白酒市場調研報告（多篇）

白酒市場調研報告 篇一

一、摘要

此次調查主要是針對成都地區的白酒銷售概況以及消費者對白酒喜好品牌的研究，從而為沱牌陶醉酒在成都的銷售找準切入點。通過市場調查，我們瞭解到沱牌陶醉目前的銷售率還很低，究其主要原因是因為：首先，沱牌陶醉酒是沱牌企業新推出的一款酒，在成都的廣告覆蓋率窄，它的知名度還很低，其次是因為沱牌陶醉面臨的競爭很大，目前大量的大品牌酒紛紛推出自己的各種小品牌，利用大品牌效應為其推波助瀾。其中調查中凸顯的在100-300區間，沱牌陶醉面臨的最大挑戰的競品主要有豐谷、瀘州老窖、五糧春、郎酒。眼下，沱牌陶醉最主要做的是要拓展市場認知度，大勢宣傳、廣告。讓消費者認知沱牌陶醉酒，從而喜歡上沱牌陶醉酒，由口碑效應挖掘出陶醉酒的潛在顧客。讓沱牌陶醉文化深深融入到成都這個休閒、娛樂之都。

二、調查概況

此次調查分兩中方式，一是本組成員進行賣場走訪調查，二是發放問卷調查的方式，此次問卷調查總共發放問卷100份，採取的是當場填寫當場回收的方式，回收率100%，另外採用訪談法和網上調查問卷填寫回收作為輔助調查方式，訪談法主要是對中青年男士和酒店商超的老闆、銷售員進行直面交流，並結合網上搜集到的二手資料進行對陶醉酒在成都的市場進行SWOT分析，主要調查對象是各年齡段的消費白酒的男士。

我組關於成都白酒市場的銷售狀況，進行了為期4天的賣場走訪，範圍主要包括成都市區及周邊地區。

具體情況如下：

調查目的：各個地方白酒的總體銷售情況，各個品牌的價位，熱銷白酒，以及各種銷售渠道的檔次，沱牌陶醉的銷售情況。

調查時間：11月25日下午2：00---7:00

調查地點：成都伊藤洋華堂（雙楠店）及周邊

調查人員：小組成員 aaa

伊藤洋華堂雙楠店：水井坊系列的天號陳（238元）、金潭玉液（268元）南劍國寶（118)、五糧春(248元）、劍南老窖池（240元）、劍南老窖天醇（178元）、五糧液百年尖莊52°（268元），店員推薦五糧液系列；

2、道博商貿行：只有4種酒：劍南春，水井坊，茅台，五糧液；

3、紅旗連鎖宜都店：各種豐谷，劍南春，五糧液，茅台，郎酒，沒有陶醉，有捨得酒；

4、一個專櫃外置（可供超市外面的人看），專買高檔酒，銷售各種高檔次白酒；

5、宏鑫幹雜點：小角樓，二鍋頭居多，各種品牌裏低價位的酒有少量，最貴的七八十元；

6、互惠超市門店256：主要是豐谷、瀘州老窖、郎酒系列，無陶醉；

7、晉級百貨店（煙酒行）：瀘州老窖，郎酒居多，少量豐谷、五糧液；

8、郎·滕吉商行：郎酒主打，豐谷，瀘州老窖居多，少量五糧液、江口醇、沱牌麴酒，無陶醉；

9、水井坊·名煙名酒第一坊·通鑫雙行：主要是水井坊，五糧液和劍南春；

10、又起幹雜：豐谷，江口醇，小角樓；

11、1919酒類連鎖超市：包括所有酒類及陶醉，聯繫電話40005519。

調查時間：20__年11月26日 下午3:42—5:55 27日下午3:18—6:43

調查地址：成都市金牛區營門口立交橋附近

調查人員：小組成員 bbb

調查情況：

（超市類）：

1、互惠超市（金沙路39號）：無100-300系列的酒品；

2、倍順超市（互惠附近）：五糧春（248元）、五糧液系列（158元）、1956郎（148元）、瀘州老窖系列、豐谷特曲（168元）、水井坊系列（148元）、茅台系列（158元）；

3、雜貨店（金沙路127附7）：主要賣有豐谷系列，瀘州老窖系列，品種偏少；

4、永安幹雜店（金沙路93號）：豐谷十年（158元）、瀘州老窖系列、郎酒（128元）、老酒坊系列；（餐館類）：

5、玉林串串香火鍋店（金沙路60號）：十年豐谷特曲、瀘州老窖、青花瓷，白酒價格均在200元以下；

6、享福來火鍋店（金沙路42號附9）：為自助型火鍋館，贈送消費者20元價格的白酒，配有500多的豐谷，老闆反映100-300區間價位的酒銷量較差；

7、冷鍋魚（金沙路42附16）：低價位白酒為主，含有豐谷系列，價位最高為120元；（煙酒行）：

8、新東方之嬌煙酒行（金沙路135號附11），主要有以下品種酒類：國窖、水井坊天號陳（238元）、劍南春、茅台、五糧液、瀘州老窖的金色歲月（158元）；

9、人人樂門口酒行：豐谷15號窖藏（268元）、紫砂郎（298元）、新郎酒（298元）、老郎1898（199元）、水井坊天號陳（245元）開展買六送一活動、瀘州老窖8年（268元）、瀘州老窖5年（248元）、茅台貴州特醇（138元）、茅台一帆風順（198元）、劍南春老窖池（238元）、陶醉6年（188元）、陶醉9年（268元）、五糧液添福（298元），而最後三種酒則陳列在側邊不顯眼位置，容易被顧客忽略。

調查時間：20__年11月25日，9：00-18:00

調查地點：同善街歐尚超市及周邊

調查人員：組長 ccc

調查情況：

1、同善街歐尚超市：陳列在高檔酒專櫃的有陶醉和五糧春這兩個價

位相當但不高的白酒，其他都是高價位的高檔次酒。櫃員反應：陶醉酒的銷量不是很好，相比之下五糧春較陶醉銷量佳，主要原因：陶醉是去年才推出的新酒，知名度不高，其次是因為競爭大；

2、順興168副食品商行（蜀漢路30號）： 主打水井坊招牌，較陶醉

酒同價位的酒有：五糧春（188元）、郎酒（158元）、劍南禮（168元）。只銷售有陶醉六年。店主反應：陶醉酒沒怎麼賣；

3、金潭玉液煙酒專賣店（同善街7號）：未見陶醉酒，店主反應，在

100-300區間中，其主要代理的金潭玉液酒（128元和298元）銷量較好，另外，郎酒（110元）也較好。；

4、東穎龍肥牛王火鍋店（同善街南街8號 ）：本店只銷售的有3兩

小陶醉（9年），銷量為一星期一兩瓶，銷量較好的有：豐谷十年（168元）、五糧春（298元），豐谷酒王（688元）為銷量冠軍；

5、紅旗超市 （雙清北路9號附14號）：在架只有陶醉（6年），

和陶醉同架的有瀘州老窖、郎酒、豐谷十年。瀘州老窖、陶醉酒銷量不是很好，主要原因：郎酒促銷；

6、舞東風超市（同善街橫街分店）：未見陶醉酒在架，100-300區間

主要有：郎酒（1956)148元、豐谷(138元，買一送一活動中）、全興大麴（138元，買一送一活動中）、五糧春（158元）。

白酒市場調研報告 篇二

一、行業運行綜述

2月正值春節黃金銷售期，各種節日消費品表現出良好的銷售勢頭，整個白酒市場因為年底禮品市場的啟動而變得紅火，銷量比平時攀升了三成左右，五糧液、茅台等知名品牌的銷量最大。中高檔白酒的促銷方式出現新變化，即:以前以商超銷售為主的方式，正向廠家或其派駐機構的直銷方式轉變，開始通過進攻酒樓、賓館等直接在消費終端尋找新的市場。本月市場鮮見新品，廠家都忙於老品牌的銷售，並且着手為即將在3月來臨的糖酒會做準備。

