白酒市場調研報告(精選多篇)

第一篇：白酒市場調研報告

一市場競爭資訊

產品k/a價零售價酒店價備註

52度珍品黃鶴樓118120－125168—188外盒黃鶴樓為銀

42度珍品黃鶴樓108105－110148—158外盒黃鶴樓為銅色，進價88

十五年白雲邊158155－16018842度，500ml

兼香型

九年白雲邊6259－6088—98

五年白雲邊2825—27“再來一瓶”

五年口子窖81.885－88118—13846度，400ml

御尊口子窖128/168—188

珍品口子坊58/88－98

迎駕金星//148推廣半年，暫只做酒店，很一般

迎駕銀星//88

枝江王2826—294839度，500ml，流通量特大

金版枝江王4440—4358

二．市場消費特徵

1.主流產品及其主流價位（酒店價）

188—288特製黃鶴樓、二十年白雲邊、十年口子窖、五星迎駕

148—188珍品黃鶴樓、御尊口子窖、五星枝江、十五年白雲邊

108—138五年口子窖、迎駕金星

88—98九年白雲邊、迎駕銀星、珍品口子坊

48—68金版枝江王、五年白雲邊

2.武漢市區常駐人口850萬（含郊區），流動人口200萬左右，白酒消費量大。市場容量估計在20－25個億之間。xx年白雲邊在武漢銷售額將突破4.5個億，枝江、稻花香兩者銷售總額將突破10個億，黃鶴樓銷售額接近1個億。

3.武漢白酒市場整體以湖北地產酒為主，比重達60％—70％，單價在60元以內的主流白酒主要為枝江、九年白雲邊；百元以上從xx年起發展較快，珍品黃鶴樓佔得該價位領先優勢。

4.中檔白酒以42度—46度為主，高檔酒以50度—52度為主，半斤裝白酒佔據白酒銷量得35％左右。白雲邊今年在酒精度上引入53度得概念，市場反映較好。濃香、兼香為主流香型，對包裝、顏色講究不多，幾乎都是紙盒包裝，內瓶以玻璃瓶為主。

5.武漢白酒消費水平較高，朋友家庭之間得宴請以88—98價位居多，九年白雲邊在該價位耕耘七八年年時間，憑藉建香型得口感和較好得酒質，佔據該價位80％左右得市場份額。政務、商務宴請以168—188居多，該價位近兩年發展勢頭較好。

6.武漢三鎮經濟發展不平衡，使得白酒消費呈現不同得消費特點。漢陽經濟發展水平最低，以汽車製造、橋樑設施、現代機械等重工業為主，人口構成比例中以工人為主，因此在該區以低檔桶裝酒、枝江、稻花香、醇品古琴台銷售最多，九年白雲邊以上價位白酒銷量很少。武昌以科研院校、黨政機關為主，因此白酒消費地產色彩和行政色彩比較濃厚，珍品黃鶴樓、九年白雲邊、十五年白雲邊銷售最多；而且在該區消費者對價格關注小一些，主流產品價格都比其它區域多10—20元。漢口以商業為主，流動人口外來人口比較多，地產壁壘比其它兩鎮低一些，因此外來白酒如五年口子窖、迎駕都選擇以漢口作為突破口。

7.武漢10—30元白酒，比重在40％左右；40—60元白酒比重在30左右，88—108比重在20％左右（渠道價）。

8.武漢市民佔便宜消費心理嚴重，對促銷活動興趣高，易受廣告影響。各種廣告形式，電視廣告最受喜歡，車體、樓體、店招等廣告隨處可見。但出租車車後貼廣告迄今為止沒有一家白酒企業採用（據調研，一輛出租車廣告費用大概在100，其中給出租車司機20元，管理局40元，出租車公司20—30元，其它費用10元）。

9.因為武漢佔便宜心理嚴重，白酒盒內促銷幾乎沒有，各品牌都是在盒外進行促銷，送現金、小禮品等。

三．市場渠道特徵

a.漢口武昌主要渠道為酒店、大型賣場、便利店；漢陽二批所佔比重大一些。白雲邊專賣店、名煙名酒店開始興起。

b.家樂福、易初蓮花、沃爾瑪等國際性賣場中高檔酒銷售較好；但相對於本地超市，其量不可相提並論。武漢如中百倉儲、中百超市、武商、中商平價等本地超市擁有280多家門店，60元以下價位的鄂酒在本地超市中銷量極大。今年11月。武漢中百倉儲超市與白雲邊、稻花香、枝江達成戰略合作協議，以集中展示、開設專櫃、直供銷售等形式，幫助鄂酒擴大市場佔有率。

c.武漢餐飲渠道發達，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以連鎖經營為主，

d.大型賣場進場費在1.5—3萬/店，堆頭費在1萬左右每月。各品牌都是長期上促銷員，促銷員平均工資在800—900。

e.新興起的名煙名酒店、便利店對利潤要求較高，零數108左右的利潤要求在12元左右；零售60的的利潤要求在8元左右。

f.批發市場主要有漢正街市場、何濱批發市場；其中河濱市場有100多家酒水批發商，以中低檔白酒為主，主要輻射武漢市郊河周邊縣區，也有部分迴流市區銷售。

g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（xx年）年初開始在百歲魚莊、鍋加鍋等火鍋店嘗試酒水大包，陪送中低檔酒，但不是很成功。

