銷售技巧十個技巧彙總【精品多篇】

市場營銷技巧 篇一

1:相信你的產品

做過銷售崗位的人都知道，你的任務就是銷售你的產品或者是服務，但是，世界上沒有無缺陷的產品，存在就是合理，缺乏創意與賣點那更多的是市場部要考慮的問題！

銷售工作的本質可以粗略理解為要把已經生產出的“產品”變現為“商品”。

當你出去工作的那一刻，就要記住，我今天一定要把手中的產品銷售出去！這就是你最終的目的。

2:有壓力才有動力

銷售行業的通病就是，每個人都承受着不同程度的壓力，精神的壓力比任何壓力來的累人，不過換個角度想，有壓力才有動力呀，在公司裏面，

不要奢望公司給你的目標是你輕易就能夠夠到的，因為沒有一個老闆是容易滿足的，他們的思想就是要用最少的成本，得到最好的東西，每天都是高標準要求你，

這也是合情合理的，畢竟人家是老闆，只有坦然自若，兵來將擋，水來土掩！壓力使人成熟。

3:價值的存在

企業需要的銷售人員是會給公司創造實際價值的員工，哪怕你過去的資料是怎麼樣的，凡事並不代表你在這個公司就同樣有價值，畢竟每個企業的工作性質都是不一樣的，

需求也都不一樣，如果你進入的公司是一個系統很健全的企業，那你未來可能更多的是按照既有的程序去做一個“執行工具”，但如果你進入的公司是一個系統尚未健全的企業，那你未來可能更多的是去做“系統設計的人”！

總之，既然你選擇了銷售這條道路，就不要回頭，無怨無悔地朝着自己的目標前進，相信幾年過去之後，你磨練的夠多，你經歷地夠多，

相信自然而然就學會了一些所謂的銷售技巧，相信自己，只有自己習慣的，熟悉的、合適的銷售技巧才是最好的。

市場營銷技巧有哪些 篇二

一、體驗式營銷

體驗式營銷是要站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）等五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在整個消費過程中的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。

二、一對一營銷

“一對一營銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動對話以及“定製化”。企業應該從關注市場佔有率到關注個體顧客的“顧客份額”上來，關注本企業產品在顧客所擁有的所有該產品中的份額，並努力提升對這個份額的佔有。“一對一營銷”的實施是建立在定製的利潤高於定製的成本的基礎之上，這就要求企業的營銷部門、研究與開發部門、製造部門、採購部門和財務部門之間通力合作。營銷部門要確定滿足顧客需要所要達到的定製程度；研究與開發部門要對產品進行最有效的重新設計；製造與採購部門必須保證原材料的有效供應和生產的順利進行；財務部門要及時提供生產成本狀況與財務分析。

三、深度營銷

深度營銷，就是以企業和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關心人的顯性需求轉向關心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。深度營銷的核心，就是要抓住深字做文章。

四、網絡營銷

網絡營銷其本質是一種商業信息的運行。所謂商業信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個要素。任何一種商業交換，其實都包含這三種信息，而基於互聯網的營銷方法就是根據企業經營的不同階段，制定不同的信息運行策略，並主要通過網絡方法來實現的營銷設計與操作。

五、整合營銷

整合營銷的思想使我們能夠獲得這樣的工具：利用明星、金牛、狗類、鴻雁矩陣圖，按照購買量和購買頻率把顧客分作了四種類型，尋找四類顧客購買動力的共同特性有那些。

六、直銷

“直銷模式”實質上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產品的流通成本並滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即製造商到經銷商，再由經銷商到顧客。公司要進行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競爭對手，通過細分市場和提供異質化產品來切入市場。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動，如網上直銷，電子商務，DIY定單接納，電話直銷等。再次要有科學管理直銷團隊的方法，確保銷售團隊高效運轉。

七、數據庫營銷

企業通過單純大眾化營銷及品牌營銷走向市場的宏觀運作時代即將結束，數據庫營銷作為一種個性化的營銷手段在企業獲取、保留與發展客户的各個階段都將成為不可或缺的企業能力與有力工具。數據庫營銷的核心要素是對客户相關數據的收集、整理、分析，找出目標溝通，消費與服務對象，有的放矢地進行營銷與客户關懷活動，從而擴大市場佔有率與客户佔有率，增加客户滿意度與忠誠度，取得企業與客户的雙贏局面。

