企業營銷方案(精選多篇)

目錄

第一篇：餐飲企業年度營銷方案第二篇：企業營銷方案及銷售第三篇：物流企業營銷方案第四篇：企業營銷方案第五篇：中小型特產企業營銷方案更多相關範文

正文

第一篇：餐飲企業年度營銷方案

餐飲企業年度營銷方案

? 產品策略

產品是指一切能滿足買主某種需求和利益的物質產品和非物質形態的服務。產品策略是指企業根據所制定的目標，對產品組合的廣度、深度和相關性進行決策。根據消費者需求情況和該產品本身的情況來決定該產品與競爭企業的同類產品相比在目標市場上的位置叫產品定位。餐飲企業的產品策略包括主打產品策略，主力產品策略，輔助產品策略，季節產品策略。

? 價格策略

價格策略是指企業為了在目標市場上實現既定的目標，給自己銷售的產品和服務制訂一個基本價格幅度和浮動幅度。包括以成本為中心的價格策略、以需求為中心的價格策略、以競爭為核心的價格策略。餐飲企業的價格策略包括高價位名牌策略，中價位品質策略，低價位大眾策略。 ? 渠道策略

在現代社會，絕大部分生產企業並不直接把製造出來的商品輸送到最終消費者手裏，而是需要一系列中間組織和個人的協調活動，這種活動的總和在銷售學上就叫做銷售渠道。效率是渠道設計的推動因素，雖然引入中間商會把產品的價格適當提高，但可以減少生產商和消費者所需要進行的交易次數，因而可降低交易成本。渠道設計中的關鍵問題是：市場覆蓋率、強度與等級、經銷策略。餐飲企業的渠道策略包括自身所擁有的直營物理店鋪渠道和加盟物理店鋪渠道。

? 促銷策略

促銷是營銷組合的重要組成部分，是指企業宣傳產品和服務的優點，説服目標顧客購買企業的產品或服務的活動總稱。促銷策略是根據消費者的心理分析和促銷活動規律的運用而形成的有效策略。包括：刺激——反應策略；需要——滿足策略；配方策略。刺激——反應策略是指推廣人員運用一系列刺激方法，引發顧客的購買行為。需要——滿足策略是指推廣人員運用技巧、誘發顧客需要，以實現銷售目的的推銷方法。配方策略是指推廣人員根據已知的顧客需要配好對症下藥。這種策略的特點是推廣人員已知顧客的消費偏好及某些需要。促銷策略包括廣告策略、營業推廣、公共關係、人員直銷。餐飲企業的促銷策略包括對上述促銷功能的組合運用，以形成局部或某一時段的立體營銷優勢。 ? 賣點廣告

賣點廣告（point of purchseing）是指在銷售現場所有售賣廣告的總和，包括：橫幅、掛旗、水牌、展示、展板……的總和。

? 媒體廣告

（1）電視媒體。接受廣告信息的人數多；廣告成本昂貴，但接受信息者人均成本低；信息量小，不能保存，重複收視率不高。

（2）廣播媒體。接受廣告信息的人數多；廣告成本適中，接受信息者人均成本也低；信息量尚可，不能保存，重複收聽率不高。

（3）報紙媒體。接受廣告信息的人數多；廣告成本昂貴，接受信息者人均成本中等；信息量大，保存期較長，重複閲讀率中等。

（4）雜誌媒體。接受廣告信息的人數中等；廣告成本適中，接受信息者人均成本中等；信息量尚可，保存期較長，重複閲讀率很高。

? dm廣告

dm廣告（driectmail）是指直接郵寄廣告，包括：直接郵寄產品説明書、直接郵寄消費規則、直接郵寄俱樂部會員通知、直接郵寄折讓卡……等形式和內容。

? sp廣告

sp廣告（spreadpurchesing）是指介於pop廣告和dm廣告的一種廣告形式，是以直接派發折讓券、優惠卡、禮品券……等形式和內容的直接營業推廣。

第二篇：企業營銷方案及銷售

市場分析

（一）、冰淇淋市場前景廣闊

冰淇淋以其美觀、冰涼、快樂與甜蜜的感受,在中國的發展迅猛, 其整體市場逐年快速遞增。中國冰淇淋市場經過十多年的快速增長, 使目前中國人均年消費量達到1.2公斤,預計未來20年將會上升到6升,屆時,中國將成為世界上最大的冰淇淋消費國,但從人均消費水平來看,中國與世界發達國家的消費水平相比差距還比較懸殊。目前世界第一大冰淇淋消費國—美國人均消費冰淇淋是23升,澳大利亞為17公斤,瑞典為16公斤,日本為11公斤,荷蘭18公斤。中國潛力巨大的冰淇淋市場吸引了巨大資本的追捧和關注,這一切都為中國冰淇淋行業的發展帶來了廣闊的市場前景。

（二）、激烈的競爭和消費者的需求對冰淇淋的品質提出了更高要求

從目前中國冰淇淋市場的總體狀況看，中、低檔品牌價格競爭的日益白熱化已使得利潤空間越來越小。而且隨着國內消費者消費意識的不斷成熟，消費者在購買產品時會以產品的品質為最終選擇的主要因素，這讓冰淇淋投資者不得不重視冰淇淋的產品品質。

