會加速原有渠道淘汰進程，不能完全取代，很多零售商未來將成為服務站，功能會變化。

王標：產品是基礎，技術是核心，走技術研發源頭驅動市場路線不動搖。

厚天王英奇：為從未做過扛肥料的人點贊，他們還在上大學，大二大三的都有，他們也有經歷，但一個共同點：都沒幹過今天的事！來了厚天，我們有緣，他們做了他們人生的第一次，能如此突破自我，我內心折服！天之驕子，心神天外；灑脱嘗試，真我成神！不在乎做沒做，在乎做的感覺！為你們這些大學生點贊，厚天向你們致敬！

陪你慢慢變老：以前愛揭祕某些廠家的羣友聊起電商來，還是揭祕、扒內褲，當然這也和某些人的過於美化有關吧！總之今天的羣聊就在媒體人的美化，農資人的揭祕中度過。每家所謂的農資電商新模式都有他們的獨特之處，你加入不加入，你的農資生意依然那樣，能做好的依然很好，做不好的照樣難過。

熊興平：淘寶處理“舉報假農資”投訴，是否存在耍流氓？本人在淘寶上舉報某網店銷售假農藥，淘寶只花了一天時間就下結論“舉報不成立”。淘寶處理意見：“經核實，由於此商品違規證據不足，或者被舉報方在收到舉報後及時作了更改，所以舉報不成立。”我再點擊該假貨：“對不起，您查看的寶貝快照已經被刪除。”

李永：説白了，電商就是幫助那些沒有想法，迷茫混亂的市場的一次改革，改革也許成功，也許失敗。但是即使失敗，也不會比現在更慘，為何我們不搏一把？電商的核心就是要幫助一羣有思想的做大，做強，和農民的粘性增加。而那些會被自然而淘汰的農資人，也不是電商能所幫助的。即使沒有電商，他們這波人也會自生自滅。電商也想拯救他們，但是目前確實心有餘而力不足。

網友flyinger：#天津爆炸#災難的屢屢發生暴露了當前社會的許多深層問題，值得深思。鏡子照出了當前社會許多醜陋的污點和問題，應該重視了。希望所有的農資企業都能有正規的管理，安全不是兒戲。

市場營銷案例分析 篇七

燒飯飯：私人訂“胃”能否卡“位”？

私人訂製早已不是什麼新鮮事，新鮮的是隨着互聯網技術的發展，生活應用App的市場逐漸深入和細分，現在一款名為燒飯飯的App已經可以為你的胃私人訂味了！

下載這款名為燒飯飯的App，點擊某位廚師的頭像，可以看到他的詳細信息，包括年齡、籍貫、擅長菜系、服務時間、服務範圍以及之前服務過的顧客的評價。燒飯飯提供的服務分為ABC三個套餐，分別是四菜69元、六菜99元、八菜119元，這個費用不包括食材的費用，而是廚師上門的服務費。

燒飯飯從2014年12月5日上線以來，一個月內曾達到近2萬人次的下載，目前日客單量在100單左右。雖有這樣不錯的日客單量，但是據瞭解，目前燒飯飯平台還處於“燒錢培育市場”的階段。

怎樣才能儘快明晰自己的盈利模式？如何才能快速打消市場疑慮增加用户基數？燒飯飯能否守好自己先行者的位置？

掌聲？巴掌聲？

隨着O2O模式在不同行業踐行，餐飲行業也出現了O2O模式的經濟增長點。專業大廚私人訂製化上門服務，這一創舉無疑打開了餐飲行業新的擴展陣地。燒飯飯是上海首家廚師上門服務App軟件，相同類型的App還有“好廚師”等。

這類廚房細分市場的App面世後就被不同的論調探討着。一邊是掌聲一片，一邊是巴掌聲不絕。很多人認為請專業廚師上門服務這種以前只在電視裏才能看見的讓人羨慕的場景，現在只需手機App就能輕鬆搞定，在很大程度上實現了高規格服務的平民化。同時這類App也為一些“不飯族”解決了剛需問題，緩解了這部分人的生活壓力和節奏，應該被推崇。但是有些人則不予贊成，認為這類App沒有市場後續力，現在只是消費羣體圖新鮮的一時火爆。他們認為，對傳統中國家庭而言，廚房是一個非常私人化的地方，貿然把全家的食品安全交給別人，不是很多家庭能夠接受的，並且，讓一個陌生人來家裏做飯，人身安全怎麼保證？還有很多我們沒有考慮到的隱患，當這些發生時該如何解決？