八、文化營銷

文化營銷強調企業的理念、宗旨、目標、價值觀、職員行為規範、經營管理制度、企業環境、組織力量、品牌個性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調動人的積極性與創造性，關注人的社會性。在文化營銷觀念下，企業的營銷活動一般為奉行以下幾項原則：給予產品、企業、品牌以豐富的個性化的文化內涵；強調企業中的社會文化與企業文化，而非產品與市場；努力從文化的角度、人的地位來考慮和檢驗公司的經營方針。

市場營銷技巧 篇三

很多人一直把管理當作一項處理人員關係的工作，實際並非如此，管理是一種機制，它涉及企業的方方面面。

可以説，企業任何部門出現問題，都可歸咎於管理的失敗？?推銷人員未完成任務，原因不外乎幾方面:商品無競爭力、不瞭解自己的市場、服務水平低下、不瞭解推銷技巧、

缺乏熱情等，這些都可以説是管理的無能？?商品無競爭力是決策失敗，不瞭解市場表明管理的盲目性，服務差説明管理思想有問題或組織不力，推銷缺乏力度説明有關人員缺乏培訓，監督或待遇不公平。

對任何企業來説，它的產品都不是有一個銷售部門或一些推銷員就能賣出去的。

企業首先要生產或經營顧客需要而不是企業認為他們需要的產品，這是管理者的任務，而這種管理職能就叫“市場營銷”，由於它的目標性更強，更貼近顧客需求，因而作用更大。

至於推銷只是銷售手段的一種，企業若想只靠推銷員的努力來獲取利潤就會在一棵樹上吊死。

戰爭的勝利不是靠士兵流血犧牲換來的，它取決於作戰計劃的制訂與實施，短兵相接不過是一種表現形式，勝負在計劃實施時已經決定了，這就是有那麼多以少勝多戰例的原因，商戰亦如此。

可以説，管理決定着企業的整個命運；市場營銷是一種更先進、專業、有效的銷售管理方法；售出產品，是企業的目的，推銷則是實現銷售的手段之一。

至於營銷與推銷之間的關係嘛，若把營銷作為一種理論，則推銷只算得上一個技巧而已。

如何辯證營銷？市場營銷中有許多常見的套路，但如果我們換一種方式思考，也許會有意想不到的收穫。

低價與高價促銷低價給消費者帶來了實惠，所以低價促銷常常作為商家吸引顧客的重要手段，諸如“降價大酬賓”之類的促銷活動屢見不鮮。

然而有些產品卻是低價滯銷，高價緊銷。

國外有一家珠寶商為了加速資金週轉，將經銷的珠寶降價銷售，顧客對此反應冷淡。

有一次老闆臨時外出，將繼續降價的決定寫在一張紙條上留給僱員，由於字寫得潦草，僱員把按1/2的價格誤為按原價高出1/2倍的價格賣，沒想到卻銷售一空。

這種營銷，實際上就是高價促銷。

一般對於名牌、高檔、貴重產品，高價能使顧客感到貴重、安全、貨真價實，低價反而招人“嫌疑”。所以用高價還是“低價”招攬生意自有其營銷的辯證哲理，關鍵在於恰當應用。

廣州一家電鍍廠，專門生產仿古電鍍產品，開業之際，一反“開張降價大酬賓”的常規，提出“開業三天高價迎賓”。

原來製造開業時擺放的仿古產品的模具已被毀，就放在貨架處，物以稀為貴，顧客爭先出高價購買，其知名度也迅速提高。

競爭取用與不競爭取用市場競爭越來越激烈，誰擁有更有效的競爭策略，誰就更可能贏得競爭的勝利。

但競爭是需要付出“爭鬥成本”的，有時不競爭取勝，可能更高人一籌。

《孫子兵法》（謀攻篇）曰:“是故，百戰百勝非善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也”。也就是説不戰而取勝才是上策。

國外一些企業進入我國市場後，受到了我國企業的阻擊，他們紛紛採取兼併手段，或通過收購徹底消滅“對手”，或以控股將“對手”的品牌“消滅”，使我國一些企業喪失競爭能力，從而達到其不爭而勝的目的。