（三）、季節性特徵的弱化帶來更大的商機

中國的冰淇淋市場發展到今天,依舊有很多消費者認為它是一種季節性的消費品。其實不然，在國外,冰淇淋市場幾乎不與季節掛鈎,不同的季節會有其相適應的冰淇淋產品，冰淇淋並不是只有夏天才能食用。而且隨着國外消費觀念的滲透，冬天吃冰淇淋的中國消費者也越來越多，這將為中國冰淇淋市場帶來巨大的經濟效益。

市場定位

冰淇凌市場定位跟目標顧客的年齡、性別、口味、價格、顧客消費心理及威化背景相關。不同的消費者羣體有不同的套餐，不同的消費檔次。

1. 年齡定位：主要顧客羣體的年齡分佈在15歲——35歲之間，由於每部分人羣的需求不同，所以仍需要進行細分。15——24歲（主要目標市場）的學生對價格便宜、新奇的冰淇凌感受好；冰淇凌主要的消費羣體是年輕人（15——29歲）。這一羣體的消費突出表現為：衝動型消費和時尚型消費。他們對時下流行的事物比較敏感，也樂於嘗試，在做出購物決策時，價格並不是唯一上午決定因素。24——35歲的人羣（主要是老師以及其他工作人員）對口感較好，但價格在20元以內的冰淇凌感受好。

2. 性別定位：由於主要顧客羣中女性顧客佔有很大的比例，因此冰淇凌的口味多以巧克力、草莓、純奶油、水果為主。

3. 消費心理定位：追求高檔冰淇凌的顧客，追求品牌、情調勝過追求口感，選擇中檔冰淇凌的顧客，追求的是口感；選擇低檔的冰淇凌的是為了解暑消渴通常消費者、大學生個人會選擇低中檔的冰淇凌；大學生情侶、白領老師會選擇中檔冰淇凌；高收入人羣會選擇高檔的冰淇凌。

4. 價格定位 ：冰淇凌市場的核心主力是年齡在25－29歲之間的羣體，其中大學生在這一羣體中佔據很大的比重，在價格方面，大學生對功能飲料的價格接受程度在10元以內。

顧客目標定位

swot分析

營銷推廣目標

喜樂冰淇凌進入高校學生消費市場，應根據其自身相對於伊利和蒙牛的資源優勢，喜樂產品進入目標市場的營銷推廣目標如下

1、喜樂冰淇凌2014年5月份--9月份銷售量預計達300萬支，一年總銷量最低達到350萬支（市場佔有率）

與其在高校校園市場上的主要競爭對手伊利、蒙牛相比，喜樂冰淇凌兩年內的市場佔有率至少要達45%購買頻率。

2、提高品牌在目標消費市場中的知名度、滿意度、忠誠度。鞏固企業形象，減少顧客流失率。

分銷策略

根據產品本身的特點，在分銷策略的設計上我們主要採取密集分銷，儘可能通過多的批發商和零售商推銷新產品。

生產商-----零售商-----消費者

（1）學校附近超市 以喜樂冰淇凌進入全國高校市場為導向，主要選取各主城高校附近的大型超市如大潤發、沃爾瑪等 。各大超市是天友乳品重要的銷售渠道，我們建立長期地合作，使喜樂冰淇凌成功進入市場具有更大的優勢。喜樂投入市場初期，在各大超市的主要通道中掛牌宣傳促銷信息並配備1-2位促銷人員。（2）學校便利店、超市等喜樂冰淇凌在投放市場初期進入目標市場，可複製其奶製品在學校的銷售模式併為便利店、校園超市、食堂、書報亭等提供宣傳海報，給予一定銷量的折扣比例作為激勵和銷售支持。

生產商-----批發商------零售商-----消費者

這條分銷渠道中的零售商主要包括各大高校及附近超市未覆蓋的主城其它地區的便利店等。為了激勵批發商儘可能多的宣傳和銷售新產品，我們公司將提供批發商宣傳海報併為產品進行廣告宣傳等，在產品銷量上給予批發商3%的折扣進行激勵。

生產商-----專賣店-----消費者

通過我公司的自建銷售網點。喜樂冰淇凌導入市場時，在專賣店張貼宣傳海報並將喜樂產品擺放在消費者容易發現、顯眼的位置。

廣告宣傳策略

、產品投放前蓄勢宣傳車身廣告宣傳

通過與各個地方公交公司聯繫對公交車進行喜樂冰淇凌車身廣告宣傳，以宣傳喜樂“營養健康、低糖口爽”及 “天天喜樂 ，天天好心情”為主題，提高產品知名度，宣傳畫面與內容及時更新。

網絡宣傳

由於我公司主要面向的是年輕人，而這部分人有大部分是主要的上網羣體。因此，廣告應主要投放於網絡視頻、遊戲等。宣傳喜樂“時尚健康、口味獨特”的特點。

2、產品投放後宣傳

一、宣傳形式繼續沿用車身廣告、網絡的形式。同時輔以海報宣傳——在各銷售賣點和公共欄放置宣傳海報，進行宣傳品固化，海報內容以產品“營養健康、低糖口爽”為主，及時更新海報畫面及內容。 二 、校園推廣活動

