煙草月度市場分析報告

九月份市場分析報告

一、 市場基本情況

*****位於****中部，與*****接壤，轄區面積  平方公里。全縣轄  鎮   鄉  個行政村。地廣人稀是我縣的基本情況，全縣總人口   人，其中農村人口    人，城市人口   人；是全市的版圖大縣、人口小縣。2019年城鎮居民人均可支配收入    元，農村居民人均可支配收入    元，縣域基礎設施薄弱，工業發展緩慢，農業發展滯後，消費結構偏低。

1、  轄區客户基本情況。

目前我縣共有客户    户，其中城鎮零售户   户，鄉村零售户   户，佔轄區人口總數的   ；訂貨方式全部為網上訂貨，電子結算。目前共發展現代捲煙零售終端    户，“319”客户   户。

轄區客户業態分類情況：

各類業態客户數分別為：煙酒店   户，超市   户，商場  户，便利店   户，食雜店   户，娛樂服務   户，其它類    户。轄區客户主要以食雜店和便利店為主，食雜店客户佔總客户數的   %，便利店客户佔客户總數的    %。

九月份我縣新增客户   户。

轄區品牌基本情況。

九月份我縣轄區累計在銷品牌品規    個，共計銷售捲煙    箱（去年同期   箱），同比增加   箱，增幅為   %；

銷售金額    萬元（去年同期*萬元），同比增長*萬元，增幅為*%；

條均價*元/條（去年同期*元/條），同比減少*元/條。

二類煙銷售*箱，（去年同期*箱），同比增加*箱，增幅*%。

細支煙銷售*箱，（去年同期*箱），同比增長*箱，增幅*%。

轄區市場產業情況。

今年舊城區改造工程已經開始，外來務工人員也逐漸增多，將為本縣經濟帶來不少動力。而本縣區域市場經濟一直不景氣，洗煤廠、焦化廠、水泥廠等工廠還一直處於停業狀態，導致今年有很多社會勞動力處於失業狀態，使市場消費能力和水平都有所下降.以上是當前我縣經濟產業發展的現狀。這些原因很大程度的影響了我縣的市場消費水平的發展。

二、 月度（季度）市場分析

1、社會庫存分析。包括社會庫存總量、城鎮及農村社會庫存量及環比情況。319客户户均社會庫存及環比情況。                 

單位（箱）

2、市場價格分析。主要內容分為兩塊：一是基本部分，具體包括緊俏、順銷、新品主要品規價格情況及環比情況（緊俏品規指有溢價品規或市場供明顯小於求品規，順銷品規僅指銷量前20%以內品規，新品指上市一年以內品規）。二是319客户部分。主要是僅面向全部或部分319客户投放的新品市場價格情況及環比情況表格可視情況增減）。

3、自律互助小組運行情況。

結合市場實際情況，在全縣範圍內開展卷煙零售户自律互助小組建設工作，現結合實際開展情況，現階段推進情況如下：

為確保自律互助小組建設工作的順利進行，成立自律互助小組建設工作領導小組。由營銷部主要領導任組長，分管領導任副組長，相關股室、部門負責人為成員的活動領導小組。

2018年累計建立*個小組，*户。截止2019年八月底重新簽訂小組*組，累計發展成員*户。佔總客户數的*%。其中城區客户*户，鄉鎮客户*户，鄉村客户*户。

目前比較突出的問題：

1.小組互動不夠，小組成員之間信任度有待提高。目前小組會議主要是專賣人員進行法制教育，營銷人員講解相關營銷政策、宣傳新品、教授經營指導技巧等內容，難以滿足零售客户的教育培訓需求。客户從心底期望能夠平價甚至溢價銷售捲煙來獲得更多的利潤，但卻不願意先他人之行，擔心自己穩價後會損失客源，只意識到成員間存在競爭，還未意識到合作可以獲得更多的好處，成員間不能相互信任，一旦聽説有更便宜的賣價就直接讓利。

2.成員的監督功能有待發揮。小組成員“抬頭不見低頭見”，大部分不願意指出他人違約行為，個別小組長抱有“和稀泥”的態度，造成小組監督功能缺失，發揮不了作用，久而久之，小組將形同虛設。