這種不競爭取勝的手段，被日本管理專家伊丹敬之在《經營戰略的內在邏輯》專蓍中視為“不樹敵的戰略”，並指出主要方法有3個:一是分棲共存；二是阻止參人；三是協調行動。

賺與賠賺錢是企業的“本性”，但是有時為了賺錢首先可能需要賠錢，如果一味地強調賺，可能最終卻是賠，賺與賠是辯證的。

1991年，鹿苑羊絨集團公司給英國某廠家啟運一批羊絨，由於天津輪船公司不謹慎，貨物延期十幾天，未能上船，這時離交貨期只剩兩天。

鹿苑羊絨集團公司的經理當機立斷，改空運！於是20噸羊絨從天津轉運北京，並辦理特快件，準時抵達英國，為此該公司多花50萬元人民幣。

但1993年日本某公司原計劃分別同幾家工廠訂貨，聽説鹿苑有如此國際信譽，立即改變主意，全部改為同鹿苑訂貨，這給鹿苑賺回的何止是50萬元！

薄利多銷與厚利少銷薄利多銷即通過低價刺激消費，增加銷量，使利潤增加。

但對於需求價格彈性小的產品，即需求對價格不敏感的產品就不宜採取薄利多銷的'戰略，因為這種產品薄利低價不會引起足夠的多銷，總利潤未必能增加。

厚利少銷，反而因需求對價格不敏感，厚利高價導致的銷量下降不明顯，總利潤卻能增加。

對於市場容量小或接近飽和市場也適合厚利少銷。

因為薄利多銷會很快使市場飽和，這等於搬起石頭砸自己的腳，厚利少銷方可延長產品市場生命。

質量是企業的生命與品種是企業的生命“質量”與“品種”是企業闖市場的兩條腿，缺一不可。

如果質量再好，品種過時，產品也會滯銷。

所謂市場意識首先應該是品種意識，然後是質量意識，首先要開發適銷對路的品種，然後才有提高質量的必要。

隨着市場競爭的日益激烈。

質量之戰已經發展到品種之戰。

本世紀90年代初，正當美國為自己的產品與日本的產品長達個世紀的“質量戰”所取得的成果慶幸之時，卻發現日本的“靈活生產體系戰略”整整超過美國一代人。

所謂“靈活生產體系”是指企業針對顧客的需求可生產出任何花色品種。

以汽車製造業為例，其“靈活生產體系”的內容為“四任何戰略”，即任何工人，在任何時間和任何批量及任何品種的汽車。

可見美日之間“質量之戰”的戰火尚未熄滅，“品種之戰”的硝煙又起。

所以單純追求質量或單純追求品種，都難以適應現代市場的競爭。

熱情服務與冷談服務顧客是“上帝”的觀念，使很多商家的服務人員對顧客笑臉相迎，熱情導購，微笑服務。

不讓顧客“自由”一會，以熱情“轟炸”到底，結果使顧客很不自在，在服務員的熱情陪同下，出於面子只好買點什麼，

或很費勁地編造一個能説得過去的不購買“藉口”，便在“歡迎您下次光臨”的熱情告別聲中，一去不復返。

可見，對顧客“熱情”還是冷淡，應辯證地看待，一般對顧客感興趣的產品應當熱情解答説明，除此之外應當“冷淡”顧客，任其自由選擇、觀看、思考和決策，使顧客較為自由地逛商場選購商品。

跟隨市場和創造市場在市場經濟條件下，企業要緊跟市場，市場需要什麼，企業就要生產什麼。

企業不惜一切代價到市場上去尋找“緊銷貨”，結果不少企業“見物不見人”，只注意了商品，沒注意對消費者的研究，被動地跟着市場轉，

直到轉到“一鬨而下”。企業跟隨市場，並不排除創造市場；企業跟隨“緊銷貨”，也可以創造“緊銷貨”，這才能“引導消費新潮流”，取得市場的主動權。

“春蘭”空調及“小鴨”聖吉奧全自動洗衣機超前開發市場的成功，就是創造市場的成功。

先發制勝與後發制勝人無我有，先下手為強，在市場營銷中屢見不鮮，如搶先推出換代產品，擠佔下一輪市場；搶先降價，提高市場佔有率；搶先奪得廣告標王，產生轟動效應等，均屬先發制勝。