四．品牌分析

枝江系列

1997年進入武漢市場，前期鋪貨幾乎是免費贈送，通過車體廣告、動力車、飛艇等多樣的廣告形式，在1999年年初成為武漢市場第一品牌。枝江系列主要以中低檔為主，再加上進入成熟期，利潤空間很小。xx年，隨着宜昌一批高官調任湖北省省委書記等，對枝江關愛有加，枝江酒業開發五星枝江、四星枝江。但是由於枝江系列的優勢太多的集中在中低檔10—30元價位，向高端的延伸並沒有取得實質性成功。xx年下半年，大力推廣金版枝江王和百年老字號枝江，這兩款產品開發非常成功。xx年初，枝江又開發初謙泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陳枝江（158元/瓶）。xx年下半年枝江加大廣告力度，在《武漢晚報》刊登系列整版廣告，宣傳企業社會價值、生產工藝等。總而言之，枝江系列優勢集中在10—30元價位，量大利潤薄，問題多。

白雲邊

主打產品為定位於中高端的九年白雲邊、三年和五年白雲邊定位於中低端。而市場真正表現出眾的只有九年白雲邊。九年白雲邊的優勢在於零售60的價格定位和當時該價位競爭較小、通過長期的品牌積累塑造的產品美譽度及其兼香型的口感帶來特殊的消費體驗。九年白雲邊暢銷八年而不衰，但是面臨假酒、竄貨、利潤小等問題，而且隨着消費升級。60的價位比較尷尬。十五年白雲邊在中高檔酒店動銷情況也不錯。

xx年，白雲邊為解決產品進入成熟後期的弊病和佔有濃香型市場份額，開發金二星到金五星四個產品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，濃香型），該款產品為年份酒出產品線補充產品產品線，通過大力度讓利，買贈等活動彌補了渠道利潤不足，同時豐富了香型，比較成功。但是仍然沒有解決消費升級代理的產品比較尷尬的局面。總體而言：白雲邊老當益壯不可能。

黃鶴樓

xx年下半年重新崛起，其價格定位在白雲邊和劍南春之間的價位空間，先期進入市場的三個品種為特製黃鶴樓、珍品黃鶴樓、精品黃鶴樓。52度黃鶴樓商超價268元，為形象產品，珍品黃鶴樓（52度和42度兩個產品）為主打產品，精品黃鶴樓定位在流通產品。xx年在武漢銷售額為7800萬，xx年估計為1個億。黃鶴樓暢銷產品主要是52度產品，42度產品銷量很少。

黃鶴樓成功原因分析如下：

a：對a,b類酒店老闆大力度公關，終端對消費者促銷，開創了一個先例；

b：價格定位比較號，迴避了激烈的競爭，在新的價位空間進行市場推廣，通過高價格高開瓶費的形式，得到了服務員的大力支持；

c：通過贊助“武漢旅遊節”開展“喝黃鶴樓酒送旅遊節門票”，打火機等，而且與天龍黃鶴樓足球隊互動等互動性的公關活動，打開了知名度；

d：當地政府的支持與保護作用非常大：如黃鶴樓鋪市初期，武漢商務局出面協助與當地核心連鎖賣場談進場、餐飲協會用行政力量幫助其進入a,b類生意火爆酒店；

f：對權力機關公關力度大，而且黃鶴樓本身就是行政干預下的產物。

黃鶴樓在取得比較大的成功背後，，面臨嚴重的竄貨、假酒、團購酒迴流市場銷售、公司動盪等因素困惑。總而言之，黃鶴樓取得了短期成功，後期如何發展還需要時間的檢驗。

五年口子窖

運作武漢市場五六年，主要做酒店終端，對外地酒來説還算成功，但沒有辦法取得突破性增長。其中原因個人分析如下：

a：118—138價位層銷量偏小，仍需要較長的時間來引導和迎合當地的消費升級現象的到來；

b：400ml裝在武漢水土不服，這裏對容量講究比較多，低於450ml的白酒接受程度比較

低；

c：廣告力度和酒店投入比較小；

其它品牌

古琴台在漢陽銷售還行，但是在武漢整體銷售還沒有形成氣候；洋河集團貼牌生長的“漢酒”，擁有5個產品，主要渠道為商超，在商超進行大力度買贈促銷。因為與洋河偏離太大，沒有辦法分享洋河的品牌資源，市場推廣比較失敗。

