磷酸一銨市場調研及操作建議

磷酸一銨市場調研及操作建議

一、一銨銷售現狀：

新疆市場磷酸一銨（粉銨+工銨）主要有兩種銷售途徑，一種是作為原料用於大量元素水溶肥的生產，另一種是作為滴灌肥直接進入終端銷售市場。

新疆市場一銨正常銷售量約10萬噸（含大中小所有客户）其中工銨4萬噸，粉銨6萬噸，因我公司一銨定價普遍高於市面上其他廠商，作為原料的成本較高。因此，工業渠道使用量較少約佔30%，約70%的產品通過渠道銷售進入了終端農用市場。

農業渠道價格普遍高於工業渠道。2020年秋季，受甘肅銷售團隊報價及銷售的影響，新疆區域市場的管控被擾亂，嚴重影響了渠道客户的正常經營和分公司多品牌戰略的實施。可見，一銨產品的銷售對於新疆市場戰略落地及區域市場管理具有重要的影響。

二、一銨銷售管理的必要性

隨着新疆農業水肥一體化、規模化發展，大型農場、土地流轉企業不斷湧現，滴灌、噴灌節水設施農業面積迅速擴大。當前，節水灌溉技術已經覆蓋新疆兵團和地方90%以上的種植面積，滴灌肥、水溶肥市場潛力巨大。

新疆農用渠道的磷酸一銨銷售，重點是在滴灌作業下配套水肥一體化進行的。下一步分公司下沉渠道，關鍵是做好與新疆市場水肥一體化發展趨勢的結合，需要以公司優質的一銨、工銨等水溶性磷銨產品為抓手，精耕細作差異化二銨、複合肥及水溶肥市場，通過增加終端客户粘性，優化市場佈局配合實現產異化產品的價值調度和市場增量，以更好立足新疆滴灌肥高度專業化發展這一市場需求點，來提升分公司銷售的效益和利潤。

磷酸一銨產品的銷售是在磷肥部與分公司實施客户分解後，新疆區域市場保二銨存量促新品增量，分公司推進貿易產品網絡下沉，確保分公司銷量和利潤增長的核心產品，影響着新疆市場銷售的整個大盤，也是分公司加快市場的規範化運行，做深做精農業市場，實現增量的基礎產品。

三、一銨實施區域銷售的建議

希望總公司及磷肥部在一銨、磷酸鹽等銷售資源上給予分公司支持，建議磷肥部對磷酸一銨產品實現監管銷售，在新疆區域具體實行區域化的銷售管理，即一銨產品的資源調度由磷肥部及運營部總體規劃和協調，新疆區域一銨市場的佈局及具體銷售交由分公司負責分解和落實。除大客户銷售的一銨產品統一交由磷肥部指定的專人負責外，具體市場的產品銷售及市場服務都交由分公司負責。按照以上區域化的管理，實施磷肥部與分公司高度融合下的多觸點區域市場管理模式，不僅有利於分公司儘快在激烈的終端市場競爭中搶佔份額，還能促進分公司差異化產品在終端的增量。

同時，建議公司進一步規劃開磷板塊的磷銨資源，在做好消防板塊銷售的同時，更好的結合市場需求，擴充磷銨產品線，釋放工廠產能，更好的服務於新疆區域中小客户的發展及終端市場的開發，創造更大的效益。