二、市場狀況分析

1、區域市場分析

重點區域市場價格分析

在本月受調查的5個城市裏，所調查的白酒品牌價格波動不太活躍，其中武漢市場和成都市場的白酒價格異常平靜，南京、廣州和北京市場也不象預期的那樣活躍。在本月受調查的15個品牌中，除了55o古井貢在被調查的城市裏均沒有價格變化外，其他品牌在價格上都做了調整。被調查的15個品牌分別是:52o五糧液、38o茅台、52o劍南春、52o水井坊、54o酒鬼、52o瀘特、53o郎酒、52o小糊塗仙、55o古井貢、45o西鳳酒、53o汾酒、35o中國勁酒、金六福（一星）、52o尖莊、紅星二鍋頭。

以下是具體調查情況的圖表分析:

注:

① 商品採樣原則，根據品牌在不同銷售點出現的重複次數取樣，重複次數多的採為樣本 ② 樣本價格確定原則，不同零售點零售價格的加權平均數 ③ 表中“/”處表明在該地區未將該品牌作為取樣樣本 ④ 抽樣城市:成都、南京、武漢、北京、廣州等5個城市

2月份的武漢白酒市場比較平靜，被調查的15個品牌除了38o茅台上漲7元外，其他品牌均沒有價格的變化。武漢白酒市場呈現出本地酒、川酒、貴酒三足鼎立的格局。和大多數地區消費者一樣，武漢人比較偏愛濃香型白酒，所以佔市場份額較大的主要是濃香型白酒。但茅台在該市場仍然擁有相當的消費羣體，足以支撐其對價格進行輕微上調。

在糖酒快訊市場分析中心2月調查的15個品牌中，廣州白酒市場價格出現波動的品牌有52o五糧液、52o劍南春、52o水井坊和45o西鳳酒這四個品牌，價格出現下降，降幅0.83%、1.56%、2.1%、11.36%，54o酒鬼和紅星二鍋頭價格上漲。54o酒鬼酒價格上漲的原因是公司策略需要，節前更換新裝後，價格隨之上調88元；紅星二鍋頭價格在本月上漲率達100%，是借春節銷售旺季提價的表現。

廣州作為經濟發達地區，消費者消費已經非常成熟，節日送禮開始向送健康、送品位為主導轉變，白酒的禮品功能逐漸被淡化，高端白酒競爭更加激烈。相當一部分高端產品通過略微調低價格來爭取更多的銷售。

在糖酒快訊市場分析中心2月份的調查中，南京被調查品牌活躍度較大。從上面的調查結果可以看出，南京在本月調查的15個品牌中，共有7個品牌的價格發生變化，變化幅度均較小。春節銷售旺季，廠家、經銷商在價格處理方面格外謹慎，是調高價格，追求高利潤率，還是調低價格促進銷量，增加銷售額，都要考慮再三。在價格變動的品牌中，價格上漲的品牌有4個，上漲幅度為1.27%（54o酒鬼），1.41%（52o瀘特），4.17%（53o汾酒）和0.42%（35o中國勁酒）；價格下降的佔3個，下降幅度最大的為-6.1%（52o小糊塗仙）。南京的白酒市場容量較大，隨着白酒競爭的加劇，以中低檔白酒消費為主的南京，已經在逐步提升消費價值。

2月白酒的調查中，成都白酒市場表現平靜。調查結果顯示，在本月調查的15個品牌中，只有52o劍南春的價格發生變化，下調4元。1月成都市場提前進入節前銷售旺季，多數中高檔白酒品牌做出價格上調的動作，在 2月都沒有做出大動作。52o劍南春價格的輕微下調可能只是經銷商的臨時行為。

2月份，北京白酒市場比較活躍。本月調查的15個品牌中，共有8個品牌的白酒價格發生變化，並以下調為主。除52o五糧液、52o水井坊和紅星二鍋頭的價格有小幅的上升，54o酒鬼、53o郎酒、52o小糊塗仙、金六福（一星）和52o尖莊的價格都出現下降，幅度分別為-1.62%、32.5%、-1.18%、-5.36%和-7.14%。在所有受調查的品牌中，郎酒的價格下降幅度最大，面對競爭激烈的中檔白酒市場，郎酒希望通過價格優勢搶佔北京市場。

儘管不斷有高端新品進入，但今年春節期間廣東地區的高端白酒市場格局總體變化不大，依然是“五糧液”、“茅台”、“劍南春”的天下，經過幾年品牌培育的“水井坊”“國窖·1573”也取得了不俗的市場表現。而那些在節前就通過廣告、促銷手段，力圖在春節市場賺回一年的投入的高端白酒新貴們，由於品牌缺乏支持價高的真實內涵，不得不接受“價高和寡”的命運。

本月重慶白酒市場表現出良好的銷售勢頭。國窖1573、貴州茅台以及江津老白乾等高中低檔白酒都在開展形式各異的促銷。其中，價格在30-100元的白酒成為超市中的熱賣品。家庭消費以簡裝為主，看重酒的品質；送禮和走親訪友的消費者則青睞於禮盒裝。

春節期間烏魯木齊白酒市場上，伊力特和肖爾布拉克幾乎充當了壟斷者的角色，給新品造成了很大壓力。伊力特產品以十幾元到一百元以內的最暢銷，肖爾布拉克以二十元以下產品具有市場競爭力。在操作上，伊力特依靠開發買斷品牌擴大了市場佔有率，肖爾布拉克通過對終端的大力度運作取得了很好的效果。

本月天津低檔白酒市場的促銷大戰升温，買一送一、降價銷售、捆綁銷售等形式均有。

幾家大型商超裏降價和促銷的白酒比比皆是，至少有20個以上的品牌加入了降價促銷行列，但多為中低檔品牌。而高檔白酒價格表現卻異常平靜，基本上都未參與春節的降價促銷。

本月寧波市場上 “五糧液”和“茅台”的價格走低。 在“新江廈”、“百家緣”等超市，五糧液每瓶平均下降40元左右，茅台則下降了五六元。這種降價行為有相當一部分是超市所為，他們希望通過名牌商品降低價格的方式，吸引更多消費者。