1． 背景介紹：4月到9月正是各大高校學生畢業時間，而且準備離開校園了。我們和各高校的校體育部聯繫，策劃一次“喜樂”杯畢業生籃足球比賽，讓快離開校園的大四學生重温和同窗一起在球場歡呼和拼搏的經歷。為他們在大學的生活增添 一場美好的回憶。

2． 活動宣傳口號：珍惜青春，和你的朋友再來一場籃足球比賽吧——“喜樂”杯籃足球賽。

3 .針對的對象：三大高校的大四畢業生為主，其他年級的同學可以組隊報名參加。

4 .活動內容：報名時間：2014年4月29、30號。報名地點：高校的校體育部。進行淘汰賽，最後兩支隊伍進行冠軍爭奪賽。喜樂為勝利的隊伍贈送禮品，贊助租場費。

5 .輔助宣傳：在報名比賽期間，同時在高校進行促銷活動，主要是在校園設立試嚐點。在高校的主要超市裏設有試嚐點。試嚐點掛上宣傳橫幅，宣傳語——“喜樂”杯籃、足球賽期待你的參加。並且在試嚐點附有活動的具體安排表和報名表，方便學生取閲。

促銷策略

通過在人流量較大、場地適宜的各大高校户外賣場進行一系列新產品正式投放市場前後的促銷活動來快速的告知目標消費者宣傳主題，使其更快地瞭解新產品，也為產品投入市場後對各銷售場所的銷售起到一定的拉動作用。1.投放前的促銷活動產品試吃：通過在各高校户外賣場進行有時間限制的試吃活動，使目標消費者對喜樂冰淇凌產生認知並作出評價，由此獲得產品的改進信息。

2.投放後的促銷活動知識問答活動：問答題目範圍以食品健康小常識為主，參加活動的消費者隨機抽取題目，答對問題就有精美獎品一份。

在消費者內心樹立良好形象

1. 提高產品的口感，以及用綠色健康的原料，嚴格按照國家的食品衞生標準。 2. 參加公益活動，每賣出一個冰淇凌，便捐出一分錢。

第三篇：物流企業營銷方案

物流企業營銷方案

導讀--把營銷和物流結合成共同的競爭戰略，物流系統才能夠成為有效的系統，為實現企業目標、提高競爭優勢提供強勁支持。

物流企業只有不斷創新營銷理念和優化營銷活動，以客户為核心，以物流資源鏈為服務手段，以市場佔有率和建立客户忠誠度為導向，開展針對性的營銷策略，注重客户的保有與開發，實現客户的系列化、個性化物流服務，注重客户關係的維護，提高物流服務質量，根據客户的行為來預測客户的物流需求，併為其設計物流服務，建立長期的、雙贏的客户關係，良好的營銷策略可以使物流企業獲得長期的、穩定的客户，增強物流企業的市場競爭力。

物流與營銷的關係

物流代表了一個企業巨大的戰略潛力，它是企業獲得持續競爭優勢的一個關鍵因素。日本慶應義大學的充輝氏在“戰略性營銷理論”中的觀點認為：營銷達到調整需求功能手段的完成，所依靠的另一個極其重要的因素是物流。物流所涉及的活動中很多都與營銷策略有關，這些活動構成了營銷和物流兩個系統的相互聯繫，物流企業只有首先了解客户企業的物流活動與營銷活動的關係，才能在接攬客户外包的物流業務時，明確客户需求，切實為客户提供相應的物流服務以支持客户的營銷活動，也就是説物流企業為客户所提供的物流服務最終還是以滿足客户營銷活動為目標的。

1、客户營銷產品策略與物流是交織在一起的。

從產品策略的角度看，客户企業的物流活動中的採購、推銷、顧客服務與之關係最為密切。產品的生命週期一般要經過導入期、成長期、成熟期和衰退期。進入成熟期後，從表面來看，產品的規模不斷擴大，是銷售的旺季，但實際上，產品生產者和銷售者的利潤都逐步下降。從營銷的角度看，這時龐大的銷售額同時意味着市場對該產品的需求已達到飽和，如果只生產該產品，生產者將開始逐步退出市場。此時，企業必須立即向市場推出新的產品，或加寬、加深原有產品的系列，以抵消該種產品銷量下降而引起的利潤減少，成功的企業莫不如此。物流系統的銷售人員對成熟期的到來最為敏感，能及時將這一信息反饋給營銷策劃部門。在策劃開發研製新產品時，由於銷售人員經常與顧客接觸，最瞭解顧客的需求是什麼，對開發何種新產品、系列產品應達到怎樣的廣度及深度才最有市場潛力、新產品應具備什麼功能等問題，銷售人員能為開發人員提供最有價值的信息。

2、客户營銷價格策略與促銷活動對物流的影響。

價格策略對物流及其所提供的服務也具有影響作用。價格策略的正確與否將影響物流活動的廣度和深度及其順暢性。價格策略中對顧客的數量折扣將影響顧

客的訂貨規模。適宜的折扣優惠，將吸引顧客加大訂貨量，倉庫的作業將趨向於處理大宗貨物，搬運和運輸作業都將變得簡單而高效，在實行配送制時尤為突出。因此，只有從營銷和物流兩個角度綜合考慮，才能制訂出一個能夠滿足營銷和物流綜合需求的定價策略。