無論什麼事物都會遵循達爾文的“優勝劣汰”定理，究竟燒飯飯要如何留下呢？

“胃”在哪，“位”在哪！

從目前市場上這類App發佈區域，可以知道前其市場只存在於經濟發展高規格的一線城市。所以在接下來的戰役陣地選擇上，就要果斷放棄三、四線城市，重點發展幾個一線城市，如北上廣深等。

這類App最初的目標人羣是“80後”“90後”，但是在市場檢驗時，從平台的使用者成分來分析，真正需要私人廚師上門服務的卻是中高端收入、更加註重生活品質的家庭用户。我們可以把燒飯飯類的目標用户大致分為三大類。

應急的胃：從生活理念來説，現如今手機App已經成為很多年輕羣體解決生活難題的主要幫手。這些人已經習慣了用新科技來為自己服務；從消費理念來看，年輕羣體接受新鮮事物的能力強，也願意支付合理的價錢來換取相應的服務；從需求角度出發，年輕白領因為工作壓力大沒精力、工作單位遠沒時間、不會做飯、外出就餐不安全等問題，也渴求有個新的消費模式來解決這些矛盾，燒飯飯App的出現，很好地符合其心理需求，所以更為願意接受並使用。

高貴的胃：這類人羣收入水平和消費水平成正比，屬於高端人羣。他們有很強的消費能力，也有很強的帶動消費能力。雖然有些本身就有家庭廚師或是家政人員來負責飲食，但是燒飯飯平台上的廚師都是專業的廚師，其中不乏錦江、凱賓斯基等大型酒店的廚師，有望湘園這樣中等規模飯店的廚師，也有一些普通小飯店的廚師，甚至還有民間的烹飪達人。使用專業的大廚也符合這些高端人羣追求高品質生活的理念。

温情的胃：在最初的人羣定位中，因為考慮中老年人對新事物的接受能力不強等因素，沒有把其作為主要的目標人羣。但在實踐中發現，中老年的消費能力也是不錯的。影響他們的主要因素還是價格。在燒飯飯平台上的套餐價為四菜69元、六菜99元、八菜119元，這比去酒店用餐的價格低得多。還有一點很重要，中老年人羣普遍有一種家庭情懷，更希望在家聚會。這正是燒飯飯提供上門廚師服務的好契機。所以這類羣體也是平台的主要發展目標。

“衞”在哪，“位”在哪！

護衞人身與食品安全，建立信任機制

在外就餐，食品安全問題一直是社會焦點問題，現在燒飯飯廚師上門很好地解決了這些問題，可又衍生出其他安全問題，如，上門的廚師是否經過認證和備案？會不會對户主產生人身安全問題？由廚師代買材料會不會出現食物原料質量問題和經濟問題？這是很多觀望用户的最大疑慮，所以，解決信任安全問題是當務之急。

燒飯飯目前有約200個兼職廚師，都是通過網絡招聘上崗的。燒飯飯的廚師必須提交真實的身份證，但這是絕對不夠的，所以建議也像實體餐廳那樣，任職廚師必須持有上崗證、健康證、技術等級證等相關證件。另外，平台還需建立統一的審查和反饋機制，與公安部門聯動，保證每一個信息的可靠性和真實性。

守衞食物第一製作現場，形成最優價格機制

目前在燒飯飯平台上提供的服務分為ABC三個套餐，分別是四菜69元、六菜99元、八菜119元，這個費用並不包括食材的費用，而是廚師上門的服務費。雖然這相對於外出就餐的費用標準來説是偏低的，但是消費者外出就餐不是常態，如果把上門服務作為常態的服務來看，它的費用標準還是較為高昂的。要想形成更有競爭的價格體系，就得建立市場聯運機制，形成一條龍服務。