湖北白酒產業經過多年的發展，如今整個市場的容量在60億元以上，其中武漢市場約有20多億的容量，巨大的市場容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場淘金，湖北白酒市場的競爭重點依然集中在稻花香和枝江、白雲邊三個白酒企業之間。

從湖北的主要市場來看，武漢作為省會城市，消費能力較強，白酒競爭最為激烈；宜昌作為省內重要產酒區，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地區門户城市，主流品牌為枝江、金六福；東部的黃石位於安徽、江西與湖北的交界處，主流品牌是白雲邊等。從消費格局來看，中低檔白酒佔據湖北市場消費的主流，消費習性和總體特徵趨於保守。一般商務應酬以酒店價30-80元左右的地產名牌為主；一般聚飲主要以10-30元之間的地產品牌為主，表現出追求實惠的消費心理；比較重要的應酬則以酒店價160元以上全國性名酒為主。

近幾年河北白酒產業發展迅速，湖北白酒“走出去”戰略取得明顯成績，白雲邊在江西、河南等地取得銷售佳績，省外銷售首次突破億元。枝江酒業藉助央視等宣傳渠道，成功打向全國市場，在安徽、江蘇等地落地開花。稻花香則很早就開拓了廣東市場，在當地佔據一席之地。

湖北不僅是白酒消費大省，也是生產大省，白酒正在成為全省重點打造的支柱產業之一。湖北省白酒生產集中在宜昌、荊州、襄樊等地區，稻花香、白雲邊、枝江大麴等的白酒產量佔全省的70%以上，而白酒消費則以武漢市場為主，四川、貴州等地知名白酒不斷搶佔湖北白酒市場。

面對湖北白酒現狀，湖北白酒廠家與管理行業應當樹立名牌意識，發揮自身優勢，走民族特色之路：力推獨具特色的具有不同風味和風格的民族酒中珍品；走規模化、多元化、集團化的酒業之路。這樣，湖北酒業才能在激烈的市場競爭中發展壯大起來。

第二篇：白酒市場調研報告

xx白酒市場調查報告

xx白酒市場呈現“多元化”狀態，在這個過程中瀘州老窖佔外來酒業的主導地位，然而詩仙太白作為本地的白酒企業得到了政府的大力支持，所以在xx市場也具有本身的市場主導地位。在這幾天商超以及餐飲方面的瞭解，可以看出市場80％的都是詩仙太白的專場，在各大超市也擁有自己的專櫃。xx作為重慶市第二大城市，不難看出xx未來的白酒市場是相當巨大的，其容量在8億至15億之間，這主要是由於萬州作為重慶市東部地區的主導城市，對於周邊的三區八縣有着經濟以及消費的輻射力，所以萬州市場不僅僅是侷限與本地市場還有其可帶動的其他地區市場。

在市場的巨大潛力之下，xx市場的白酒市場也呈現了外地酒不斷進軍萬州市場的局面，如豐谷、小角樓、金潭玉液、白鳥朝鳳等，然而諸多酒中在xx市場所佔有份額是極小的部分。從xx市場可以看出白酒銷售比較暢銷的是中低端酒類，高檔酒主要是用於送禮，相對而言白酒市場處於中低端酒類熱賣的階段。所以在這個階段最為暢銷的價位在100元至500元之間，我調查了萬州的新世紀、沃爾瑪、永輝、重百、百盛這幾大商超，在調查的過程中，每個商超都有幾大品牌，瀘州老窖、茅台、五糧液、郎酒、詩仙太白、稻花香。而從商超促銷員口中可以得出結論是，在酒類中由於詩仙太白屬於本地企業所以在消費者熱衷程度上有着在自己地理的一個優勢，所以在銷售上比較暢銷，而瀘州老窖作為中國四大名酒之一，也深得消費者的親乃所以在瀘州老窖的中低端酒類的銷售中也佔有主導地位。然而稻花香作

為較早進入xx市場的白酒，在於詩仙太白爭奪市場的前期工作中，佔有了一定的市場份額，所以也有較好的銷售業績，而且其在餐飲也有自己的銷售點，在我瞭解餐飲的服務員中得之，也有一部分消費者會選擇稻花香作為餐飲用酒。整體來説對於萬州市場白酒的現狀是三足鼎立的局面，雖然有諸多名酒，但是由於瀘州老窖自身的諸多優勢使得市場更多的接受了瀘州老窖。

在調查的過程中，我發現活動最為活躍的是詩仙太白以及稻花香，但是其活動在買一送一的基礎上，進行了相應的改變，從送酒本身改成送其他物品，但是也是根據其酒的銷售價位作出送禮不同的戰略決策。在商超的調查中我發現，瀘州老窖並沒用作任何的促銷活動，但是在我所得的信息中不難發現瀘州老窖依然是銷售排前的酒類，這主要是因為其自身的品牌以及品質所帶來的一大批忠實客户，所以我認為瀘州老窖在未來開拓萬州市場的道路是具有巨大潛力可挖的，對於萬州市場白酒的份額，瀘州老窖將會以主導優勢走向未來的萬州以及萬州所輻射的三區八縣。