而“人有我憂，人優我廉”緊跟競爭對手其後的後發制勝的策略也大有用武之地。

原因在於:其一，吸取先發者的教訓，穩紮穩打，減少風險；其二，針對先發者的“失足”迎頭趕上，成為成功者；其三，不急於參戰，坐觀競爭，靜觀魚蚌相爭，專收魚翁之利。

先發還是後發制勝全在於營銷中的辯證運籌。

促銷與克銷企業為了擴大市場佔有率，增加盈利，需要採取廣告、公關、人員推銷、營業推廣四大促銷策略促銷，但是大量銷售、無剋制地銷售未必就是上策。

名牌產品在緊銷的時候，應需要剋制銷售，嚴把質量關，寧缺勿濫，才能保名牌。

即使在生產能力具備的情況下，企業為了穩紮穩打，使銷售服務的擴大與銷售量的擴大相適應，也需要剋制銷售。

在換代產品未成熟開發出來之前，不能讓老產品市場上飽和，這時也需要剋制銷售和穩住市場。

“娃哈哈”曾經成功地發展了“飢餓銷售法”就是剋制銷售的成功。

“娃哈哈”為了造成市場供不應求的轟動效應，曾經一度故意對銷售者的訂貨量不予滿足，打一個缺口，使得大量經銷商反而更加積極爭取經銷“娃哈哈”。

創新與保守“百事可樂”自60年代以來，以新的口味猛攻老牌明星“可口可樂”這種“創新”為突破口的營銷使得百事可樂取得了成功。

19xx年，可口可樂“為了抵制”百事可樂“的進攻，也搞起了創新，推出了”新可樂“，沒想到成千上萬的抱怨電話打到了公司總部，公司在短短的幾個月內又請回”老牌可樂“，從而穩住了市場。

這裏創新與保守最終都獲得了成功。

有的市場創新可成功，而有的市場保守卻能成功，因為很多消費習慣、消費方式是不可輕易創新的，

如西方一些發達國家葡萄酒由老式的木塞瓶蓋改為金屬瓶蓋，就遭到消費者的反對，因為消費者長期形成了渴酒拔木塞的消費習慣，並以拔出時一瞬間發生的”砰"的一聲為樂。

擇優宣傳與露缺宣傳宣傳產品的優點，無疑會有助於塑造好的產品形象，但報喜不報憂式的宣傳，有時會使消費者對宣傳的可信度大打折扣，而敢於暴露缺陷的露缺式宣傳，反而會更使消費者信賴。

所以一些企業在宣傳產品的優點之後，還要增加一句本產品還存在不足之處，對於不在乎這些不足的顧客是願意購買的，因為總比購買一種誇得天花亂墜而買了後又説不定什麼地方出問題的產品踏實得多。

市場營銷技巧有哪些 篇四

一、鎖定目標顧客是促銷的起點

顧客是商品和服務的消費者，是企業獲得最大收益的最根本來源。鎖定精準的目標顧客，即確定推銷對象，實現服務價值，才是最符合企業當前利益和長遠發展的有效選擇。

家用電器的目標顧客是廣大羣眾，促銷人員要做好目標顧客羣的細分，進行有針對性的銷售。此羣體可分為家庭成員中、高收入的羣體；具有資金實力，且計劃配備家用電器的住宅小區；開發旅遊、酒店、公寓式住宅小區的房地產開發商。

腦白金的廣告在業界爭議很大，不過按專家的看法，腦白金的廣告應該是中國廣告史上最為傑出的案例。腦白金本是保健品，它的目標顧客羣極其有限，本應是中老年人。而廣告將腦白金從保健品提升為禮品，無形中將目標顧客羣擴展到廣大羣眾，只要有社交需求的人羣都成為了其目標顧客。現在社會，人們對社交需求越來越重視，當一款產品被冠上禮品的概念，其銷售量會大大增加。為目標顧客設計需求，是推銷成功的良好開端。

有些消費者自身是沒有購買決定權的，需要他人來決定。比如夫妻倆一塊來配眼鏡時，決定權就往往在女士，而此時我們就要把顧客定位成這位女士，而不是需要配眼鏡的先生。倘若配鏡顧問還是一味地和配鏡者本人溝通，無視陪同者的意見，你就會發現同樣的一句話，聽者的角度和立場不同，做出的選擇就不同，銷售過程可能會節外生枝。

現代營銷的精髓就是找準你的顧客， 並千方百計贏得你的顧客。做到了這一點，表面上的積壓品同樣能成為搶手貨，否則，再好的商品也會積壓， 賺錢更是無從談起。

二、接近促銷對象是成功的關鍵

促銷不論手段如何，其目的都是為了激發消費者的購買慾望。因此，如何恰到好處地激發顧客的購買慾望就成了人員促銷不可缺少的部分。馬斯洛五層次需求理論，即：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求、自我實現需求。從消費者來説，他們的需求就是從這五方面引發的。所以，促銷人員要有針對性地進行交談，引起顧客的興趣和購買慾望促成交易。如果你去櫃枱買一款化粧品，你是去買金牌產品，還是為了解決自己的皮膚問題，答案是不言而喻的。只有充分了解消費者的真正需求，才能搞好人員促銷活動。做好人員促銷就是滿足顧客的價值追求，而不僅僅是廣告宣傳而已。