促銷活動也影響物流活動。對廣告、公共宣傳等促銷活動大量投資是對推銷人員提高銷售量的一種支持。但是，如果物流系統不能及時把產品供應到顧客手中，銷售量將得不到如期的擴大。所以，需要在物流部門與營銷部門之間建立便於信息快速傳遞的信息系統，不斷溝通並協調促銷活動的規模與庫存、運輸、顧客服務等物流環節。

3、物流是營銷的大動脈。

物流作為營銷的大動脈，在實施中，所有物流活動都與客户企業的營銷目標、方案、市場活動、廣告宣傳、分銷零售、售後服務等息息相關。所以，客户企業的物流戰略計劃定位應處於整個物流系統最上端，它規定了客户企業的物流服務定位。而營銷系統處於中間層。這個層次具體體現了客户企業物流能力與運作的表現，與顧客有着直觀互動和接觸。這一階段中，物流與營銷的關係表現得最為顯著和全面，營銷強調在適當的地點和適當的時間，以適當的價格將適當的商品或服務提供給目標市場，滿足顧客的需要。營銷能否取得滿意的效果，能否吸引和滿足顧客，在很大程度上受客户企業物流管理能力和決策的制約。物流能力直接影響着企業的銷售業績。客户企業的顧客化增值服務，則是與營銷密切聯繫的個性化服務，它具有差異性和不確定性，因而對客户企業的物流服務要求更高。關係營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務關係，從而推動物流企業營銷的策略。這一營銷策略包括開發潛在的客户使其逐步發展成為實際客户，將實際客户不斷地保持下去並進一步擴大實際客户的服務業務總量等工作。這一營銷策略要求物流企業全面關注客户的需求和利益，培養開放的物流服務想象力，確立主動服務意識，全面考慮客户的價值取向和消費偏好，強調對於客户的服務承諾和服務質量的保障，對於客户的服務要有針對性地進行及時調整，拓寬服務面，在保證原有服務質量的基礎上不斷推出新的服務品種及增值服務，以提高客户滿意度等等。對於物流企業而言，關係營銷策略應該是整個營銷策略組合中的核心策略。因為採用這一營銷策略可以使物流企業與客户形成一種相互依存的關係，並通過這種依存關係獲得長遠的服務業務和銷售。

4、貫徹4cs營銷組合策略。

(1)瞄準客户需求(consumption)。物流企業首先要了解、研究、分析客户的需要與需求，而不是先考慮企業能提供什麼樣的物流服務。現在有許多企業開始大規模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業卻不願意過多地把資金和精力放在物流設施的建設上，他們主要致力於對物流市場的分析和開發，爭取做到有的放矢。

(2)客户願意支付的成本(cost)。這就是要求物流企業首先要了解物流需求主體滿足物流需要而願意付出多少錢(成本)，而不是先給自己的物流服務定價，

即向客户要多少錢。該策略指出物流的價格與客户的支付願意密切相關，當客户對物流的支付願意很低時，及時某物流企業能夠為其提供非常實惠但卻高於這個支付願意時，物流企業與客户之間的物流服務交易也就無法實現。因此只有在分析目標客户需求的基礎上，為目標客户量體裁衣，設際一套個性化的物流方案才能為客户所接受。

(3)客户的便利性(convenience)。此策略要求物流企業要始終從客户的角度出發，考慮能為客户提供物流服務能給客户帶來什麼樣的效益。如時間的節約，資金佔用減少，核心工作能力加強，市場競爭能力增強等。只有為物流需求者對物流的消費帶來效益和便利，他們才會接受物流企業提供的服務。

(4)與客户溝通(communication)。即以客户為中心，實施營銷策略，通過互動、溝通等方式，將物流企業的服務與客户的物流需求進行整合，從而把客户和物流企業雙方的利益無形的整合在一起，為用户提供一體化、系統化的物流解決方案，建立有機聯繫，形成互相需求、利益共享的關係，共同發展。在良好的客户服務基礎上，物流企業就可以爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務規模，取得規模效益。

4cs營銷組合策略以客户對物流的需求為導向，積極地適應客户的需求，運用優化和系統的思想去整合營銷，着眼於企業與客户間的互動，通過與客户建立長期、穩定的合作關係，把企業與客户聯繫在一起，形成競爭優勢，與目前我國的物流供求現狀相適應，達到物流企業、客户以及最終客户都能獲利的三贏局面。因此，該營銷組合將會成為我國物流企業目前和今後很長一段時間內，主要運用的營銷策略。

5、瞭解客户的潛在需求。

潛在需求指人們模糊、朦朧的需求慾望和意識，它是產品或服務誕生的土壤、物流企業創造市場的源泉，有潛在需求，必然存在潛在客户，潛在客户是現代物流企業發展的重要動力，是在激烈的市場競爭中尋求發展的主要目標。企業面對着優勝劣汰的市場競爭，要想長期紮根市場，除了穩固實際客户之外，還要在潛在客户上尋求突破，以求發展。物流企業要挖掘潛在客户，就要善於發現物流購買者的潛在需求，全方位地滿足他們的需求，引導和創造物流服務的新需求，把潛在需求轉化為市場的實際需求。總之，需求是社會發展的前提，也是物流企業發展的前提。正確地瞭解客户的潛在需求，對於促進物流企業持續、快速、健康發展，具有十分重要的意義。