第三篇：白酒市場調研報告(一)

嶺西白酒生產銷售調研報告

（一）

嶺西公司1980年建廠，主要生產白酒，是嶺西北地區重點白酒生產企業， 2014年再次投資1000萬元技術改造，達到3000千升生產能力，提升了嶺西北地區白酒產業空間，在優化地區產業結構，促進地區經濟協調發展等方面起到重要的推動作用。

嶺西系列白酒，繼承傳統的窖池，固態發酵工藝，採用當前白酒行業最先進的檢驗技術設備，生產十幾款嶺西系列白酒，達到年產白酒3000千升的能力。經過近4年的生產運營，嶺西系列白酒品質已經得到了消費者的廣泛認可，品嚐過嶺西系列白酒的外地遊人、客商，現在仍與廠家聯繫訂購，一些知名企業把嶺西系列白酒做為指定用酒，多家專業酒類經銷商有意代理嶺西系列白酒。嶺西白酒的地方品牌已經樹立，影響力和知名度不斷提升。

因不能滿負荷生產，連年處於虧損狀態。連年虧損的運營狀態使企業持續健康發展面臨巨大壓力，但嶺西企業文化濃厚，充分體現了嶺西以人為本的經營理念和科學先進的管理模式。

白酒生產運營情況

（一）市場佔有率低。2014年嶺西北地區共消費白酒

4000餘千升，本地生產的白酒年銷量為300多千升（嶺西白酒外，個體工商户5家），外地白酒銷量為3600多千升，有各種酒類代理商、專賣店83家，經營蒙古王、河套、劍南春、古井、老雪原、百老泉、古納河、彎弓、莫茅、沱牌等各檔次90多個品種。其中高檔酒（售價在100元以上）銷量600千升，中檔酒（售價在20元至100元）銷量800多千升，低檔酒（瓶、壺、散裝或售價在20元以下）年銷量2600千升，銷量較好的河套酒年銷量600多千升，蒙古王酒年銷量300多千升。遼寧、黑龍江地區的百老泉、老雪原、富裕老窖、寒帶和周邊地區的古納河、莫矛等白酒銷量均超過150千升。作為嶺西北地區最大的白酒生產企業，2014年僅銷售白酒168千升，約佔4.8%的市場份額。如果嶺西白酒銷售在500千升以上，就能進入盈利狀態，這與全市白酒年銷量4000千升相比，還是有很大的增長空間，只要採取有力的措施，就能夠實現扭虧為盈，成為嶺西北地區白酒行業的佼佼者。

（二）銷售模式受制。在嶺西北地區銷售，對於仍處於起步階段，實行的區域劃分銷售模式，導致白酒產品推廣銷售受制，造成市場份額小，產品知名度不高，對白酒產品的銷量帶來嚴重影響。

（三）機構設臵、人員配臵不盡合理，不能滿足市場需求，銷售人員嚴重短缺、經驗不足，銷售人員不駐市場，不

能根據當地的行情和市場需求定位適時開發、調整產品品類。

（四）市場拓展不足。目前嶺西北地區只有一家自己的專營店，沒有設立獨立的代理商，委託的2家代理商同時還主營其他酒類產品，由於擔心擠佔其他酒類產品市場份額，對嶺西白酒營銷不重視，加價過高，在一定程度上抑制了嶺西白酒的市場拓展開發，直接導致在全地區83傢俱有較大規模酒類銷售網點中僅有少數商鋪經營嶺西系列白酒，特別是在大商商廈、步森百貨、中央商城、發達廣場等主流商貿經營場所並未上架，加之少有促銷手段，市場覆蓋率偏低。

（五）產品定位不準。產品開發定位過高，不能依據本地市場的主要消費需求進行產品開發，根據嶺西北地區居民整體實際收入情況，對低端白酒的需求量較大，2014年低檔酒（終端售價在20元以下）銷量2600千升，約佔全市銷量的65%。嶺西系列白酒主打的中高端終端價分別為138元、68元、42元（專賣店價格），低檔酒中僅有嶺西純糧38度、50度和嶺西白3個品種價格在20元以下且包裝粗糙，銷量卻接近本公司總銷量的70%。嶺西系列白酒品種雖多，但與銷量較好的河套（13個品種）、蒙古王（11個品種）相比，品種數量相對較少，消費者可選擇範圍較窄。同時，沒有面向外阜市場和外地遊客的主打產品。