2、主流品牌價格分析

2月是一年中白酒銷售最火暴的時期，多數品牌在這個時期追求銷量，而利潤被弱化。從本月價格行情的整體情況來看，被調查的15個品牌呈現上漲態勢，平均漲幅9.3%。白酒三強中五糧液表現出北方略微上漲，而南方則處於下跌趨勢。茅台在北方價格比較平穩，而南方地區的價格呈現上升趨勢，這和眾多品牌降價求量的策略稍有不同。而本月劍南春的價格表現介於前兩者之間，北方表現穩定，南方則有小幅下跌，説明劍南春是想追求銷量和利潤的雙突破。其他品牌表現不太活躍，整體市場表現為在強勢區域表現出降價，而其他區域保持價格的穩定。

調查的主要品牌中，價格變化較大的幾個品牌分析:

1月份價格變化較大的幾個白酒品牌分析:

52o五糧液價格在本月份比較活躍。在受調查的5個城市中，北京、廣州和南京價格均有變化，北京上漲，廣州、南京價格下調，價格變化較小，變化幅度均不超過5%。。在1月份取得實現銷售收入33.8億元的佳績後，本月五糧液在不同城市做出不同的價格調整，是希望在春節這個最大的旺季取得更好的成績，從而為2005年的市場發展打下良好的基礎。

54o酒鬼在受調查的5個城市中北京價格下調，廣州和南京價格上漲。其中下降幅度非常小，而其在廣州市場的增幅卻較大。在對產品包裝進行更新換代後，酒鬼酒可能在2005年進一步提升產品價格，在價位上拉進和茅台的距離。

糖酒快訊市場分析中心，雖然本月這些品牌表現比較平靜，但仍可以看出一個特點:同一個品牌在被調查的5個城市的價格變化方向是基本一致的。這説明白酒品牌已經開始新一年的策略調整。多數高檔白酒品牌希望借提高價格增加利潤率，而中低檔白酒則通過價格下調拉動更多銷售。

三、行業熱點分析

1、白酒流行換裝

隨着春節的到來，白酒銷售勢頭良好，市場上中高檔白酒紛紛換上新裝，既增加了節日氣氛，也提高了白酒的身價，逐漸形成節前的“換裝”熱潮。

糖酒快訊市場分析中心認為，消費者的需求不會一成不變，根據市場需求更新產品的包裝可以提升產品形象，鞏固消費者的忠誠度，但依靠簡單地更換漂亮包裝是很難做好白酒品牌的，真正的高檔名酒需要優秀的品質，深厚的文化底藴，並輔之以適當的包裝和現代營銷理念。消費者會從白酒的品質、品牌和文化內涵來分析白酒的好壞，所以僅僅更換包裝抓住了消費者的目光，卻抓不住消費者的心。

2、各酒企備戰春季糖酒會

隨着04年春季糖酒會的臨近，各大白酒企業紛紛開始着手預定賓館、展廳，準備展品和宣傳廣告等，糖酒會前的熱鬧氣氛。

糖酒快訊市場分析中心認為，糖酒會作為食品行業內每年兩次的盛會，歷來被業界企業看好，知名品牌藉此展示實力，小企業借糖酒會提高知名度，為打開市場作鋪墊。雖然也有企業漸漸淡出糖酒會，但是大多數的食品企業還是熱情不減，糖酒會仍然是不少企業進軍全國市場的叩門磚。

四、行業競爭狀況

2月有消息稱世界三大超市巨頭沃爾瑪、麥德龍、好又多紛紛派出高層到五糧液集團洽談有關全球合作事宜。五糧液打造世界品牌的戰略正在逐步實施。面對國內日益加劇的市場競爭和飽和的市場狀態，白酒產品作為具有中國特色的傳統產品，已經被越來越多的國外消費者認可，拓展海外市場是讓產品銷量和利潤保持持續增長的一條有效途徑。

1月茅台經歷了與五糧液的“熊貓爭奪戰”敗訴，“紅運當頭”因涉嫌四川郎酒集團“紅花郎”外觀侵權被查封等負面事件後，本月市場表現比較平靜，沒有什麼大動作，只在國內部分地區加入節前白酒市場價格大戰。但價格的調整主要是商超等零售終端為了吸引消費者而採取的措施，一些超市通過降低茅台產品的價格，來宣傳低價年貨的概念。

2月下旬四川郎酒集團對外宣佈董事長汪俊林不再兼任郎酒銷售公司總經理職務，原郎酒銷售公司常務副總經理盧國利升任銷售公司總經理職務，隨後提出取消“大區制”，同時設立四個品牌部即紅花郎、新郎酒、郎泉、常規產品，進行交叉縱橫管理的營銷工作變化。種。種跡象表現出郎酒集團05年打造“中國郎”的決心，更換後的管理層能否為郎酒帶來新的活力，還需要時間的檢驗。

有消息稱，春節過後瀘州老窖集團再次召開“申報世界文化遺產”工作會議，正式成立申報工作組，全面啟動世界文化遺產的申報工作。申報世界文化遺產對瀘州老窖集團的發展具有重大意義，不僅能提高瀘州老窖品牌的含金量，提高國寶窖池羣的保護層次，而且為集團進入國際市場作好鋪墊。此舉通過對瀘州老窖歷史、釀酒工藝進行完整的總結，形成對“濃香正宗”、“濃香鼻祖”崇高歷史地位的檔案資料，為逐步提升國窖1573的美譽度奠定物質基礎。

春節期間，勁牌保健酒業策劃的“勁酒健康中國年”春節推廣主題活動取得了很好的效果。活動將春節促銷從單純的商超買贈促銷提升為產品的品牌傳播和整合營銷。用“健康”來豐富“中國年”的內涵，倡導一個“健康的中國年”概念，實現了品牌宣傳與終端促銷的有機結合，將勁酒與健康過年緊密相連，獲得了消費者的廣泛共鳴。成功的營銷將為勁酒新年的市場運作開好頭。

2月8日，由伊力特實業股份有限公司生產的595箱36度伊力特曲從天津港啟程銷往澳大利亞。這是“伊力”牌白酒首次出口澳大利亞。伊力特酒的出口為其他區域性白酒的發展帶來希望。區域性白酒在保證產品品質的基礎上，加強品牌建設，同樣能夠得到全國市場，甚至是國外市場的肯定。

2、白酒行業新品開發狀況分析

糖酒快訊市場分析中心，2月白酒市場推出的新品較少。春季糖酒會將於3月在成都召開，白酒企業已經提前備戰糖酒會，新品亮相集中糖酒會，相信3月的糖酒會將會成為白酒企業們新品競爭的又一戰場。

五、發展趨勢預測

1、3月，春節旺季已過，白酒市場銷售開始降温，高檔白酒價格開始回落。

2、春季糖酒會的召開成為白酒企業關注的重點。

3、參展白酒廠商的營銷活動集中在糖酒會上，其他地區的促銷活動相對減少。

白酒市場調研報告 篇三

1、江蘇白酒市場綜述

江蘇是中國東部經濟發達省份，也是白酒的產銷量大省。據有關機構估

計，江蘇省年白酒銷售額在70億元以上：高端白酒茅五劍、水井坊、國窖1573等有近17個億的銷售額，中低檔白酒的消費在3040億元左右，剩下的則為中檔白酒份額。

2、江蘇白酒競爭概況

一從整體來看，江蘇白酒市場競爭激烈，蘇南、蘇北競爭格局相差較大：蘇北主要是省內品牌之間的競爭；蘇南是省內外多個品牌競爭；省內外品牌在蘇中地區如揚州、南京、鎮江全面交鋒，目前勝敗難分。