6、科學細分物流市場。

物流市場細分的原因：一是通過市場細分使物流企業能夠識別有相似需求的客户羣體，分析這些羣體的特徵和購買行為，有效地提供專業的物流服務；二是市場細分可以為物流企業提供信息以幫助他們準確地尋求物流客户，制訂符合一個或多個目標市場的特徵和需求的營銷組合；三是市場細分與營銷的目的一致，都是在實現組織的同時滿足客户的需求。一般説來，市場細分計劃形成的市場細分規模必須足夠大，以保證發展和維持專門的營銷組合，既要擁有較多的潛在客

户和最大化利用物流資源。

市場細分是一個有力的營銷(本站向你推薦)工具，在營銷策略中起着關鍵的作用，市場細分可以準確地定義客户的物流服務需要和需求，幫助決策者更準確地制訂營銷目標，更好地分配物流資源。物流企業按照一定的分類標誌將整個物流服務市場劃分成若干個細分的市場以後，再根據自身的條件與外部環境、細分市場的規模和競爭情況以及細分市場客户的服務需求、偏好與特點等各種要素確定出企業主攻的細分市場，並努力去開拓和佔領這一細分市場的營銷策略。由於在當前和今後一段時間內，中國物流市場的需求在地區和行業上存在着差別，因此物流市場細分可以根據地區和行業來進行細分，對不同地區和不同行業的市場又可根據產品的時效性要求、企業接受服務價格的能力和客户在供應鏈中所處的地位等因素進一步劃分出於市場。

7、提供物流組合服務。

物流組合服務(logistics complex combined services)是指提供由不同物流服務所構成的服務集合，如計劃、供給、裝卸、倉庫管理、倉儲、運輸及信息處理等服務功能。任何一個物流企業，無論其規模和能力多大，服務如何多樣化，都無法滿足所有客户的整體需求，而只能滿足一部分市場的需求。因此，物流企業必須將目標市場依據一定的標準進行細分，根據自身的條件來選擇一部分客户作為目標市場，確定適當的物流組合服務策略以更好的滿足他們的需求，使企業在激烈的市場競爭中得以生存和發展。

8、建立相對穩定的客户羣。

客户是物流服務的對象，是物流企業利潤實現的源泉，建立相對穩定的客户羣是物流營銷實現的基礎。穩定的客户羣表現在：接受並長期消費企業的服務，能夠並願意參與企業的業務計劃，能夠理解企業的業務的調整，主動與企業溝通自己的要求，在通常情況下，有較強的抵禦其他物流企業競爭者的“利誘”。當然，物流企業穩定的客户羣是其長期提供物流優質服務創造形成的。在延續物流企業生命上，物流客户羣對於企業在營運、財力、管理、服務品質上有很大的影響，因此，物流企業必須像經營產品那樣去“經營”客户，以獲得客户的信賴為經營目的。首先要準確判斷客户對物流服務的慾望；其次要準確判斷客户“購買”能力；在此基礎上尋找收集客户信息，加強服務的系統性，運用關係營銷策略，滿足客户需求。

小結

物流企業優化營銷活動，實現物流與營銷相結合，可以使企業以客户需求為“第一動力”，儲蓄內部核心力量，持續而健康地推動企業良性發展，不斷降低成本、擴大利潤，以便在競爭中保有充沛的體力、靈活的頭腦。只有把營銷和物流結合成一個共同的競爭戰略，實行一體化，物流系統才能夠成為一個有效的系統，為實現企業的目標、提高企業的競爭優勢提供強勁的支持。

第四篇：企業營銷方案

文 章來

源蓮山 課

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企業營銷方案

我們公司所屬行業是皮毛服飾業，自購原材料（皮毛），外包給工業區內的皮毛服飾加工中心，自銷或聯繫銷售商銷售成品。公司規模較小，員工人數20名。位於“裘皮之都”滄州-肅寧工業區。辦公場所佔地面積約100平方米。主要針對的是20-30歲的普通女性消費者。

產品策略

我們的產品主要有圍巾系列、衣領系列、馬甲系列 、大衣系列等毛皮服飾。針對年輕女性的審美觀，價值觀，引進不同風格的服飾，可愛型，時尚型，成熟型等，滿足不同需求的消費者。　

（一）品牌策略

採用統一品牌策略（力卓牌）的最明顯的優點就是，有利於企業樹立統一的形象和提高整體識別度，極大限度地加深消費者對這個品牌的印象與記憶。因為，企業所生產的眾多的產品如果都採用了統一個品牌，更一步的是，這個品牌又與企業名稱相一致，那麼，就能夠使這個品牌或企業名稱得到最廣泛的顯現與披露，反覆、輪番地衝擊消費者的感官。

撇開品牌價值與企業形象塑造的角度，僅從企業經營的成本方面來看，統一品牌策略有利於企業採用統一化的包裝、宣傳等手段，從而節約了大量的包裝和促銷的費用，增強了企業的規模效益，節約了企業的經營成本。