（六）宣傳力度不夠。通過對嶺西系列白酒市場知曉率

的調查，在當地消費者中僅有15%的消費者知曉該系列白酒，在外地遊客、客商中幾乎無人知曉該系列白酒，要遠遠低於河套、蒙古王、古井、劍南春等其他品牌。另外，消費者知曉該產品的途徑主要通過朋友介紹和酒店推薦，缺少主流媒體或其它廣告形式的宣傳，也説明對嶺西系列白酒的宣傳宣傳投入不足，範圍不廣，手段單一，使嶺西系列白酒在本地區乃至更廣的範圍內知名度較低 。

第四篇：新蔡白酒市場調研報告

新蔡市場調研情況

王樂 王龍鼎

一、市場基本情況：

1、經銷商的基本情況：

（1）、經銷商基本資料：史**、三十左右、性格隨和無責任感經營無明確思路，

代理有關東酒坊（散酒）、2014年開始經營蔡洪坊系列、資金狀態良好、從事散酒代理商起、無團購關係

主要經營品牌名酒，並不以種子酒為重點。

（2）、團隊建設情況：主要從事鄉鎮及臨近縣城成酒銷售，下設業務42名，送

貨車（長安麪包車）1輛，目前倉庫仍有紅窖400件銀窖100件。

2、目前市場鋪貨情況：

市場渠道主要在鄉鎮設代售點，依託散酒渠道從事蔡洪酒銷售，酒店渠道已鋪貨，也有很大的團購相關渠道，本產品目前流通鋪貨300家，且鋪貨相當豪放。

3、動銷情況：

經實地走訪郊區、鄉鎮市場，由於經銷商鋪貨價格較低，部分鄉鎮動銷情況尚可，但是經銷商長期未到終端鋪貨，有些地區甚至出現斷貨情況。

4、市場促銷情況：

（1）、由於經銷商主要代理陳藏3.6.9系列，有下放獎品也未兑獎，餐飲渠道的

主要競品有蔡洪酒紅糧（20元左右），手釀一號（298元左右），金糧鐵盒簡裝（30元左右）。

（2）、古井淡雅系列，主要從婚宴用酒贈品上作為突破點。宋河主要是從鄉鎮分銷上着手，主要是以燒坊、鐵盒為主。

二、當地市場現狀：

1、蔡洪酒業主打手釀壹號，陳藏3.6.9系列渠道鋪貨，蔡洪金糧、蔡洪大麴鋪貨比較到位，依託價格優勢佔據強有力地位，編鐘系列佔據20—50區間。蔡洪直盒也有部分銷量，盛世系列主要是60—200價格區間。

2、當地市場主要以蔡洪坊、二郎酒、宋河、種子酒、瀘州為主，張弓從政務、分銷、團購、賣場、流通均佔據主流地位。

3、蔡洪坊酒作為地產酒，在當地佔有80%份額，古井、宋河、種子酒也以低端低度酒進攻市場，高端市場主要是蔡洪坊酒為主，其次為洋河海之藍。

4、蔡洪坊依託在當地的地緣及價格優勢，蔡洪坊在當地採取轟炸式廣告，50米內可以見到其廣告宣傳牌。其次是種子酒主要依靠煙酒店、餐飲做相關促銷推廣、瀘州主要在新蔡縣區臨近駐馬店、鄭州主要是在郊區的宣傳與客户培育。

5、目前蔡洪坊酒在當地的大牌，主要是位於新蔡汽各鄉鎮以及縣城高速、大廣高速附近廣告，縣城廣告牌經銷商所做噴繪門頭未按照公司標準執行，不能起到良好的宣傳作用。

6、經銷商對蔡洪坊酒產品信心嚴重不足，且市場操作層面存在根源性問題，沒有正確的操作思路，僅僅依託原有散酒的渠道，鋪貨不能及時跟進，價格定位額度紊亂。

三、經銷商對當地市場的建議。

經銷商建議公司加強對當地市場費用投入支持，改善公司產品包裝及質量，做好相關宣傳費用促銷費用的支持。

四、當地業務對當地市場的建議。

當地業務目前考慮如若經銷商回款十萬左右，暫讓其繼續代理產品。如果一直維持現狀，則開發新的商户操作市場。

五、你個人對經銷商的看法

建議公司重新開發經銷商，該經銷商對公司產品無信心，而且詆譭公司相關產品，且經營理念無法在當地做好市場。

1、洪、汝河的傳説

遠古時候，某年，新蔡一帶電閃雷鳴，大雨滂沱，縣境一片汪洋，大禹治水，路經此地，只見有2條頂“金”字的大泥鰍，由西向東彎曲遊動。之後，大水流盡，地上便出現兩條大河，就是現在的洪河和汝河。