江蘇省內知名品牌三溝一河仍是地產酒的佼佼者，在各自的區域均有較好表現，洋河在全省高端市場銷售狀況都很好。除此以外，部分新興品牌如南通市場的品王亦表現出較好的發展勢頭。

二蘇北是江蘇的酒鄉，三溝一河全部在蘇北地區，地產酒能佔到75%左右的市場份額，主流品牌為洋河、雙溝、今世緣（高溝）、湯溝，各品牌主力市場均在本地。

蘇北地區的徐州是特例，其地理位置在四省交界，消費者性格與蘇南差別很大，市場表現較好的是徽酒和川酒品牌，如迎駕、五糧醇、高爐，高檔酒口子、五糧春尚可，洋河藍色經典表現一般。

三蘇南地區主要是徽酒、川酒和省內品牌在競爭。整體看省外品牌優於省內品牌：徽酒迎駕、高爐、口子，牢牢佔據中高檔份額；川酒五糧醇、五糧春有一定份額，但已經走下坡路；瀘州低檔系列依靠常年買一贈一促銷在低檔市場表現尚可；省內品牌洋河、今世緣較活躍，其中洋河藍色經典在高檔表現最好；今世緣產品線較長，無明顯主力產品；其它省內品牌活力不足。

二、市場競爭格局

① 江蘇本地品牌以兩溝一河表現最好，湯溝、品王也有一定表現。

② 在各品牌勢力分佈方面，除洋河（主要是藍色經典）形成全省覆蓋以外，其它各品牌格局均帶有明顯的地域性。雙溝、今世緣（高溝）主要銷量集中在其酒廠所在地及周邊區域。

③ 雙溝主要勢力範圍在泗陽、泗洪、宿遷、新沂一帶；今世緣（高溝）主要勢力範圍在淮安、漣水及揚州一帶；湯溝勢力範圍在灌雲縣及連雲港地區；海安地產酒品王除佔據海安縣以外，已經延伸至南通市，產品、價格等規劃合理，發展勢頭良好，不可小視。

④ 總體來説，江蘇酒內部的競爭較為規範和合理，洋河、今世緣（高溝）、雙溝主銷產品分別佔據高中低檔位。

三、消費形態

1、消費檔位； 從普通家庭消費來看，蘇南、蘇北地區之間的消費檔位相差不大。蘇北日常家庭消費檔位在1040元左右，主要集中在1020元區間，以地產酒消費為主。蘇南地區經濟較為發達，消費水平相對較高，普通家庭消費在2060元左右，在2545元區間尤為集中，以知名品牌的中低檔白酒為主，省外品牌佔優勢。 從聚飲消費檔位（中檔消費）來看，蘇南、蘇北有明顯的差異。蘇北的中檔消費檔位在4080元，以地產酒為主，主流產品有：洋河藍瓷、洋河美人泉系列、五糧醇。徐州地區例外，因為與安徽相鄰，徽酒影響較大，五年口子窖與迎駕系列表現較好。而蘇南的中檔消費檔位在7090元，明顯高於蘇北地區，徽酒佔據主要市場，主要產品有：五年口子窖、普通高爐家酒、四星百年迎駕。

從高端白酒消費檔位來看，蘇南、蘇北均為100元以上。洋河藍色經典系列在全省佔據主要份額，尤其是海之藍在全省高端白酒消費中居首位。蘇南地區，茅五劍佔據了一定的高端市場份額。蘇北地區除海之藍以外，地產白酒的高端品牌在本土市場上也有一定影響力。如：今世緣國緣系列、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列、湯溝窖藏。

2、主流消費度數:江蘇省白酒的主流度數在4246度之間。洋河、今世緣主要產品均為42度，高爐家酒主要是42度、43度，五糧醇43度，迎駕43度到45度，雙溝主要產品為46度。

3、消費心理:從整體市場上看，相比其他省市而言消費者是一個成熟、穩定、理性並且有着明確消費需求的羣體。

①自飲講實惠，聚飲（送禮）講面子

消費者在不同場合飲用不同的白酒產品。自飲白酒以實惠型的中低檔白酒為主。普通商務政務接待選用知名品牌的中高檔產品，高級商務政務接待選用高端知名品牌。這種消費習慣，一定程度上造成了中檔酒較少，消費兩極分化。

②消費者對品牌有明確價位認知

不同白酒品牌在消費者心中擁有不同的心理價位，各暢銷產品之間價格區間明晰。

100元以上洋河藍色經典佔據較大市場份額，8090元五年口子窖最為暢銷，6080元高爐家和洋河藍瓷銷量最大，三星迎駕佔據3040元檔位。

③品牌關注度高

江蘇消費者對品質和產品知名度較為關注。高中低檔白酒消費，都是建立在對品牌瞭解的基礎上。非知名品牌只能在縣級市場進行機會型銷售。地方性品牌只能在區域範圍內動銷。整個江蘇省白酒市場，由省內強勢品牌三溝一河、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國知名品牌構成，預估以上品牌佔市場總額的8成。

4、消費形態的南北差異

①消費結構

蘇南經濟較為發達，消費層次較高，中高檔約佔總體銷量的60%。消費結構呈紡錘狀，較為合理。 蘇北地區，經濟發展水平相對蘇南較低，中低檔白酒是銷量的主要來源，約佔總銷量的60%。同時，由於商務政務接待需要，高端白酒銷量較穩定。由此，蘇北地區白酒消費結構呈啞鈴狀，中檔白酒市場份額較少。

②消費者區域性格差異

蘇北地區民風樸實，男人性格直爽，酒量較大，飲用度數相對較高，多為46度。尤其是徐州地區，語言、習俗與蘇南差別較大，與蘇北其它地區也有一定差異，洋河藍色經典在徐州地區的非暢銷正反映出這一點。蘇南地區民風柔韌，男人性格温和，飲酒適度，相對飲用度數較低，多為42度。

③替代消費品接受狀況

蘇南地區受上海、浙江地區影響。紅酒、黃酒等品類近年在蘇南地區市場份額不斷上升，已經牢牢佔據細分市場，正在進一步分化白酒市場。蘇北地區較為傳統，白酒、啤酒兩分天下，紅酒有一定表現，黃酒基本沒有市場。

四、市場管理

1、產品線下推廣

在產品線下推廣方面，江蘇市場在有外來強勢品牌介入區域和無外來強勢品牌介入區域呈現兩種不同的特點。

①無外來強勢品牌區域

代表城市：宿遷

市場特點：此類市場主要競爭在省內品牌洋河、今世緣、雙溝之間進行，三者主力產品分別佔據高中低三個檔次，缺少直接交鋒的價位，故市場競爭並不激烈。 促銷推廣：由於此類市場的競爭特點及目前剛進入消費旺季，在終端未見促銷員及針對消費者的買贈等活動，服務員開瓶費金額也不高，線下推廣活動基本沒有。

②有外來強勢品牌區域

代表城市：無錫

市場特點：此類市場有外來強勢品牌進入，如徽酒及瀘州系列，各主流價位之間均有多品牌多產品展開爭奪，競爭相對複雜、激烈。

促銷推廣：雖然競爭激烈，但形式相對簡單，手段較少，多為省外品牌動作，如瀘州系列常年開展買一贈一活動。徽酒將重點放在終端維護，積極採取靈活的買贈活動。江蘇酒少有相應措施和其它推廣方式，表現不活躍。