推銷人員是在不瞭解消費者具體需要的情況下接待顧客， 推銷自己讓客户認同並接受你，對你產生良好的印象，發生興趣，直至產生信任感，這對銷售人員的推銷工作十分關鍵。這就需要我們針對不同顧客準備幾套要説的話題， 對顧客要察顏觀色， 瞭解所需、滿足所求。

推銷空調時，在一時不瞭解消費層次和慾望的情況下，首先熱情服務，介紹產品系列，使他們對產品有個全面瞭解。介紹空調特點、性能，同時觀察每一位顧客的反應，捕捉其各自購買意向。然後再根據衣飾、言談、舉止大致劃分其消費層次。假如屬於“工薪族”，那麼就向他推薦普通型空調，介紹其價廉、性能好的特點，重點抓住“廉”字。假如有的顧客對產品的造型十分講究，我們的介紹要及時轉移到豪華型空調上來， 重點宣傳其造型別致、質量上乘，顯示主人地位身份，適合裝飾豪華家庭的特點，滿足其求美求異的消費心理。

接近推銷對象的方法有：產品接近法、利益接近法、問題接近法和饋贈接近法。在人員促銷中，要綜合運用這四種方法，才能達到預想效果。

三、產品介紹是促銷的精髓

產品介紹切忌泛而不精，廣而不專。從心理學角度來講，在顧客所接受的全部信息中，視覺信息最重要，但卻不是最可靠的。所以人員促銷的關鍵環節就是對產品做詳細的介紹。

作為推銷人員，要了解自己的產品，相信自己推銷的產品的價值。推銷員在推銷以前，應當親自試用一下產品，學會怎樣欣賞產品，對新產品價值有一個全面的瞭解。推銷員要了解自己的公司，如果對公司的制度、人員配備等沒有足夠的瞭解，推銷員便不能正常地開展業務。再者，企業的產品是推銷員的招牌，而企業的形象和信譽更是招牌中的招牌，名氣大的企業或產品質量好的企業，會增加客户對推銷員的信任感，增加推銷員的信心，也有利於客户的爭奪。介紹商品時，要着重説明該產品給顧客帶來的利益。讓顧客明白，這是自己急需的，不要誇誇其談，否則會起到不良作用。

總之，介紹商品要根據消費者需求的多層次性特點，通過介紹商品“刺激”顧客，觀察反應，儘快發現每一位顧客的真正需求，採取針對性的“作戰”方針，達成交易。

四、良好的跟蹤服務是促銷的良好句點

人員促銷就是保證有新的顧客不斷湧入。所以，做好顧客反饋、跟蹤服務是十分必要的。顧客對商品關注的重點是質量、操作和售後維修服務。商品銷到客户手裏，並不等於就萬事大吉了，推銷人員要想得到顧客的長期惠顧，售後服務的質量是關鍵。促銷人員如果把售後服務工作做到可使每位顧客都感到滿意的話，生意不但源源不斷而來，同時企業的信譽度也會日趨拉昇。反之，如果售後服務做得不好，顧客遲早會離你而去。

售後服務的主要目的就是使顧客所購買的商品，能夠發揮充分的功效，企業向着顧客所做出的無條件的服務。促銷人員對所售商品的內容、結構、性能、操作方法，或者商品本身有什麼不足的地方等，都較顧客更為清楚。假如，顧客所買的商品在使用中發生故障時，究竟是要修理，還是要掉換部分零件，促銷人員的判斷當然比顧客更為正確。在一般的情形下，如果商品在使用時容易發生故障，這對買賣雙方都會造成損失，勢必影響到廠商的信用和聲譽，顧客也會因此對這種商品失去了信心，進而影響到企業將來的業務發展。售後服務的重要性就是在於此。

通過售後服務工作，銷售人員也能夠與顧客之間建立良好的合作關係。多數促銷人員都會認為顧客既然已經買了商品，就不能再買了，還要經過一段時間才有可能再次購買，就這樣與顧客失去了聯繫。其實，這種想法是錯誤的，也許顧客的第二次購買，比你所想象的更快，或者繼而有出乎意料的大批訂貨也説不定。促銷人員的售後服務，除了使顧客滿意之外， 更要為第二次的交易“鋪路”。