（二）包裝策略

1、附贈品包裝策略，根據顧客購買商品的價位贈與相應的優惠券。附優惠券包裝是一種便宜的分送優惠券的方法。是刺激消費者連續採購該產品的有效方法。在消費者使用該優惠券採購之前，投入成本很少。

2、分等級包裝策略，即對同一商品的不同等級產品採用不同的包裝，作為這一策略的擴展，企業把所有產品按品種和等級不同採用不同等級的包裝，例如分為精品包裝和普通包裝。這種策略能突出商品的特點，與商品的質量和價值協調一致，並滿足了不同購買水平的消費者的需求，根據產品質量等級不同採取不同的包裝。

（三）產品組合策略

我們採用雙向延伸的產品組合策略。主打商品是中檔商品，適合廣大普通消費者。雙向延伸一方面增加高檔產品，例如珍稀貂皮大衣；另一方面增加低檔產品，例如兔毛手套、衣領等飾品，從而擴大市場，但是我們仍然側重中低檔產品。

（四）產品生命週期的營銷策略

1、投入期：在投入期採用快速滲透策略，大幅度降低產品價格以吸引顧客，同時通過電視媒體、報紙、雜誌刊登廣告，大力宣傳我們的產品。在專賣店大搞促銷活動，例如買大衣贈手套、舉辦抽獎活動等。

2、成長期：在這一階段我們把廣告宣傳的重點轉到建立公司形象上來，向顧客宣傳我們的企業文化，建立專屬於我們公司的歌曲。建立會員制度，節假日會員將會收到我們精心準備的小禮物，從而維繫老顧客，並建立了良好的口碑。在此基礎上相應的上調產品價格，激發對價格比較敏感的消費者的購買慾望。

3、成熟期：增加一個新的細分市場——中年女性市場，這個年齡階段的女性事業蓬勃發展，擁有一定的經濟實力。相應的進行產品改良，增加產品的款式、規格，以適應中年女性對時尚的追求。

4、衰退期：選擇集中策略，把企業的資源集中在20-30歲的女性消費市場，主要的銷售渠道就是專賣店。

二、定價策略

（一）滲透定價法

滲透定價策略是一種低價定價策略。這種價格策略就是先將產品的價格定得儘可能低一些，使新產品迅速被消費者所接受，優先在市場取得領先地位。例如，圍巾、衣領的定價就是採用的這種定價策略，一般價位在100——300元不等，屬於中低價位，能夠被大眾消費者隨接受。

（二）消費者感受價值定價法

感受價值的買方在觀念上和心理上認同的價值，並非產品的實際價值。隨着企業不斷壯大和發展，企業通過一系列的策略和活動來提升品牌的價值，例如通過類似“愛情恆久遠，一顆永流傳”的廣告、時裝秀等。

（三）時間差別定價策略

時間差別定價策略對於不同季節、不同時期甚至不同地點的產品或服務分別制定不同的價格。裘皮服飾有保暖功能，所以我們在冬季將價格抬高，大衣系列定在500元以上，馬甲系列定在300——500元。而對夏季採取降價策略，一般定於7——8折出售。

（四）招徠定價策略

利用消費者“求廉”的心理。我們將冒領系列、圍巾系列大力宣傳，低價出售，把價格定在100元以下，以此吸引顧客，帶動高價位的、設計新潮、款式新穎的大衣系列的出售。

（五）季節性折扣策略

在夏季這樣的淡季，我們將給予買主一種折扣優待，做到“淡季不淡”，採取半價銷售，鼓勵購買者提早進貨或淡季採購，以減輕企業倉儲壓力。這種策略主要應用在對商場的供貨上。

（六）數量折扣策略

又稱批量折扣，購買量越多，折扣也越大，以鼓勵顧客增加購買量。100件以下給與10%的折扣，100——500件給與30%的折扣，500件以上給與30%的折扣。

三、營銷渠道

（一）網絡營銷

網絡營銷能夠幫助企業增加銷售、提高市場佔有率。

首先，利用百度推廣，這是一種按效果付費的網絡推廣方式，用少量的投入得到大量的潛在顧客。在百度上做廣告，介紹我們的主要產品，以及價位，採用“選力卓服飾，做知性女人”之類的廣告語，24小時接觸網絡上的顧客。同時，我們也會建立自己的網站。

其次，聯繫淘寶網的各家網絡服裝店，使足不出户的宅男宅女們不出門就能選到心儀的皮毛服飾。

另外，網吧作為城市少男少女以及白領麗人的娛樂場所，我們和目標市場的網吧合作，將我們的產品作為開機時的頁面，以吸引潛在客户。

除此之外，我們會充分利用一些大的賽事營銷產品，例如，今年世界盃，有一個黃健翔的“黃加李泡”，我們可以充分贊助這些活動來吸引顧客的眼球。

（二）零售商

我們零售的合作伙伴主要是百貨大樓、大型商場及超級市場。這些零售商是消費者選擇和購買商品的重要場所，其中服裝銷售更是重要的品類。據調查，有40％的消費者去這些商場購買服裝。