也就是説，從預訂、選材、購買到製作的一條龍全由平台來完成。平台除了現在的廚師推薦，還可以和其他生產廠家形成合作聯運機制。燒飯飯除了與現在的綿綿生活合作外，還可以選擇與與其他服務平台合作，從各個環節來引導消費者進行更為合理的消費模式選擇。有了強大的行銷聯運平台，可以互相引流。另外，平台可以對這些資源進行統一的調配和運用，降低用户的使用成本，形成自己的價格機制，增強競爭力。

捍衞平台最佳模式，打造統一且唯一的管理機制

“私人廚師”的App目前在餐飲行業屬於較為新穎的商業模式，它的服務標準化體系的建立目前還是短板。為了良性發展，燒飯飯要加緊服務標準化體系的建立，而這其中的核心就是平台對廚師、資源、服務的絕對統一管理權。

首先，平台要建立統一的人員管理機制。“私人廚師”平台的核心競爭就是廚師的服務。所以要對廚師上門服務包括進門禮儀、服務過程、經濟機制進行嚴格統一的培訓，建立專業、高效、細節完美的服務品牌形象。

其次，建立採購渠道統一管理體系。不管是廚師代買食材還是消費者自己買食材，都可以在平台上根據自己的地理位置選擇有資質的供應商購買。建議這些商家發放平台統一研發的會員卡，可以積分也可以充值，這樣不僅可以刺激多次消費，增加消費黏度，同時也便於平台對於採購渠道統一管理，完善食品安全保障。當然，這要符合消費者個人意願。

再次，平台可以建立全新營養指導系統。普通消費者對於食物的營養價值沒有充分的認知，而平台上的專業廚師對於食物的搭配和營養有充分的認識，這就可以形成平台的新業務——專業的營養餐指導平台，針對追求高品質生活的人羣和中老年人羣來擴展業務。

最後，平台要建立統一監管機制。燒飯飯是一個線下操作為主的軟件平台，很可能會形成廚師和客户熟悉之後，客户就不通過平台預訂而是私自聯繫廚師的情況。所以平台可以建立一個統一監管機制，一旦發現私自接單，就要對廚師做出相應的處罰。通過這樣統一的監管機制來發揮平台最大的作用。

“味”在哪，“位”在哪！

作為一個提供餐飲服務軟件，食物的味道應該是最重要的。這就進一步説明了好的廚師對於平台的重要性。

目前燒飯飯還處於“燒錢”培育市場的階段。據瞭解，目前上門做菜的收費會全額給廚師，並不從中抽成，而且還會額外給廚師一些補貼，也就是平台給到廚師的錢會比用户付給平台的錢還要多。

數據統計和用户反饋來看，有相當高比例的用户首次體驗感覺相當不錯，不僅菜做得好，服務也相當到位，界限也把握相當好，自帶飲水杯，不吃客户任何東西。

更牛的是，當不少用户嘗試着直接跟廚師聯繫邀請上門並把相關費用直接給到廚師本人時，絕大部分不是被廚師委婉拒絕了，就是被廚師明確地告知：“您還是和平台聯繫吧。你們付給我的每單費用還不如平台付給我們的多呢，而且平台還可以保證我們的接單量……”

正是在這種嚴格的機制和利益及標準的三重標準下，燒飯飯的口碑力相當強，小區和朋友圈推薦的業務幾乎佔到三分之一。

當然，平台模式的核心是先跑量培養用户習慣，平台搭起來做大做強，再考慮盈利模式，不與廚師和用户爭利。模式是理想的，但要如何在最短時間內把平台做大做強？這也許是燒飯飯們比較糾結和痛苦的地方。燒錢的模式如何持續？除非有強大的資本後台來供揮霍，快速成為細分市場第一，否則，先驅很可能就成為先烈。

如何才能制定出最有效的作戰策略，快速找到用户市場並做好對手快攻和猛攻的應對，這是燒飯飯們面臨的難題之一。

而過程中如何始終如一地保持最體貼的服務，如何體系化地完善服務標準，以及如何持續贏得用户的口碑，在圈地的同時還必須解決好養馬的問題，否則先行者的位置很容易就拱手讓人了。