市場營銷技巧有哪些 篇五

1、必須問的十個問題。哪怕對行業再瞭解、對區域再熟悉，調研這一關都不能夠省略。哪怕調研的結果和一開始預想的一模一樣，也不能因此降低調研的作用。調研時，競品需要了解，顧客更不能忽視，必須做定性座談會，必須搞清楚他們為什麼買我們的產品，為什麼不買我們的產品，為什麼買競品的產品，為什麼不買競品的產品等等，這些最本質的問題必須得到清楚明瞭的回答。

舉個例子，該經銷商在商場做的相當好，這確實是事實，但不是事實的全部，因為H城每年在商場外有上百場的銷售活動，粗略估計有一半以上的量都在場外走掉了。有什麼得意的呢？正是從這是個問題上，徹底顛覆了該經銷商的得意。

【顧客核心十問】

1)什麼樣的人在買該類產品？什麼樣的人在買我們的產品？他們在哪裏？有什麼特點？

2)為什麼要買該類產品？

3)何時購買？

4)在哪裏購買？

5)從哪裏收集相關信息？在哪裏看到了哪些品牌的信息？

6)如何判斷該類產品的好壞？

7)誰發起、決策、使用？購買流程是怎樣的？

8)為什麼買我們的？為什麼不買我們的？

9)為什麼買某競品的？為什麼不買某競品的？

10)購買後使用情況怎麼樣？是否滿意？

【競品核心十問】

1)誰在賣該類產品？誰在賣和我們一模一樣的產品？他們在哪裏？有什麼特點？

2)他們的產品特點、產品組合怎樣？

3)他們的品牌有什麼特色？

4)他們在哪裏賣？

5)他們通過哪些渠道在推廣？

6)他們的顧客有什麼特徵？

7)他們的主力市場在哪裏？

8)他們的競爭反應模式是怎樣的？

9)他們的組織與人員狀況如何？

10)他們的實力如何？有何特殊資源？

2、革命，還是變革？有了思路和方案，到底以何種方式和節奏讓改變發生，就必須考慮了。暴風驟雨？還是和風細雨？在這個項目上，我們選擇了變革。一方面因為還沒到必須革命的地步，另一方面革命的代價以及可能帶來的風險，誰也承擔不起。在工作節奏上，我們既沒有選擇暴風驟雨，也沒有選擇和風細雨，“大雨”客户承受不了，“和風”又不會有效果，所以我們採取了“中雨+雷陣雨”的工作節奏。

3、打好預防針。如果要導入一種新的思路和方案的時候，一定要提前告訴他兩點：做好前三次效果不理想的心理和投入準備；做好個別人員離職的思想準備和人員儲備。這兩點非常重要，不提前講，你將會非常狼狽。因為任何變革，這些事情都會真實的發生，而這都是客户的敏感區域和痛點。

4、要幹就擔責任。銷量提升項目不同於品牌和管理項目，它有兩大特點，一是需要立即投入，二是有沒有效果會立即現形。沒有效果，投入了，責任誰擔？有些諮詢公司會和客户相互扯皮、相互推諉。做這個貼身項目時，我們項目組和經銷商溝通時，就直接告訴對方“如果敗了，是我們的責任；如果成了，你們的功勞最大”。這句話成為了我們合作的一個小分水嶺。回過頭來看，我們發現一個有意思的現象：我們每爭吵一次，就增加一點互信，對方就給我們更多的權力（包括事權、人權、財權）。根本一點就是我們敢於承認錯誤、承擔責任。

5、必須幫他省錢。這個項目，客户評價我們時最常説的一句話就是“沒有花多少錢，就辦了大事”。為客户省錢，有兩個原因，一是他確實沒啥錢，大投入根本不可能。二是我們必須將心比心，尊重對方的每一滴心血和汗水。説的自私一點，尊重對方的勞動，對方才會尊重我們的勞動。

6、杜絕單打獨鬥。需要埋頭苦幹，也需要抬頭望天。整合資源，比單打獨鬥更有效。在這個項目中，更為明顯。在這個顧客被分流、媒體碎片化，各類成本不斷攀升的時代，整合資源、團結一切可以團結的力量、抱團取暖、共同做大分享利益、共同分攤成本和風險成為必然的競爭模式。通過聯合，原來單品牌無法完成、不敢奢望的事情變成了可能，原來分散的有限的資源變得無限大，雖然有協作糾紛，但利大於弊。如果我們繼續浸淫在單打獨鬥的思維框架內，終有一天，你會發現“單打”敵不過“羣毆”，“猛虎”鬥不過“羣狼”，而當你再找朋友時，有點實力的朋友都和別人去混了，有點姿色的都嫁給別人了。那時候你可能會有一種感慨，叫做：後悔莫及。