3.轄區小客户比例較大，如何調動小客户參與小組的積極性，實施比較困難。

三、 月度（季度）品牌分析

1、    整體市場客户盈利情況。

通過近期的市場調查，根據各業態類型客户所調查數據測算出客户總體經營毛利率達到*%左右；城鎮毛利率在*%左右，鄉村毛利率在*%左右，現代終端*%左右，自律互助小組*%左右。319客户毛利率在*%左右。由於市場投放策略的改變和價格自律小組運行，當前城鎮客户盈利水平逐漸提高，2018年起經濟回升，捲煙市場好轉。捲煙控量銷售零售價格逐漸提高。

部分暢銷品規市場價格執行情況如下表：

目前大部分捲煙市場價格穩定並呈上升趨勢，客户盈利水平普遍提高。

四、 工作中存在的不足

1、客户經理工作主動性、積極性、工作責任心有待提高。主要表現在工作中存在“等、要、靠”的思想，遇到問題不能積極主動的想辦法、動腦筋，工作中講客觀問題的多，存在等安排，等解決辦法，安排一下、動一下的消極思想。

2、整體營銷工作能力與水平有待提高。主要表現在工作方法還不夠靈活，在完成捲煙銷售目標、品牌培育等方面還存在搭銷、強制壓貨的不規範行為。

3、聯繫客户不夠緊密，市場走訪有待進一步加強。在今年的工作中我們將客户經理下市場作為了一項重要工作來抓，並結合專賣工作百日殲滅戰分組對市場每月進行地毯式檢查與服務，雖然取得了一定效果，市場情況大有好轉，但在走訪中營銷人員在應用服務策略與方法方面還不能夠靈活掌握，對市場的研判、捲煙需求預測還不夠準確。主要還是對客户的瞭解不夠深，對客户的分析不全面，對市場的真實需求掌握不準，導致在市場調研、需求預測等方面不夠精準。

4、挖掘市場潛力還有待進一步加強。在當前的市場狀態下，受國家宏觀政策及社會控煙形勢影響，捲煙市場需求出現了下降態勢，我們如何穩銷量、穩價格，是當前的一大難題。特別是未來市場從哪裏挖掘，捲煙銷量從哪裏得到保障是我們需要深入研究的問題。

以上問題的存在説明我們的工作還做得不深不細，我們將盡快研究具體措施，逐步加以解決。

五、 下一步措施

一是繼續加強百日殲滅戰工作方法，堅持全員專賣、全員營銷，做到守土有責，為捲煙銷售提供有力保障。

二是緊盯每週訂貨成功率，緊緊圍繞捲煙銷售目標，在每次訂貨週期內，抓住每一天、每個片區、每個客户、每條煙的銷售機會，緊盯客户訂單需求，與客户進行密切溝通，並逐個關注客户電子結算餘額，提醒客户在在網訂時間存足貨款，以免影響正常訂貨，對網訂期間未訂貨的客户及時進行電話提醒，保證客户按時提交訂單。

三是按走訪要求繼續加強市場走訪、緊密聯繫客户，從客户每次的訂貨情況、庫存情況、實際銷售能力、市場發展態勢方面認真分析，有計劃的針對不同區域、不同情況的客户實施靈活有效的指導經營。特被是針對：經常不定貨的客户、購進不穩定的客户、捲煙經營大户。

四是強化科學合理的考核指標，提高客户經理工作積極性。今年銷售工作目標距市局考核指標任務還很重，下兩個月我們根據各片區的實際情況（所佔比重），合理劃分各片區每週的銷售指標，並精確到每一次訪銷，並於每週最後一天下午召開部門會議，向各客户經理通報下週所核定的銷售指標（客户經理可以提出意見），經客户經理確認後，與客户經理簽訂銷售責任狀，設定具體的獎罰辦法（與經濟收入直接掛鈎），通過此項措施，增強考核指標的透明度，提高客户經理工作積極性，確保完成銷售指標。