燒飯飯，一個燒飯的，是把自己不小心燒死了還是能燒出一片紅火的新天地呢？市場才是最有分量的發言者。

市場營銷案例分析 篇八

二線城市生鮮電商養成記

菜籃網於2014年8月上線，經過一年的發展，註冊用户達到8萬人。2015年7月24日，菜籃網宣佈完成數千萬元A輪融資，刷高了河南生鮮電商的顏值！

菜籃網並不是姜曉宇的第一個創業項目。事實上，早在2009年，他就成立九合科技，專注於互聯網項目，先後建立服裝、電子產品等電商平台，後來轉戰團購，與騰訊QQ團購合作，經歷“百團大戰”的硝煙。在電商界幾年的摸爬滾打之後，他瞄準了被號稱電商的最後一片藍海的生鮮。

與一線城市主打高端附加值的有機菜、半成品淨菜不同，菜籃網從一開始瞄準的就是普通大眾的餐桌，每天都會推出一款特價爆品，比如，一元錢一個冬瓜，一元錢一盒豆芽，一元錢一塊豆腐？?再加上最具誘惑的不限定消費金額的免費包郵，很容易吸引家庭主婦去嘗試購買。

贏利點不在於生鮮

近兩年，生鮮的萬億市場規模和不到1%的電商滲透率，吸引各路資本不斷湧入，助推生鮮電商爆發式增長。但與此同時，一個不爭的事實卻是：全國3萬家涉農電子商務平台贏利者寥寥無幾。

“我們的贏利點並不在於生鮮！”姜曉宇直接説。

菜籃網所售賣的都是餐桌上的日常時令果蔬，其中70%從鄭州周邊的蔬菜基地採摘。根據當天C2B的訂單，以及利用大數據計算出來的歷史平均值，下午採摘，晚上進行分揀、包裝、入庫，第二天早上送到消費者手裏，整個流程不會超過24小時，以保證果蔬的新鮮度和口感。

“我們的果蔬定價方法，是參考河南一級批發市場的菜價，再上浮15%—20%，而按照傳統果蔬銷售模式，到達消費者手裏的果蔬價格通常是翻了兩三倍的。”

在讓消費者吃到新鮮實惠的果蔬外，菜籃網還致力於幫助農民解決農產品滯銷問題。姜曉宇向我們講述了菜籃網一次次第一時間解決河南尉氏葡萄，受災青蘋果、中牟油桃等滯銷農產品的事例，讓勞動者勞有所得是他們的目標。

菜籃網這種基地直供，一站送達的方法確實解決了傳統商貿模式農產品流通環節多、損耗大的弊端，徹底解決了菜農和消費者兩頭叫苦的問題。

但在我們對這種打破傳統商貿模式，剝去種種環節鏈條的變革歡呼雀躍之餘，冷靜思考一下消費者的習慣就會發現：消費者特別是年輕人做飯具有隨機性，在生活設施比較完善的區域，例如鄭州市金水區，就有很多大型的菜市場、社區菜店，甚至有些菜農、果農會直接拉着蔬菜瓜果來這些成熟的生活區域售賣，價格也相當便宜。顯然，在這種替代性、選擇性比較強的小區，這樣的消費環境就不利於培養消費者網上預購果蔬的習慣，自然購買頻次也不會太高。

“生鮮只是菜籃網的一個流量切入口。未來生鮮與其他品類的銷售比例將是1∶2。”姜曉宇一語道破天機，他看重的是生鮮用户很強的黏性。在姜曉宇的辦公室裏，陳列着一排貨架，上面擺滿了菜籃網上架的糧油副食、酒水飲品、休閒食品等商品，原來醉翁之意不在酒。

如何實現用户增長

以生鮮帶動其他品類銷售看似是個不錯的主意，但由於菜籃網的低價策略，就需要靠規模、靠走量來贏得利潤。菜籃網的目標是佔到鄭州生鮮市場消費額的10%，期望達到100億元以上的規模，平均日單量達到20萬單。

如何實現用户規模的增長？畢竟，菜籃網現在的知名度並不高。

菜籃網的重磅拳就是反向O2O模式，希望通過線下完成對線上的導流。目前，菜籃網有200家加盟店，計劃到2016年年中，要在鄭州開到2000家加盟店，覆蓋整個鄭州區域。這些加盟店多是社區的果蔬店。姜曉宇把聚划算的模式引入這些加盟店裏，要求加盟店開闢出兩三平方米的地方，菜籃網每天提供低價爆品來吸引人氣，宣傳菜籃網的品牌。同時，每個加盟店會有一個二維碼，店鋪可以從通過掃描二維碼關注菜籃網的客户消費額來獲得分成。