7、管理是核心。方案出來之後，組織、人員、管理是核心。正如毛澤東所説的那樣“路線方針確定之後，幹部是關鍵。”在這個項目中，體會最為深刻。有了思路，沒有合適的人。這直接導致我們浪費了大量的寶貴時間。這種痛， 比沒有思路更痛徹心扉。如果説這個項目最大的失誤在哪？就是在招人上，一拖再拖。這是真正的戰略失誤。以後再做類似的項目，在組織建設上決不能再讓步。這是最大的教訓。

8、動起來是關鍵。在這個項目中，很多經銷商始終停留在琢磨、分析、測算的階段，始終不敢邁出第一步。實踐再次證明了那句話“有些臆想的困難在實際中根本不足為道，有些認為輕而易舉的事情才是真正的絆腳石”。所以，和君那句話成為了我們這個項目的口頭禪“在奔跑中調整姿態，試錯就是試對”。動起來，才有故事。

9、溝通能力第一、專業能力第二。溝通才是最重要的能力。與甲方總部的溝通、與經銷商的溝通、與經銷商中間層和執行層的溝通、與其他合作伙伴的溝通，還有項目組內部的溝通。特總結了幾條經驗：與客户團隊溝通要特別注意“近之則不遜，遠之則怨”；在工作上要掌握5個祕訣“盤思路、看狀態、做計劃、做跟蹤、做指導”；與客户高層溝通要特別注意“不在其位、不謀其政；與公司確定的大方向保持高度一致；將所從事的'事情提高到一定高度上來看待和表述；保持正直、自信、自尊。

10、態度第一，能力第二。能力很重要，但單純的能力贏得不了對方的尊重，態度好卻可以輕鬆實現這一點。具體而言，感悟有如下6點：

1)少扯些淡，多談點事。很多諮詢師喜歡和客户扯東扯西，就是很少談工作。客户當時可能因為話題很興奮，很high，但當他回過神來後一定很氣憤，心想”他到底給了我什麼？“在這個項目上，我們的工作精神是”少扯些淡、多談點事；能直接、不繞彎；能現在、不推後“。並踐行了”白加黑、5+2“的方式工作，和客户一起幹，帶着客户一起熬，客户熬不下去了，好評上來了，當然最核心的業績也上來了。

2)該拍桌子的時候，就拍桌子。客户請我們來，是解決問題的，不是聽我們拍馬屁的。有不同的意見就要表達，需要強烈反對的甚至要敢於拍桌子。雖然當時他的臉色會不好看，但他們回去仔細一想，知道你確實是在為項目努力、為對方着想，就足以為項目組加分了。

3)建立規矩，首先是為了約束自己。在項目開始時我們建立了嚴格的規矩，一方面我們帶頭執行，另一方面一多半的規矩不是約束對方的，而是自我約束，這讓對方有些意外，從而也為項目的執行奠定了良好的基礎。

4)保持正直，才能站得直。兩件事對我的影響很大，一是拒絕了對方一個管理人員的不正當競爭的一個方案（雖然非常有效）；二是面對對方提出要單獨給我一份工資的提議，我嚴辭拒絕，從那以後，多疑的他開始給我們項目組更多的財權。

5)在不懂的地方就該低頭。雖然別人叫我們老師，但我們”不懂的地方“遠比”懂的地方“要多得多。所以遇到我們短處的時候，我們徹底丟掉了諮詢師的架子，去到各地學習先進經驗。即使是我們的長處，我們也沒有放棄取經。因為我們的長處是跨行業的，遠不如在客户系統內的最佳實踐轉化快、有效性高。為此我們走訪了許多城市。有意思的是，這並沒有降低我們在客户、經銷商眼中的地位，反而引起了極高的評價。其實，我們心裏非常清楚：低頭並不代表我們失去了自信，因為作為諮詢師，我們的思維，足以把最先進的企業實踐梳理提升。我們必須有這個自信，在低下頭的那一刻，已經胸有成竹。

6)不表功，只秋後算賬。在一次次成功面前，我們開會時有一個習慣，涉及到客户工作時，我們以鼓勵為主；涉及到我們自己的工作時，我們只討論過失，不談功績。這一點讓經銷商對我們刮目相看。有的時候弄得客户都不要意思，甚至看不下去了，主動替我們説話，而且好話越來越多。其實，我們的思路就是”我們先放倒自己，別人只有扶的份了。“