2、終端管理

①江蘇酒

側重點放在商超的陳列堆放上，尤其對其主打產品，藉助大規模的堆放造成對消費者視覺的衝擊。堆放陳列整齊有序，重點商超顯眼處有海報張貼，説明業務人員對商超終端的維護力較強。此外，部分酒店有小型門頭。

②徽酒

商超和酒店均表現出較強的維護意識和維護能力，受徽酒終端操作的風格影響，維護重點仍放在酒店終端。

徽酒的重點產品均放在酒店陳列櫃的中間及其它顯眼的位置，部分大型酒店顯眼處有POP展架。

大部分酒店、商超的服務員會把徽酒作為他們的首推產品，説明徽酒的終端客情維護能力和意識要優於江蘇酒。

③城市生動化

可能是由於城市管理較為規範的原因，除個別縣級市外，江蘇各城市的生動化普遍顯得比較單一，主要集中在公交車體、户外高炮、燈箱。

第二部分：各品牌營銷狀況分析

一、洋河

1、市場現狀

洋河知名度與市場表現在省內居首位，整體鋪貨率較高，品牌概念突出，藍色經典系列在省內佔據相當的份額。

2、產品線分析

高檔產品為藍色經典系列，三款產品佔據128400多元的價格區間，在江蘇省內絕大部分市場暢銷，主力產品海之藍牢牢佔據江蘇白酒市場的百元價位，售價基本穩定在128元/瓶左右。

洋河藍瓷是洋河的一款中檔產品，在江蘇部分區域（如宿遷）有較好的銷量表現，但受徽酒影響，部分區域表現不顯眼，商超終端售價約為6080元/瓶。在宿遷地區，洋河美人泉系列表現優於藍瓷。

敦煌系列是洋河的低端產品，但識別性不統一，有些產品凸顯洋河，有些凸顯敦煌。此係列產品價位在30元以下，在蘇北市場有較好的鋪貨率，在部分縣級市場（如泗陽）有較好的表現。

總體而言，洋河各檔位產品結構清晰，各系列產品無相沖突的價格區間，鋪貨較為到位。產品線規劃優於其它品牌。

3、問題與機會

作為江蘇省內第一品牌，洋河無論在市場面還是在傳播面上的工作，做得都相對細緻和深入。但是，在整個考察過程中，我們仍然發現洋河市場上的一些問題，直接或者間接地阻礙着洋河的進一步發展。

問題：

①重視品牌面傳播，而忽視了對終端（尤其是酒店）的管理。

這一點是江蘇酒的通病，洋河也未能擺脱，缺乏終端維護意識和技巧，導致消費者在終端被外來品牌截流，喪失部分銷售機會。

②受徽酒阻礙，中檔價位延伸無明確有效方法。

由於中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌佔據，價格檔位的阻力過大。

機會：

①雖然中檔市場有徽酒坐莊，但並不是沒有機會。洋河若在副品牌上處理得當，針對中檔消費羣體挖掘一種概念，既不會影響到洋河高端的品牌形象，又能借助強大的品牌優勢。

②省內消費者普遍對洋河品牌認同，若能加強市場統一管理尤其是終端的管理和維護，憑藉洋河的品牌優勢和地緣優勢，將再次迎來增長高峯。

二、雙溝

1、市場現狀

雙溝主要市場在蘇北，中低檔表現較好，近年連續開發珍寶坊、中國蘇酒、雙溝100系列進軍中高檔市場，迫切希望提升產品結構和利潤，總體鋪市率較高，但其推廣策略和終端管理存在一定問題。

2、產品線分析

雙溝在高端主推珍寶坊系列，中高檔主推蘇酒系列，同時在本地市場主推雙溝100系列（與蘇酒幾乎同檔），低檔為雙溝大麴系列，它們共同構成雙溝高中低檔結合的產品線。 珍寶坊系列的價位與洋河藍色經典系列的海之藍、天之藍價格區間基本重疊（珍坊128，珍寶坊168、238），直接與洋河藍色經典系列進行競爭。目的是搶奪藍色經典高檔白酒市場中的份額，但直面最強大的競爭對手會使自己的投入產出比不高。

蘇酒系列產品眾多，從80元到200元不等，主力檔位在100120元區間。蘇酒既避開雙溝品牌的中低檔形象認知，又錯開藍色經典的強大競爭壓力，有能力吸引一部分藍色經典的消費者下移，同時拉昇一部分中檔消費者，形成固定消費羣體。如果策略得當，將是雙溝企業非常有前途的一個系列。

雙溝大麴系列是雙溝酒業目前的主力產品系列，主攻中低檔大眾消費市場，銷量較大，主要在1035元這個檔位。品牌知名度高，消費者認可度高。

3、問題與機會

雙溝目前最大的問題是推廣無序，企業有強烈的進取心，但同時推廣兩、三個中高檔系列產品，不能集中於一點發力，形成多腿走路及多腿疲軟的現象。珍寶坊與洋河藍色經典的直面競爭牽制雙溝很多資源，導致對蘇酒的推廣資源分散，使得原本很有前途的產品沒有能出現理想的狀況。

雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現象，消費者品牌認知難以支撐100元左右的價位，如果作為長線產品則命運難斷。

在雙溝的中高端系列，雙溝首先要梳理品牌架構和產品線，珍寶坊、蘇酒、100只能取其一在同一時間內做重點推廣。從目前來看，可以集中資源將蘇酒打造成企業的主要利潤來源。

雙溝大麴在中低檔酒市場佔據優勢，繼續深耕中低端市場，與消費者建立長期的穩固購買關係，將其打造成江蘇中低端市場的第一品牌。在資源和精力允許的範圍內，雙溝可以嘗試向中檔市場延伸，但必須在名稱上謹慎。

三、今世緣

1、市場現狀

今世緣20__年銷售狀況良好，其婚宴用酒的差異化定位，經過多年已得到市場認可。今世緣在江蘇省整體表現活躍，終端管理較強，傳播較為突出，產品包裝設計風格較統一。 今世緣主力市場在本土淮安、揚州、泰州地區，其高端產品今世緣9513（地球產品升級）在揚州已成為最暢銷的高端品牌。

2、產品線分析

今世緣酒業有高溝和今世緣兩個品牌。 高溝品牌老化，價格走低（60元以下），主要在區域市場內進行銷售。

今世緣品牌在全省推廣，並且已經取得一定成績。主要有高端國緣系列，中高檔今世緣厚一帶系列等，以及中低檔新紀元系列等。

3、問題和機會

今世緣酒業目前存在的問題之一是多品牌規劃不清，高溝從光瓶到60元不等，今世緣從十幾元到100多元，兩個品牌存在交疊，出現了結構性內耗。建議今世緣酒業把30元以下市場用高溝品牌進行操作，今世緣品牌用來操作30元以上市場。

今世緣品牌沒有主力產品，幾十種子品牌的主識別系統均為今世緣品牌字體，從16元左右的今世緣黃一帆到122元的今世緣9513都在使用，過多的子品牌給消費者產品記憶混亂的感覺，必須打造一款能代表品牌形象的主力產品。