2、神龍除妖

新蔡縣城北龍口集西，很久前原有一座高百米的巨塔，一妖魔藏匿塔中作祟，致使常年陰雨，莊稼屢種屢淹，百姓苦不堪言，便紛紛焚香祈禱上神處妖。一天，突然晴空霹靂，烏雲翻滾，天空現一條巨大神龍。只見它循着煙火，將尾巴對準巨塔用力一甩，巨塔頃刻斷為三截，上部騰空飛落潢川，中部拋至息縣，妖魔遂被神龍吞食。從此，新蔡一帶風調雨順，五穀豐登。

3、新蔡史上為何無皇上

很早以前，新蔡縣北城門有個大黃鱔洞，結果城裏出了個能“日行一千，夜行八百”的飛毛腿。此人乃縣衙差役黃大毛。他再值夜班上早班的時間裏，卻能到140裏外的黃川縣衙，剁掉貪官知縣夫人的手，並題字留名，但因無作案時間而不被追究。一算命先生對新蔡知縣説：“北城門底下被黃鱔打了個洞，若不堵上，還會出皇上、娘娘、丞相或二十四將，這將會使國家遭殃，新蔡大禍啊！”於是知縣讓人查看，並用磚頭將橋洞嚴嚴地堵了起來。

結果，新蔡出了一個只演皇上、娘娘和文武百官的戲班子，北關外的丁彎、苗莊和老官莊出了二十四家豆腐匠。漢朝，大、小呂亭建好後，新蔡官人方興。

4、耙和尚

明朝有位小王千歲登基後,為報答一位和尚恩師，在新蔡楊集北1公里處為那和尚建了一座“教寺” ，即現在的“北教寺”。該寺的和尚恃寵作惡，常在楊集一帶敲詐姦淫，為害鄉里，州府縣衙皆奈何不得。最後百姓上告到京城，有位大臣將狀紙呈給皇上，皇上一看被告是自己的恩師，順口搪塞道“罷了！” 那位大臣早聞和尚惡貫滿盈，只當皇上恩准將其處以耙刑，立即命人速赴“北教寺” ，將那些和尚統統埋在地下，只露出頭顱，然後套上牲口，拉起鐵齒木耙直把那幫惡人統統耙死。百姓稱快，事後那大臣一番巧言周旋，還受到皇上的褒獎。

5、張班請客——閒坐坐

張班是清朝末年新蔡李莊橋集上一位聰慧的風流義士。集上有一幫專愛吃請的賴皮，張班深惡痛絕，便同妻子商量戲弄他們一番。

一天，張班一大早讓幾位要好把“張班晌午請客”的消息故意放出去。晌午，果然來了七八個“客人” ，張班熱情地迎客就座；妻子燒鍋炒菜，張提壺温酒，頓時酒菜香氣撲鼻。爾後一面讓“客人”淨手，一面抹桌子準備開宴。半個時辰過去了，仍不見上菜。張班又來抹桌子，並自言道：“該來的還沒來，不該來的倒來了。 ”有幾位一賭氣走了。又過了一陣子，太陽偏西了，還不見上菜，張班又來抹桌子，自言道：“哎，該走的還沒走，不該走的都走了。”這樣，剩下的幾個厚臉皮也氣走了。 張班事後對人講：“蔡酒是給君子喝的，不是給痞子喝的。

6、雙牌坊

新蔡縣城曾有一座舉世無雙的雙牌坊，很耐人尋味。

曹風年幼家貧，可酷愛讀書，一天放學回家，看見鄰居作官的黃家正在修建牌坊，牌坊一頭卻佔在他家的宅子上，而父母不敢言語。小曹風很生氣，上前去理論説：“你們侵佔我家宅子，到時候我家要立牌坊立哪呀。”黃家人輕蔑道：“到時候就立在我們的牌坊上面啊！”

後來，曹風十年寒窗，在京城做了大官，真的就把自家牌坊立在了黃家牌坊之上，黃家自此家道敗落。

7、驢蹄子下的因果報應

有一天，新蔡城北的龍口集正在逢集。一頭驢子一蹄子將一輛裝滿瓦盆的獨輪車踢倒，車上的盆全爛了。牽驢的免不了要賠錢，就生氣地一邊用鞭子打驢，一邊罵道：“韓老七，你這個王八蛋，活着欠我的錢不還，死了還坑我”。聽到這話，賣盆的大吃一驚，問起原由。原來，韓老七新死，牽驢的剛從他兒子那兒討了一頭驢頂自己的債。賣盆的羞愧地説道：“我原來欠韓老七的錢一直沒有還。這頭驢和這些盆的價錢與我欠他的錢差不多，他這是託驢討債啊，算了，你就別賠我錢了。”

8、分石磙

從前新蔡縣城西的王莊，有兄弟兩財主，父親一死，就要分家。舅舅按照財產的大小比例，給二人分得停當，可最後一個石磙把舅舅難着了。問題是無論如何二人都想要一個石磙，什麼折中辦法都不行。舅舅生氣，一走了之，接着二人開始了漫長的官司訴訟，幾年後，二人皆耗盡了家產。

