煙草營銷體系分析

一、營銷體系現狀

（一）、隊伍現狀

2019年，全市在崗營銷人員共有32人（含4名初級營銷經理，因機構調整，全部擔任文傳部負責人），其中滁州13人、來安2人、全椒3人、定遠6人、鳳陽4人、明光4人。較去年同期減少3人，持證率100%。1-10月份全市專職營銷人員累計完成業績1644.54萬元，同比增幅-32.10%，人均業績51.39萬，增幅-25.85%，渠道、包快、綜合三方面業績都部分下滑。

（二）、存在的問題

1、客户經理崗位人崗分離。目前全市專職營銷隊伍由客户經理和營銷經理構成，組織機構調整之後，營銷經理都已擔任縣分公司部門負責人，部分客户經理已調離營銷崗位，部分客户經理及營銷經理崗位人員為內務人員而非客户經理人員，均不適合按照專職客户經理考核。

2、客户經理崗位成為雞肋設置。普通管理人員、大學生不願意進入客户經理崗位序列，客户經理想方設法跳出崗位設置及考核，一是説明當前業務發展難度大，客户經理完成考核壓力較大，二是説明客户經理考核在企業內的經濟待遇及社會待遇不如普通管理人員，以客户營銷中心8名客户經理為例，平均實發工資與市分公司普通管理人員平均待遇水平持平，2019年新出台的文件明確規定營銷崗位上發生的營銷積分不予以獎勵，作為一線人員，考核大於普通管理人員，經濟待遇卻無明顯提升，難以調動積極性。

3、客户經理崗位晉升通道較窄。2008年滁州開始推行營銷體系建設，經過將近11年的機構變遷，客户經理崗位人員仍為老面孔，客户經理均在崗位上11年之久，同時鮮少大學生入職，此種現象導致：一是在崗人員個人職業發展受限，難以有效調動個人能動性；二是隊伍建設缺乏活力，隊伍積極性受限。雖然客户經理設置了一到十級崗位，但對於缺乏能動性的客户經理缺乏退出機制。

4、當前客户經理素質有待提升。

一是傳統思維束縛，轉型難度大。大部分在職客户經理之前都是在專業部門從事營銷工作，多年養成的傳統營銷思維根深蒂固，當前營銷隊伍中部分人存在只要完成個人業務目標就行，缺乏大膽創新的魄力和勇氣。二是素質參差不齊，缺乏創新精神。客户經理的業務開發目前主要還是以各自為戰的形式進行，在項目開發上，參與度較低，少有由客户經理獨立開發的創新項目，同時缺乏專業的營銷策劃團隊，對市場信息的敏感度不夠，創新環節也比較薄弱。三是人員自由程度較高，難於管理。因業務開發需要，須和客户有較多的溝通接觸，這就決定了客户經理擁有較多的自由時間，部分業務或項目開發過程和結果管控很難落實到位，客户反饋意見也不能及時收集。

（三）、下一步思路

一是明確考核範圍，加強營銷隊伍建設。在全市範圍內對專職營銷人員進行摸排，對擔任縣分公司部門負責人或作為其他崗位考核的、調離營銷崗位的，不再納入專職營銷人員績效考核辦法範圍；二是加強全市專職營銷人員管理辦法的落實力度，暢通晉升及退出機制，對於不符合條件的予以降級或轉崗；三是完善人才進入機制，將客户經理崗位設置為人才成長的必備崗位，在熟悉業務的同時有利於發展員工同發展的同理之心，人才成長後也便於業務流程打通及發揮業務支撐作用；四是加強客户經理培訓。進入客户經理崗位人員，系統化接受營銷理論培訓、項目組組長帶隊實踐培訓。

二、總部客户落地情況

根據省分公司簽訂的戰略合作客户的方向，滁州市分公司參與了5家戰略合作單位的合同簽訂，深化了業務合作範圍。主要涉及煙草的配送、報刊集郵品的訂閲與購買，員工福利的發放。1-10月總部客户收入200.98萬元，同比增幅7%，如需達到省分公司考核要求在去年的基礎上提升15%，還有164.51萬的差距。目前根據系統取數對11個戰略客户收入的取數是4.32萬元，對比手工報送數據差距較大。基於CRM系統數據，各專業部門摸排戰略客户收入錄入渠道，進行各部門生產系統收入的對接。目前經前期摸排，渠道、報刊收入是錄入郵政綜合營業信息系統，寄遞是新一代寄遞平台。大部分客户是由於錄入客户名稱不對、無對應客户或生產機構未對接好，沒有從系統取到數。