高檔品牌國緣作為形象產品，用來提高企業形象。主做高檔禮品和高檔酒店消費市場，高於洋河藍色經典、雙溝珍寶坊，爭取超高檔消費羣體。

四、湯溝

1、市場現狀

湯溝主力市場在灌南縣和連雲港，在這些市場，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產品貴賓、嘉賓達到全渠道覆蓋，佔有率極高。在江蘇其它市場，湯溝酒有少量鋪貨，產品多集中在低檔，種類繁多，市場佔有率不高。新推中檔產品兩相和系列，銷量有待觀察。

2、產品線分析

湯溝低端產品種類繁多，無主力產品可言，中端主力產品為貴賓和嘉賓，超市售價分別為55元/瓶和78元/瓶，高端產品湯溝王為連雲港政府招待用酒，但在除灌南和連雲港以外的市場中表現不如洋河藍色經典。

3、問題與機會

問題：

湯溝酒相對依賴經銷商的資源來完成銷售，如以30萬元為合作底線，經銷商從湯溝酒廠購得買斷產品後銷售，利用差價賺取利潤。由於每個經銷商都有自己的買斷產品，使得以湯溝酒命名的產品能達到上百種，各產品的專賣店遍佈市場。雖然湯溝的品牌知名度因此得到了充分的宣傳，但由此也產生了負面效應。

①廠家無法對產品線進行有效管理，導致產品線混亂，各產品衝突嚴重，無明顯的主力產品，消費者認知模糊。同時，產品低端化比較嚴重，妨礙了湯溝向中高端延伸的進程。

②由於大規模採用買斷產品經營，導致廠家對經銷商管理混亂，削弱了非買斷產品銷售的經銷商的利潤，市場積極性日漸低下。

機會：

若湯溝能加強對經銷商及產品的管理，清晰產品線，突出重點產品，則憑藉其在連雲港及灌南縣的知名度和消費者認可度，湯溝品牌有希望在連雲港及周邊地區成長為區域強勢品牌！兩相和系列主攻中檔，企業集中資源推廣，可將其培養成區域性強勢產品，作為企業的利潤來源。

五、徽酒

徽酒以百年迎駕、口子窖和高爐家等品牌為代表，佔據江蘇白酒市場一定份額，其中以蘇南、蘇中為主。蘇北（除徐州）表現不佳。主要產品包括三星、四星百年迎駕以及定位於中高端市場的高爐家酒和五年口子窖。

整體看來，徽酒在線上推廣沒有江蘇品牌積極，但極其重視對終端的管理。隨着洋河、雙溝、今世緣等江蘇地產酒的崛起，加之瀘州老窖的常年促銷活動，徽酒在江蘇的整體市場份額可能出現下滑。

1、迎駕

市場現狀：迎駕主要份額在中低檔市場，產品品質得到消費者認可，重視對終端的管理，針對白酒銷售週期採取靈活的促銷活動，在蘇南、蘇中及徐州等市場表現較好。

產品線分析：主打產品為三星百年迎駕，商超零售價為58元/瓶左右。此價位主要是朋友聚飲和家庭消費，暫時沒有強大競爭對手與其競爭，加之品質良好，使得產品在此檔比較強勢。 四星相對三星表現稍差，被普通高爐家酒分流一部分消費者。

問題與機會：品牌傳播力度小，檔位認知明確，使得迎駕相對穩定的保有現在的份額，自己的強勢檔位無人競爭，向上延伸無力，雖有中高端產品迎駕之星切入市場，但受到口子窖與洋河的阻礙而難以發展。

從目前看，迎駕最好的策略就是繼續鞏固其中低檔市場強勢地位，在三星的兩側開發側翼產品保護主力產品，免受其他品牌的競爭。

2、口子窖

市場現狀：口子窖主做中高端市場，品牌知名度高，重視終端管理以及產品美譽度和酒文化的傳播，在蘇南、蘇中及徐州等地中高檔市場擁有一定份額。

產品線分析：主打產品是五年口子窖，商超零售價為88元/瓶左右，正面與精製洋河大麴競爭，但精製洋河大麴並沒有影響其份額，反遭高爐、五糧醇、洋河藍瓷等下游產品和洋河藍色經典、雙溝珍坊等上游產品的夾擊，情況不容樂觀。 問題與機會：口子窖在江蘇市場後勁不足，各類廣告和市場推廣活動不多見，品牌略顯老化。想要保住88元檔位，必須開展系列市場活動激發其品牌活力。

3、高爐家

市場現狀：高爐家主做中高端市場，廠商重視對終端的管理和品牌的傳播，贏得了蘇南、蘇中及徐州等地區中高檔白酒市場的一定份額。

產品線分析：主打產品為普通高爐家酒，商超零售價為68元/瓶左右。同一價位的江蘇本地產品較多，包括洋河藍瓷、今世緣、品王等，本地酒逐漸形成氣候，與其爭奪中檔市場份額。新品徽風皖韻、水晶家推廣不力。

問題與機會：高爐憑藉家的概念和終端管理技巧在蘇南市場佔據70元價位，但其兩端均受到省內外多個品牌的夾擊。引入水晶家和徽風皖韻等新品，爭奪中高端的市場份額，其價位與五年口子窖、洋河大麴精製等強勢產品相當，所以，高爐家新品要想獲得成功還需要一段路程要走。

第三部分：蘇酒走向和機會

縱觀全省市場，省內品牌積極開拓，在保住中低端市場的基礎上積極向高端延伸，但中檔表現不佳，省外品牌則抓住地產酒的弱點，主攻中檔價位，尤其在蘇南地區，牢牢佔據一席之地。市場操作層面，省內企業注重品牌概念和設計，但營銷基礎工作不紮實，省外品牌則是概念加終端的營銷方式。 在中低檔市場，本地品牌將繼續保持其地位，但要警惕外地著名品牌低檔系列以大力度促銷方式進入，如在蘇南市場的瀘州系列。

中檔市場是蘇酒的軟肋，省內產品在此檔位缺乏鮮明的品牌策略，但市場機會明顯，如果在品牌名稱上處理得當，並有明確的概念支持，加上地產酒情結，以系統的策略開發中檔市場，是很有機會成功的。

中高檔市場，除茅五劍等全國強勢品牌外，洋河會繼續保持其份額，雙溝、今世緣的高端產品按目前操作方式很難短期撼動洋河的地位，口子、五糧春正在走下坡路，它們的一部分消費者正被高爐等稍低一點的品牌拉走。

隨着替代品的市場接受度日高，未來競爭會更激烈，但格局變化不會太大。蘇南蘇北繼續保持着差異性。本地酒傳播活躍，外地酒終端活躍，省外品牌再進入江蘇市場將是十分困難的事情，品牌概念上有省內品牌佔先，終端上有徽酒封鎖。

未來的變化主要是省內各品牌勢力的分割，誰的策略得當，並有着豐厚資源，誰的盤子將變得更大。

白酒市場調研報告 篇四

經過對北京市場近兩個多月的詳細調研，走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級酒店的餐飲採購部；並對北京市場的一些同類白酒品牌做了調研，得到了一些主觀初步的認識。