11、瞭解政治，但不參與政治。我們所做的這個項目帶有國企背景，又逢領導儲備和更換的敏感時期，政治甚至成為了壓倒銷量的因素。為了項目的順利開展，我們不得不瞭解政治。但我們不能參與政治。我們始終保持高度清醒，始終堅守自己的本分，我們始終告誡自己：我們服務的對象是這個品牌、這個企業，我們的工作就是為了銷量提升、建立樣板市場。只要做好這一點，無論是東風還是西風，我們都將站立不倒。如果忘了本分工作，哪怕是南風、北風，我們也會被吹得七零八落。

12、最後一點：永遠下活棋，不下死棋。合作中一定有矛盾、一定有意外、一定有不開心，但我們需要始終謹記，哪怕是在看似一片死棋的時候，也一定要留一個活子，而且儘量避免只有一個選擇的選擇，因為有兩汪活泉，才可以防止被綁架，才可以真正的伸縮自如。

銷售溝通技巧 篇六

隨着互聯網的急速發展，電子商務的發展也加快了腳步。在網上消費的羣體越來越大，看到電子商務發展前景的人很多，然而打算在網上小本創業的朋友也不在少數。不管我們使用的是哪個平台，只要是使用IM(即時溝通)軟件與客户溝通，我們就應該認識到如何通過網絡跟客户溝通是一個很重要的問題，因為網絡銷售大體上分為兩大步驟：

第一步：營銷、推廣

營銷和推廣很多朋友都會混淆，其實推廣的工作和目的就是設法讓最多人瞭解到我們的活動或信息，不管最後的成交量多少，只要達到一定的覆蓋率就屬於完成工作。而營銷的目的就是在推廣和提高知名度的前提下，達到一定的銷售量或者銷售額才是營銷的最終目的。在這裏我們暫且不考慮推廣和營銷的方式和手法，要查看相關資料請搜索“李欣榮”或登錄李欣榮官方博客。

第二步：與顧客溝通

那麼，我們應該如何解決這個問題呢？最簡單的方法，我們可以多使用一些感歎詞。例如“喲”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等詞語，雖然這樣不是最好的，但是與原來的回覆相比之下，已經增加了感情色彩，即使顧客還不能面對面的與銷售人員溝通，只要我們能適當的運用這種方式與用户溝通，很容易就會讓顧客覺得這個客服是有禮貌的，而且很容易把距離拉近，只要把雙方的距離拉近，我們要做什麼都容易。當然，其實這種方法也屬於催眠式銷售的一種溝通方式。

2、溝通中多使用表情

在與客户溝通過程中，不管使用的是QQ、MSN、TM、旺旺還是其他網上溝通工具，都有一個聊天表情庫，我們可以在交談的過程中適當的使用聊天表情以增加客户對銷售人員的好感。但我們需要注意，不能隨便發一些與聊天主題不匹配或者不雅觀的表情，更不能氾濫的發佈表情，如果每個回覆都使用表情，對方反而會感覺我們沒有用心對待，甚至還會影響銷售人員在顧客心目中的形象。

3、溝通中多使用“勾引法”

我們在銷售過程中，很多時候我們都會遇到想購買，但是還沒有決定在什麼地方購買的客户，這樣的客户都是我們的潛在客户，所以我們是絕對不能放過的，那麼我們應該如何“勾引”這樣的客户在我們店鋪消費呢？

碰到這類客户如果我們能夠夠適當的“刺激”一下就很容易成交。例如我們瞭解客户真正想要但還處於考慮階段的話，我們可以嘗試跟客户説“該種商品已經剩下最後兩件了哦！”或者説“該商品正在促銷階段，現在購買有小禮品贈送”等話語，這個時候大部分客户心裏都會有錯亂的感覺，而且很可能就決定立刻購買。但我們在使用這種方式的時候，必須注意要在適當的時候使用，使用的不適當或者使用頻繁反而會讓客户煩厭。

還有的客户可能是由於閒逛和諮詢，對待這樣的客户我們可以先從瞭解客户意向的話題開始，不要一味的灌輸商品的好處或者店鋪的好處，只要瞭解用户的實際意向，我們可以推薦一下相關商品，側面或者正面提出顧客的需求，利用顧客自己的需求來刺激顧客的購買慾。

不管我們使用哪種方法，我們還必須知道“顧客永遠不喜歡被命令，也不喜歡被灌輸”這個道理。所以我們在跟客户溝通的時候需要注意這些技巧。其實不管我們通過網絡與顧客溝通也好，朋友之間聊天也好，都可以使用以上的方式交談，雖然可能是一些淺顯的技巧，但如果要利用的好，還需要我們慢慢的積累經驗。