這種通過天天打爆品的方式來為線下加盟店引流的方式無可厚非，對於菜籃網，最大的作用就是品牌宣傳。但有個現象不得不考慮：為了省幾毛錢，排隊買爆品菜的基本都是老年人，年輕人少有時間、精力和熱情去參與這種活動，而老年人顯然不是菜籃網的目標客户，能否帶來線上的引流等待考驗。

菜籃網的另一個動作就是：每個配送員每日只送60單，目的是將他們打造成顧客的家庭私人助手。

姜曉宇説，經過反覆測試，60單是一個家庭私人助手最合適的配送單數，即使以後用户大量增加，配送單數再多，他也不會增加每個私人助手的工作量，只會增加私人助手的人數。

菜籃網的每個家庭私人助手都會有固定的配送小區，甚至當客户密度足夠高的時候，一個私人助手只負責某小區裏的某棟樓。60單的配送量，如果都集中在一棟樓裏，其實在兩三個小時內就可以完成。其餘時間姜曉宇讓配送員跟顧客交朋友、聊天，甚至可以幫顧客個小忙，倒垃圾、換個燈泡啥的，以求通過這種高頻次的見面來建立和顧客的黏性。刷臉頻次高了，和顧客成為朋友了，那辦儲值卡、介紹新客户就成了順理成章的事情。聽着有點像海底撈的服務味道，真正地把顧客看作上帝。

這事兒真能成嗎？

首先，這在一定程度上需要考驗私人助手的積極性和熱情，同時也是對菜籃網員工管理的考驗。除了需要適當的物質激勵，更需要精神鼓勵。顯然，菜籃網也意識到了這一點，私人助手從剛入職，就會受到相關的企業文化培訓。

其次，還有一點不容忽視。順豐嘿客砸了十億元的失敗教訓告訴我們，不要為顧客着想，要站在顧客的角度思考問題，一切為顧客着想的畫蛇添足都是搬起石頭砸自己的腳。現在城市裏住着的都是來自四面八方不同背景的人，現在社會人的戒備心理都很強，特別是年輕人，都有很強的個人空間意識，所以才湧現出大批的宅男宅女，住在對面的鄰居幾年可能都不曾打過一次招呼，這些顧客憑什麼要去和一個來歷不明的配送員聊天，更別説闖入私人空間換個燈泡這種事情了！

菜籃網所推崇的私人助手式配送的確是本着為顧客着想的好意，但你為顧客着想，他未必就會買你的賬。這種方式同樣需要考驗。

挑戰也許不止一面

“我們馬上要啟動A+輪的融資。”志在必得的神情寫在了姜曉宇的臉上。

在談到目前遇到的最大挑戰時，他略微沉思了一下説：“最大的挑戰來自人工，倉儲還有配送這塊都不太容易招人。”

也許除了人工，姜曉宇還面臨着更大的挑戰！

2015年8月7日，京東宣佈43億元入股永輝超市，強力看好永輝超市在O2O和生鮮供應鏈領域的發展。3天后，也就是8月10日，阿里和蘇寧宣佈互為參股。“未來30年，互聯網企業的機會一定在線下，傳統企業的希望一定在線上。”馬雲在雙方合作的發佈會上表示。

這傳遞出什麼？大佬們已經開始在行動了。他們已經意識到：未來，不是誰顛覆誰的問題，而是線上與線下企業融合，才能一起創造未來！

其實，菜籃網的模式並不難模仿，而且據菜籃網透露，已經有顧客在體驗了十幾次後，開始搭建相同模式的平台，只是做生鮮電商前期需要的是砸錢，這位模仿者未必就能像姜曉宇那麼有魅力能夠融到錢！

但是對於那些不差錢的主兒呢？

一切也只存在於假設！目前還沒有一位大佬模仿這種模式，姜曉宇還有時間去完成自己的版圖，爭分奪秒地去提高市場份額和滲透率。移動互聯網時代，一切拼的都是速度和資本！

生鮮這場大戰，遠未結束！