一、北京白酒市場概況

北京的城市經濟地位是毋庸置疑的，它是政治、經濟、文化中心，商業、旅遊、服務業發達，常住人口是1200萬，流動人口大約為500萬，這幾年還在逐步增加，在註冊的餐飲酒店為七萬多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費量較大，消費水平也較高；也正是因為這些原因，使得白酒市場競爭比較激烈，進入門檻較高，市場相對比較成熟，消費者很理性，所以任何一個品牌想有所作為，都需要對市場有長時間的精心培育，投入的人力、物力、財力都較大，不可能一蹴而就。

在白酒的高端市場一直是五糧液、茅台和水井坊佔據很大份額，從20__年末到20__年初，國窖1573增加了針對高端市場的市場投入，僅20__年一季度在北京城八區內的户外平面媒體的廣告投入就達450萬，這還不包括在各電視台、電台、報紙及酒店和商超的市場投入和記者見面會等等的活動費用，所以高端白酒市場一直被這四種酒所領跑；在中端市場以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽河、口子窖、捨得酒、東北王等等；在低端市場56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價格和本土的優勢牢固了他們在消費者心目中的位置，現在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對中端市場的投入，也開始生產幾十元到幾百元不等的產品，而且藉助它現有的市場通路使其產品所佔據的市場份額很大；如果再細分市場還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初捨得酒、東北王酒對大眾市場的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進入北京的市場已經多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經達到三年多的時間。同時北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場制定了很多淺規則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進店費用，其中還有一些要進行公開的招投標，如全聚德烤鴨；所有的高檔酒對經理、領班或服務員都有開瓶費，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運營成本原本就從人力成本、銷售、運輸成本等各方面都比較高，這無形又增加了代理商的銷售費用，但所有這些經銷活動或方法都要最終獲得消費者對你白酒口感的好評，才會使你的白酒有回頭客，增加銷量。所以總的來説北京的市場在活力很強的前提下市場相對很成熟，競爭異常的激烈，對產品的綜合實力要求較高，但還是有很大的機會的，要佔領北京市場就要有足夠的耐心，有韌性，堅持住，在市場中要明確自己的產品和公司所處的準確位置。

二、北京市場對白酒的具體要求

1、口感及讀數的要求

在這方面沒有絕對的範圍要求，在我調查的人羣中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據具體的情況有具體的要求，經常喝酒的人羣可分為對酒成癮、有依賴型人羣和經常由於工作、社交等的原因而經常飲酒的人羣，前者愛喝高度白酒50度左右，且對酒的口感要求較高，清香較多，後者愛喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主；低端市場以高度酒為多，高端市場以低度酒為多；朋友聚會以高度為多，商務宴請以低度為多；在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多；東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。

2、酒的產地及包裝

在被調查的大多數人羣普遍認為四川、貴州產地的酒因為當地水質的緣故而使酒的品質、檔次及價位佔據了很高的心理位置，對東北酒的認識是濃、烈、實在，但在宣傳上有所欠缺；包裝上針對不同人羣有不同的要求，經常喝酒的人對包裝不作要求，簡單為好，飯店消費的羣體對包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價位是直接聯繫在一起的。

三、北京白酒市場的細分

只有對市場進行詳細的細分才能更好的將自己的產品進行定位，才能找到自己的產品的市場切入口；我將市場大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費羣體最多的是低端市場，最有活力的是中端市場，利潤最大的是高端市場，中低端和中高端介於三種之間；以價格來區分的話，以在超市的售價作參考，10元以下為低端，1030元為中低端，3080元為中端，80150元為中高端，150元以上為高端。

四、三溝白酒針對北京市場的營銷方式

怎樣更好的運作北京市場是我在做調研時考慮最多的問題，也就這個問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經銷紅酒的朋友對我的啟發最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場，例如杞濃酒等；他雖然沒有直接做白酒的經驗，但他的經驗及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路後給我的建議是：劍走偏鋒，堅持一年；我個人具體的思路分以下幾部分：

1、具體目標市場

我將三溝白酒定位於在高端餐飲酒店業的中端及中低端價位的酒，價格在80元至300元之間；在高端酒行的中高端價位的酒，酒行的價格在120元以上。在這個市場區間的目標客户主要是公司的白領階級以上客户羣，年齡在30歲至45歲之間，他們無論是宴請客户還是朋友聚會，都會適量的喝一些白酒，同時他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價位上他們不會奢華到選擇茅台、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數符合他們，中等價位是完全可以接受的；這些目標人羣他們性格穩重，大都已成家，事業穩定，如果他們對某個品牌滿意，在心理上是非常熱衷於忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標客户主要定位於這類人羣上。鑑於這類人羣主要的消費場所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標市場就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點。

2、具體的運作模式

以三種模式為主。第一是對中高檔酒店；在中高檔酒店運作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財力也是最大的，現在酒店很多已經匯聚了國內的不同檔次、不同口味、不同價位的各種白酒，他們自認為已經完全可以滿足消費者的需求了，所以對現有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對知名度不是很高的品牌更為嚴重，同時這些酒店的進店門檻也是很高，僅就進店費就從五千到五萬不等；有些飯店不允許酒廠作任何活動，也有些飯店的酒水活動權被一些酒廠一次性買斷；針對以上情況，我選擇了東北口味為主，西北口味、北京口味、內蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標，因為三溝酒在東北的知名度較強，尤其是在遼寧省，同時在這些地方風味的酒店用餐的消費者對白酒的需求量要比粵菜、湘菜風味的酒店用餐的消費者的需求量要高很多；具體方法目前總結了三種：

（一)重點的客户不惜一切代價和關係網佔領市場份額，這不僅促進銷量更重要的是對品牌的傳播有無法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城(北京）公司的趙總達成初步的合作意向，如果順利的話，預計五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內進行鋪貨，目前正在就進店費等事情進行討價還價；我們還通過關係和全聚德烤鴨負責酒水採購的王菁菁建立了良好的關係，爭取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標會上一舉中標，如果能夠進入全聚德烤鴨集團將十分有利於三溝品牌的傳播，我個人認為這對三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤問題了；同時我們現在正和西貝攸面村的馬經理，鴨王烤鴨的唐經理，小肥羊的北京總部，金百萬，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯繫。

（二）同酒店大包商合作，有些酒店為了便於管理將酒店的酒水整體的外包給個人或酒水公司形成大包的關係，酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的經營權，所以只要同酒水公司達成協議就能進入酒店，這對我們雙方都是雙贏的結果。首先我們雙方在經營目的上不構成競爭，而是合作的關係，作為三溝的代理商，我只是專一的運作三溝一個品牌在北京地區的銷售，而他們是針對某一個酒店或幾個酒店銷售很多個品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的週轉壓力，降低了他們的風險，同時對於我們也沒有進店費的額外支出，藉助他們的渠道來進行對終端市場的鋪貨，缺點是將更多利潤的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。

（三）藉助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關係的酒店進行鋪貨，這相對會很簡單，例如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路，第二是針對高檔酒行；在針對高檔酒行時會比酒店容易很多，只是要選擇好目標客户集中的理想位置，大體要從幾個經濟具有活力的地帶入手，例如CBD商貿圈、中關村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進行鋪貨，現在已經同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達成合作協議，五月開始鋪貨。第三是針對團購羣體；團購主要是各企事業單位的團購和婚慶用酒，在團購方面應藉助網絡宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳，重點公關具體負責人員就可以了，現正在籌建龍竹公司的網站建設，方便各單位的查找。由於產品的定位及前期投入等問題，我們暫時不考慮超市的運作模式。