（三）專賣店

隨着企業不斷的發展壯大，品牌的不斷增值，專賣店將成為企業主要的銷售渠道，這不僅有利於企業對渠道的控制，更有利於走國際化路線，以連鎖經營的方式不斷的擴展，考慮到成本，企業只在哈爾濱，北京開設兩家專賣店，規模不要過大，以200平為宜，商店的小規模不僅可以節約成本，更有利於加盟商的加入。這也給剛出校門的學生以及想創業的“蟻族”一次機會，同時，更有利於企業品牌的推廣。

四、促銷策略

（一）廣告

1 廣告語

“選力卓服飾，做知性女人”

2 廣告內容

設計這樣一個場景：在一個小鎮上，身着力卓裘皮大衣的模特，面帶微笑的走出力卓服飾專賣店，然後立即切換鏡頭，同樣的模特帶着她的姐妹走在現代都市的街道上，抬頭又看到了力卓那鮮明的標誌，不禁相擁着走進這打造美麗女人的天堂。最後加上我們的廣告語“選力卓服飾，做知性女人”

3 廣告傳播媒體

報紙：刊登文章，介紹力卓服飾的類型、規格、款式、價位等信息。讓每一位愛美的女性充分了解力卓服飾。

雜誌：刊登照片，讓美麗的模特穿上各式的皮毛服飾，擺出優美的pose,彰顯力卓服飾的優雅與華貴。

網絡：在百度上作推廣，建立自己的網站，詳細的介紹各類服飾的款式、材質、價位等信息，讓大家瞭解力卓服飾。再在淘寶網上聯繫網絡服飾店，利用淘寶網的超高人氣，帶動力卓服飾的宣傳。

（二）營業推廣（在專賣店裏）

1、巧用歡迎詞

歡迎辭由以往的“歡迎光臨”變為“***節快樂”。同樣的“節日快樂”迴應導購員，如此以來，彼此的距離一下子拉近了，在顧客心中留下良好的印象。

2、巧妙的“紅包”

在假日期間巧妙地讓利，來吸引顧客。節日期間，我們都會送給每位顧客一個紅包，價值19元的優惠券，雖然優惠的比例很小，但在我們中國人的傳統裏送紅包就是賦予他人福氣和財氣。而且巧妙之處是在數字上做文章，“19”含“要長長久久”之意，表示來年一切順利。

3、別緻的禮品。

搞促銷，送禮品是普遍做法，但是關鍵的問題是要在合適的時候送出合適的東西, 比如情人節,可以安排專賣店實施促銷：當天的女顧客買衣服，我們會送出錢包或皮帶，在傳統的觀念裏，這些東西都有“管住男人的錢”或“綁住心愛的男人”之意。

（三）產品生命週期階段。

考慮到裘皮服飾已屬於處在成熟期的產品，我們採取採用加大廣告以及提供優質服務以滿足顧客個性化的需要，在企業成長的後期，我們將充分利用網絡的互動性，讓顧客自己設計產品，以滿足其個性化的需要。

再有，我們也會緊追時尚的潮流，在必要的時候，我們也會和大型的設計公司合作生產出前衞的產品，總的來説，裘皮服裝以及飾品不僅要滿足消費者對保暖的要求更要滿足其對“美”得需求，另外，在前沿產品的推廣上，我們會與相關的企業舉辦一些大型的推廣活動，例如，時裝秀等，充分吸引消費者的眼球，刺激需求。

五、 未來規劃

隨着企業規模的不斷髮展壯大，公司逐漸實現向股份制企業的轉變，同時，實現產品的高市場佔有。除此之外，更加註重對專賣店的經營，已達到對銷售渠道的掌控，將專賣店以複製的模式不斷進行國際化推廣，也更加重視對自有品牌的構建，已實現產品的增值，做大做強，最後，實現產業升級，制定行業標準。

文 章來

源蓮山 課

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第五篇：中小型特產企業營銷方案

中小土特產企業的網絡營銷思路

在眾多特產專賣中，中小土特產企業如何才能脱穎而出？價格戰如今也刮到了土特產行業，如何另闢蹊徑？面對b2b平台的束縛，如何讓一切變的更自由？面對b2b平台收費大勢，土特產企業將何去何從？如何讓這一問題迎刃而解？至今尚無定論，很願意和大家一同來分享和探討。

一、以特色為賣點進行軟文營銷

軟文營銷是相對硬性廣告而言的，之所以叫軟文其精妙之處就在於一個“軟”字，好似棉裏藏針，收而不露，克敵於無形。等到你發現這是一篇軟文的時候，你已經冷不盯的掉入了被精心設計過的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風化雨、潤物無聲的傳播效果。至於軟文的寫作則可見仁見智，自由發揮。軟文寫好後推廣也是關鍵，據調查用論壇發貼的方式推廣軟文是最好的，可發表在如買家雲集的阿里巴巴論壇或向具有一定影響力的行業網站投稿，比如中國土特產網。

二、線上一分鐘，線下十年功

互聯網目前對很多人來説已經不是什麼新鮮的東西了，但對於很多企業來説，卻給人感覺似乎總是沒有想像中的那麼好，甚至還有相當一部分企業還是比較抵制網絡營銷這一新概念，為什麼呢？要説原因，可以説上一百個都不為過，但如果究其點，那麼一句話就可以很簡單的概括，很多人根本就不理解網絡營銷這個概念。隨着網絡化席捲全球，從市場本身到商家以及消費者都在日益接受網絡帶來的變化，網絡營銷也因此應運而生，並且因其獨有的特點正在成為現代營銷市場的主流，無論營銷環境還是營銷方法都是一個轉換過程。相對於大企業來説，中小土特產企業營銷因網絡營銷的產生開闢了一個新的營銷思路。