一天村裏來了一個石匠，對二人説：分石磙簡單，我給你們分吧。兄弟倆欣然同意。石匠讓二人將石磙放到一間空屋子，為便專心分石磙，讓人三日不得靠近，

三日後，石匠呼二人説分好了。原來石磙被石匠一劈兩半。

兄弟倆看着已經毫無用處的石頭疙瘩，面面相覷。一切後悔都來不及了。

第五篇：北京白酒市場調研報告

北京白酒市場調研報告

經過對北京市場近兩個多月的詳細調研，走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級酒店的餐飲採購部；並對北京市場的一些同類白酒品牌做了調研，得到了一些主觀初步的認識。

北京白酒市場概況

北京的城市經濟地位是毋庸置疑的，它是政治、經濟、文化中心，商業、旅遊、服務業發達，常住人口是1200萬，流動人口大約為500萬，這幾年還在逐步增加，在註冊的餐飲酒店為七萬多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費量較大，消費水平也較高；也正是因為這些原因，使得白酒市場競爭比較激烈，進入門檻較高，市場相對比較成熟，消費者很理性，所以任何一個品牌想有所作為，都需要對市場有長時間的精心培育，投入的人力、物力、財力都較大，不可能一蹴而就。在白酒的高端市場一直是五糧液、茅台和水井坊佔據很大份額，從06年末到07年初，國窖1573增加了針對高端市場的市場投入，僅07年一季度在北京城八區內的户外平面媒體的廣告投入就達450萬，這還不包括在各電視台、電台、報紙及酒店和商超的市場投入和記者見面會等等的活動費用，所以高端白酒市場一直被這四種酒所領跑；在中端市場以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽河、口子窖、捨得酒、東北王等等；在低端市場56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價格和本土的優勢牢固了他們在消費者心目中的位置，現在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對中端市場的投入，也開始生產幾十元到幾百元不等的產品，而且藉助它現有的市場通路使其產品所佔據的市場份額很大；如果再細分市場還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初捨得酒、東北王酒對大眾市場的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進入北京的市場已經多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經達到三年多的時間。同時北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場制定了很多淺規則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進店費用，其中還有一些要進行公開的招投標，如全聚德烤鴨；所有的高檔酒對經理、領班或服務員都有開瓶費，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運營成本原本就從人力成本、銷售、運輸成本等各方面都比較高，這無形又增加了代理商的銷售費用，但所有這些經銷活動或方法都要最終獲得消費者對你白酒口感的好評，才會使你的白酒有回頭客，增加銷量。所以總的來説北京的市場在活力很強的前提下市場相對很成熟，競爭異常的激烈，對產品的綜合實力要求較高，但還是有很大的機會的，要佔領北京市場就要有足夠的耐心，有韌性，堅持住，在市場中要明確自己的產品和公司所處的準確位置。

北京市場對白酒的具體要求

1.口感及讀數的要求：在這方面沒有絕對的範圍要求，在我調查的人羣中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據具體的情況有具體的要求，經常喝酒的人羣可分為對酒成癮、有依賴型人羣和經常由於工作、社交等的原因而經常飲酒的人羣，前者愛喝高度白酒50度左右，且對酒的口感要求較高，清香較多，後者愛喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主；低端市場以高度酒為多，高端市場以低度酒為多；朋友聚會以高度為多，商務宴請以低度為多；在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多；東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。

2.酒的產地及包裝：在被調查的大多數人羣普遍認為四川、貴州產地的酒因為當地水質的緣故而使酒的品質、檔次及價位佔據了很高的心理位置，對東北酒的認識是濃、烈、實在，但在宣傳上有所欠缺；包裝上針對不同人羣有不同的要求，經常喝酒的人對包裝不作要求，簡單為好，飯店消費的羣體對包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價位是直接聯繫在一起的。

對北京白酒市場的細分

只有對市場進行詳細的細分才能更好的將自己的產品進行定位，才能找到自己的產品的市場切入口；我將市場大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費羣體最多的是低端市場，最有活力的是中端市場，利潤最大的是高端市場，中低端和中高端介於三種之間；以價格來區分的話，以在超市的售價作參考，10元以下為低端，10—30元為中低端，30—80元為中端，80—150元為中高端，150元以上為高端。

三溝白酒針對北京市場的營銷方式

怎樣更好的運作北京市場是我在做調研時考慮最多的問題，也就這個問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經銷紅酒的朋友對我的啟發最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場，例如杞濃酒等；他雖然沒有直接做白酒的經驗，但他的經驗及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路後給我的建議是：劍走偏鋒，堅持一年；我個人具體的思路分以下幾部分：