五、三溝白酒北京未來市場的構想

短期的目標就是，根據市場的要求，建立酒店客户代表、酒行客户代表、團購客户代表等有明確分工的營銷構架，堅持用一年、兩年或是更長的時間努力的進行鋪貨，努力佔據各個以飯店和酒行為目標的點，最後將他們連成片。在這期間，預計在明年初，選擇在一個經濟繁榮、客流量達到要求的合適地點，建立三溝白酒的產品展示旗艦店，隨着銷量的增加可以擴大產品展示店的數量。在開始階段為了不和實力強大的其它同行業的白酒產生競爭，避免引起其它白酒的排斥，所以儘量要低調進行，不能做廣告，但在佔據一定市場份額後針對目標客户可以相應的投入廣告，雖然這樣會需要大量資金的投入，可是如果要做強、做大就一定需要廣告的支持。預計利用三年的時間就一定能在北京市場站穩腳跟。

以上是我經過這些天的市場調研所得到的個人、片面的認識，請大家多批評！我個人在清醒的認識到目前白酒市場有存在很多現實、嚴峻的困難存在的同時也發現了一些解決的辦法，增加了信心，堅定了信念，我始終懷着對三溝白酒的品質無限崇敬的心態，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場，尤其是零八年奧運會即將召開之際，這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團本着互惠互利的原則，協作、一致，為共同的目標而共同努力。

白酒市場調研報告 篇五

一、調研目的：

1、初步瞭解樣本市場主要大型超市，終端白酒酒的市場現狀，分析漢中市場白酒的整體情況。

2、收集市場主要超市不同品牌白酒的市場分佈、銷售價格、銷售狀況、產品分類、並進行對比分析。尋找漢中市場最佳突破點。

3、瞭解本市場消費者對白酒的需求層次、品牌認知程度。

4、瞭解本市場消費者的飲酒類型、習慣、場合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場消費者。

二、調研方法：

1、大型商場超市的走訪和調研；

2、與部分名煙名酒店老闆溝通；

3、在互聯網上查找資料進行補充。

三。調研概況：

6月--7月對主要超市進行了市場走訪和調研。此次調研的大型超市包括：桃心島5個超市、華潤萬家超市、陽光超市、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市，幾乎壟斷了漢中市場大部分零售和批發；另外，它們分佈於漢中各級鄉鎮，各煙酒店也是漢中銷售量較大客户，此報告能真實反映漢中目前酒水銷售各重要環節。

四、調研內容：

一、主導產品品牌情況：

1、名酒品牌

漢中各商超及其名煙名酒店銷售價格如下表：

注：

1、本表格不包括禮盒產品。

2、以上產品價格以桃心島超市為準，其餘商場超市同種類型產品價格略有差異。

從上表可以看出，名酒在漢中市場種類很多，品種齊全。有濃香到醬香等。價格從288元到1380元，極大滿足了消費者差異化的需求。除茅台之外，其他名酒上也是強勢出擊，其洋河系列，西風系列深受消費者喜愛。

2、銷售情況：

從樣本市場上了解到：在上半年，高檔白酒的銷量較好，茅台，五糧液甚至出現了供不應求的現象。消費者購買白酒主要認定的是品牌知名度，像老窖的老字號特曲、郎酒1898、1956系列，西風6年15年，成為市場銷售的主流。消費者購買主要是用於送禮、同朋友聚會、家人吃團圓飯。消費者購買主要是因為這些白酒酒的價格較低、味道較好，而且被方人習慣搞酒精度的酒。在本市場中，同等價位白酒酒銷量量較好的為郎酒1956，西風6年，老字號特曲等。這些白酒的價格普遍在118元至188元左右，能為大多數消費者接受且長期飲用。

3、消費者調研

從總體上看，約6成消費者為企事業單位團購。老百姓消費還徘徊於100左右產品，酒店是消費白酒的重要場所。除此之外，私人朋友個人的消費也佔20%～30%。在白酒消費中隨着年齡的增加，社交活動的減少，年長者在應酬時飲用白酒的比例逐漸降低，而在家裏飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢。值得注意的是，雖然半數的年輕人主要是在朋友聚會時飲用白酒，但是在26～35歲年輕人中仍然有10%～20%的消費者表示主要的飲用白酒的場合是“在家裏飲用”。（上述資料網上收集）

五。客户信息及問題反映

目前漢中老窖客户分為3個品牌3個客户獨立運作，分別為：

1、融合公司主要負責老字號特曲的銷售，目前客户已完成市場前期基礎工作，客户佈局到位，產品經過漲價的陣痛銷售穩步提升，市場反應良好，價格相對穩定。

2、神腹商貿主要負責國窖在漢中的銷售，產品剛剛扁平化運作，市場沉澱少經銷商重點在利潤追高，重點經營團購渠道，其流通渠道以及郊縣客户維護都存在問題。目前客户也逐漸開始重視團隊建設以及其他渠道市場情況，運作思路有所改變。在其流通渠道逐步把客户分為A、B、C三類，重點打造A類客户達成核心分銷，B類客户彌補銷售量，C類客户全面撒網從中培養、扶持更高一級客户。

3、惠康食品有限公司主要負責百年窖齡3款酒的銷售，公司本身還在調整、穩定中，產品正面臨客户佈局問題，漢台區煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進店率穩步提高，但郊縣招商始終沒有突破口，行動滯後。目前銷售主要依靠惠康老總自身團購資源進行，雖然能保證一定銷量但始終沒有質的飛躍。百年這隻公司重金打造的產品在漢中出現瓶頸，這是我們每個人都沒有料到的問題。後期在招商問題上針對一兩個鄉鎮做成樣板市場，重金打造重點支持，擴大周邊影響力變被動為主動。在個別郊縣可考慮直銷後尋找優勢客户再來談合作。六、小結通過對漢中白酒的市場進行調研，得出以下結論：

1、在樣本市場上，各種品牌白酒競爭激烈。傳統的國內名酒品牌佔據市場高檔白酒主導地位，其中，前三個品牌市場份額最大。主要集中在各市縣級政府單位和高檔消費場所。其它品牌對市場進行補充，激發市場活力。

2、漢中市場整體上白酒酒消費呈現上升趨勢。主要為地產酒下滑嚴重，消費者對名酒品牌信賴。

3、紅酒在漢中市場主要以高檔消費為主，所以基本上定位在高檔消費羣體。整體上所佔比例不高。但是試圖嘗新者不少，潛在消費羣體較大，不可小視。

4、強勢品牌市場細分明確，終端完善，品種、價格齊全。這在銷售中佔有很大的優勢。

5、品牌知名度成為白酒高檔市場消費者的首選因素，其次則是價格、味道、容量、價格、度數是消費者選擇白酒比較注重的方面。

6、中低檔白酒市場需求很大。因為中低檔消費羣體所佔的比例很大。加上節日假期走親訪友的需要，對貨真價實的白酒還是很受歡迎的。