中小土特產企業與大企業不同，從產品到資金價格定位以及分銷渠道都不及大企業的實力，網絡營銷因其特有的營銷策略可以幫助中小土特產企業走向成功。企業開展網絡營銷應該遵循網頁策略、產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略、網絡營銷的顧客服務等等策略。

網絡營銷在國內企業中的應用正逐步走向深入，但是相比國際優秀企業，國內的網絡營銷應用才剛剛起步。中國網絡營銷網是首家網絡營銷資訊門户，那裏提供了豐富的網絡營銷信息資源。從“中國土特產網”提供的相關資料表明，這也就意味着，隨着網絡經濟對於傳

河南特產批發

豐合大容特產廣場

統經濟的不斷滲透，國內企業，特別是廣大中小土特產企業如果不能有效地利用低成本高效率的網絡營銷的手段,將面臨着極大的競爭劣勢。

首先，中小土特產企業可以選擇比較有優勢的地址建立自己的網站，建立後應有專人進行維護，並注意宣傳，這一點上節省了原來傳統市場營銷的很多廣告費用，而且搜索引擎的大量使用會增強搜索率，一定程度上對於中小土特產企業者來説比廣告效果要好。

其次，使產品策略。中小土特產企業要使用網絡營銷方法必須明確自己的產品或者服務項目，明確哪些是網絡消費者選擇的產品。定為目標羣體，因為產品網絡銷售的費用遠低於其他銷售渠道的銷售得費用，因此中小土特產企業如果產品選擇得當可以通過網絡營銷獲得更大的利潤。

網絡營銷中不可忽視的是價格策略，價格策略也是最為複雜的問題之一。網絡營銷價格策略是成本與價格的直接對話，由於信息的開放性，消費者很容易掌握同行業各個競爭者的價格，如何引導消費者作出購買決策是關鍵。中小土特產企業者如果想在價格上網絡營銷成功應注重強調自己產品的性能價格比以及與同行業競爭者相比之下自身產品的特點。除此之外，由於競爭者的衝擊，網絡營銷的價格策略應該適時調整，中小土特產企業營銷的目的不同，可根據時間不同制定價格。例如，在自身品牌推廣階段可以以低價來吸引消費者，在計算成本基礎上，減少利潤而佔有市場。品牌積累到一定階段後，制定自動價格調整系統，降低成本，根據變動成本市場供需狀況以及競爭對手的報價來適時調整。

網絡營銷還有自身的促銷策略，以網絡廣告為代表。網上促銷沒有傳統營銷模式下的人員促銷或者直接接觸式的促銷，取而代之的使用大量的網絡廣告這種軟營銷模式來達到促銷效果。這種做法對於中小土特產企業來説可以節省大量人力支出、財力支出。通過網絡廣告的效應可以與更多人員到大不了的地方挖掘潛在消費者，可以通過網絡的豐富資源與非競爭對手達到合作的聯盟，以此拓寬產品的消費層面。網絡促銷還可以避免現實中促銷的千篇一律，可以根據本企業的文化，以及幫助宣傳的網站的企業文化相結合來達到最佳的促銷效果。 渠道策略也是不可忽視的，網絡營銷的渠道應該是本着讓消費者方便的原則攝製。為了在網絡中吸引消費者關注本公司的產品，可以根據本公司的產品聯合其他中小土特產企業的相關產品為自己企業的產品外延，相關產品的同時出現會更加吸引消費者的關注。為了促進消費者購買，應該及時在網站發佈促銷信息、新產品信息、公司動態，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費者有更加多種地選擇，在公司網站建設時候應該設立網絡店鋪，加大銷售的可能。

網絡營銷與傳統營銷模式不同還在於它特有的互動方式，傳統營銷模式人與人之間的交流十分重要，營銷手法比較單一，網絡營銷則可以根據自身公司產品的特性，根據特定的目標客户羣，特有的企業文化來加強互動，節約開支，形式新穎多樣，避免了原有營銷模式的老套單一化。

策劃行業是一個全新的有着廣闊發展前景的行業。知識改變命運，智慧創造財富！投資少，風險小，利潤高是營銷策劃行業的真實寫照，營銷策劃行業利潤普遍可以達到50%——300%的利潤。大樹底下好乘涼，個人想要創業成功，投資開策劃公司可以讓個人創業者名利雙收。 綜上所述，網絡營銷的產生為傳統營銷模式注入了一股新鮮血液，特別是對於中小土特產企業營銷者開闢了一種新的營銷思路。一種如何在創業初始階段佔領市場、推廣品牌、營銷產品、獲得利潤的模式。網絡營銷的興起使得更多的中小土特產企業面對大企業的擠壓能夠在節省開支的情況下不被打倒，以一種新穎的方式將自身營銷出去，避開了資金不足，品牌弱勢的弊端，使公司不斷壯大營銷成功。

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