1.具體目標市場:我將三溝白酒定位於在高端餐飲酒店業的中端及中低端價位的酒，價格在80元至300元之間；在高端酒行的中高端價位的酒，酒行的價格在120元以上。在這個市場區間的目標客户主要是公司的白領階級以上客户羣，年齡在30歲至45歲之間，他們無論是宴請客户還是朋友聚會，都會適量的喝一些白酒，同時他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價位上他們不會奢華到選擇茅台、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數符合他們，中等價位是完全可以接受的；這些目標人羣他們性格穩重，大都已成家，事業穩定，如果他們對某個品牌滿意，在心理上是非常熱衷於忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標客户主要定位於這類人羣上。鑑於這類人羣主要的消費場所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標市場就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點。

2.具體的運作模式:以三種模式為主。第一是對中高檔酒店；在中高檔酒店運作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財力也是最大的，現在酒店很多已經匯聚了國內的不同檔次、不同口味、不同價位的各種白酒，他們自認為已經完全可以滿足消費者的需求了，所以對現有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對知名度不是很高的品牌更為嚴重，同時這些酒店的進店門檻也是很高，僅就進店費就從五千到五萬不等；有些飯店不允許酒廠作任何活動，也有些飯店的酒水活動權被一些酒廠一次性買斷；針對以上情況，我選擇了東北口味為主，西北口味、北京口味、內蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標，因為三溝酒在東北的知名度較強，尤其是在遼寧省，同時在這些地方風味的酒店用餐的消費者對白酒的需求量要比粵菜、湘菜風味的酒店用餐的消費者的需求量要高很多；具體方法目前總結了三種：（一）重點的客户不惜一切代價和關係網佔領市場份額，這不僅促進銷量更重要的是對品牌的傳播有無法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城（北京）公司的趙總達成初步的合作意向，如果順利的話，預計五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內進行鋪貨，目前正在就進店費等事情進行討價還價；我們還通過關係和全聚德烤鴨負責酒水採購的王菁菁建立了良好的關係，爭取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標會上一舉中標，如果能夠進入全聚德烤鴨集團將十分有利於三溝品牌的傳播，我個人認為這對三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤問題了；同時我們現在正和西貝攸面村的馬經理，鴨王烤鴨的唐經理，小肥羊的北京總部，金百萬，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯繫。（二）同酒店大包商合作，有些酒店為了便於管理將酒店的酒水整體的外包給個人或酒水公司形成大包的關係，酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的經營權，所以只要同酒水公司達成協議就能進入酒店，這對我們雙方都是雙贏的結果。首先我們雙方在經營目的上不構成競爭，而是合作的關係，作為三溝的代理商，我只是專一的運作三溝一個品牌在北京地區的銷售，而他們是針對某一個酒店或幾個酒店銷售很多個品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的週轉壓力，降低了他們的風險，同時對於我們也沒有進店費的額外支出，藉助他們的渠道來進行對終端市場的鋪貨，缺點是將更多利潤的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。（三）藉助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關係的酒店進行鋪貨，這相對會很簡單，例

如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路，第二是針對高檔酒行；在針對高檔酒行時會比酒店容易很多，只是要選擇好目標客户集中的理想位置，大體要從幾個經濟具有活力的地帶入手，例如cbd商貿圈、中關村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進行鋪貨，現在已經同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達成合作協議，五月開始鋪貨。第三是針對團購羣體；團購主要是各企事業單位的團購和婚慶用酒，在團購方面應藉助網絡宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳，重點公關具體負責人員就可以了，現正在籌建龍竹公司的網站建設，方便各單位的查找。由於產品的定位及前期投入等問題，我們暫時不考慮超市的運作模式。

三溝白酒北京未來市場的構想

短期的目標就是，根據市場的要求，建立酒店客户代表、酒行客户代表、團購客户代表等有明確分工的營銷構架，堅持用一年、兩年或是更長的時間努力的進行鋪貨，努力佔據各個以飯店和酒行為目標的點，最後將他們連成片。在這期間，預計在明年初，選擇在一個經濟繁榮、客流量達到要求的合適地點，建立三溝白酒的產品展示旗艦店，隨着銷量的增加可以擴大產品展示店的數量。在開始階段為了不和實力強大的其它同行業的白酒產生競爭，避免引起其它白酒的排斥，所以儘量要低調進行，不能做廣告，但在佔據一定市場份額後針對目標客户可以相應的投入廣告，雖然這樣會需要大量資金的投入，可是如果要做強、做大就一定需要廣告的支持。預計利用三年的時間就一定能在北京市場站穩腳跟。

以上是我經過這些天的市場調研所得到的個人、片面的認識，請大家多批評！我個人在清醒的認識到目前白酒市場有存在很多現實、嚴峻的困難存在的同時也發現了一些解決的辦法，增加了信心，堅定了信念，我始終懷着對三溝白酒的品質無限崇敬的心態，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場，尤其是零八年奧運會即將召開之際，這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團本着互惠互利的原則，協作、一致，為共同的目標而共同努力。