關於農村信用社金融創新的思考

金融創新是金融業發展永恆的主題，幾十年來，農村信用社體制結構、服務方向及內容都伴隨着中國經濟的變革，不斷創新、不斷完善。目前，國家對農村信用社的發展予以了一系列貨幣政策的支持和體制改革的關注，農村信用社的發展又進入了一個新的歷史時期，農村信用社面臨的機遇與挑戰並存，以農村信用社的現狀，要生存、要發展，只有通過不斷地創新來增強生命力、競爭力。創新已成為農村信用社的必然選擇。

一、用創新的理念，積極開拓信用社業務發展空間

1、實行體制再次創新。央行對農村信用社的改革提供了農村商業銀行、農村合作銀行、縣聯社一級法人三種改制方案。信用社可以結合本地實際，自主選擇適應自身發展的模式，進行體制創新。體制創新最重要的是要明確產權所屬，完善法人治理結構，使信用社成為真正的市場主體，激發信用社發展的內在潛力，逐步形成“資本自聚、資金自籌、經營自主、盈虧自負、風險自擔”的機制，並在此基礎上規範社員代表大會、理事會、監事會的職能。

2、樹立全新的經營理念，增強金融創新的緊迫感。創新是各行業提高競爭力的主要手段，目前，我們國家對農村信用社的改革給予了極大的關注，新的改革方案陸續出台，可以説信用社進行創新的寬鬆空間正在形成，農村信用社應抓住有利時機，定位於農村市場，以效益最大化為目標，把金融創新提升到增強信用社競爭力和生命力的重要地位，積極地探究金融創新的方式和品種。轉換新的經營理念，要“以市場為導向，以客户為中心、以效益為目標”，真正做到一切圍繞客户轉。當前要抓緊實現三大轉變，即“由信用社經營什麼就對客户推銷什麼”向“客户需要什麼就開發什麼”轉變；由“坐等客户上門”向“主動貼身式營銷”轉變；由單純注重服務態度向注重服務質量與效益轉變。積極借鑑優良工作經驗和成功做法，用農户聯絡員的辦法來建立信貸服務網絡，用挎包銀行的便捷方式貼近農民，用靈活的信貸管理機制吸引民營中小企業客户等等。

3、建立新的競爭機制。一是建立市場營銷機制，全面推行客户經理制。逐步淡化各級主任的行政職務觀念，強化客户經理觀念，要建立健全客户經理激勵機制，以業績論英雄，配備一支精明強幹的營銷隊伍，並引入農户聯絡員的管理辦法，在廣大農村發展業務聯絡員、信息員，突出營銷重點，全面實施黃金客户戰略，對貢獻特別大的客户，要實行一對一的市場營銷，量身定做，貼身服務。二是建立客户經理的等級管理、淘汰機制。聯社對信用社進行等級評定，對業務長期在低位徘徊的信用社降格為分社或由業務發展情況良好的信用社代管，其主任自動降級為分社主任，機構規格與職務級別視業務發展狀況確定是否恢復，對分社和儲蓄所凡不能完成考核任務的要實行或撤或並或內降，人員要實行先下崗，後競崗。年底要對業績不佳的客户經理實行降級直至退出管理。三是建立適應市場競爭的財務分配機制。要讓財務資源流向高效網點、高收益項目、高貢獻員工。對客户經理制績效掛鈎，信用社要堅決結帳兑現，對信用社工資總額不能平衡的客户經理的超額工資，經聯社認定後，由財務部門另行下達費用計劃。

4、明確新的市場定位。一是確定基本定位。這就是：在安全的前提下，能為信用社帶來利益的所有領域，既不嫌小，也不懼大，既做零售，又搞批發。二是廣泛調研。找準經濟發展的亮點，摸清非生產流通領域中基礎設施、文化娛樂、廣播電視、電力通訊、學校、醫院等行業和部門的情況，在全面調查的基礎上，確定通過一定的努力就能有所收穫的客户羣。三是鎖定大系統、大項目、大客户，參與金融市場的搶奪，通過比耐力、比策略、比服務，將其發展成為信用社的黃金客户羣。四是細分市場。按服務區域、服務對象、服務品種劃分各網點的服務範圍，確定目標市場。同時，各社要依託市場拓展業務，講究綜合效益，推出的同一金融品種要做到辦法統一、操作統一、利率統一、收費標準統一，杜絕社與社之間無序的、內耗式的競爭。

二、用創新觀念，致力打造信用社業務新品牌

品牌是市場競爭的強有力的手段，當前，信用社實施品牌戰略有一定的產品基礎，有較大的市場保證。

1、積極探索新的信貸方式，創新貸款品種。過去幾年，貸款是信用社的相對優勢，目前，這個優勢正在慢慢喪失，多家商業銀行在經過調整、轉型之後，正在逐步加大貸款投放。過去基本上是信用社獨家經營的小額貸款，如今商業銀行都放下了架子，爭着在做，且更具利率優勢，已經出現了信用社的貸款客户不願要，這個現象必須予以高度重視，認真應對。創新貸款品種是信用社較好的應對策略之一。近年來，信用社信貸業務的內容得到了不斷充實。例如開辦了農户小額信用貸款業務，農户聯保貸款業務等。但在內容及形式上稍顯膚淺和簡單，在質上和量上都有待提高。應面向農村不斷變化的廣大市場，開發適應高優農業、涉農企業、新時期農民生活消費的業務。當前信用社可以大力推行住房按揭貸款、汽車消費貸款、商户聯保貸款、公務員工資卡質押貸款、國土開發協議存款質押貸款、倉單質押貸款、應收帳款質押貸款、收費權或收益權質押貸款等。

2、積極推行授信管理，增強信用社信貸營運能力。推行企業信用等級評定和綜合授信管理，既是優化城區信用環境的手段，又是提高信用社金融服務質量和效率、增強競爭力的需要。做好這項工作，一是不以工齡論能力、不唯學歷定人才，把思想素質高、有市場分析能力和項目評估水平的信貸人才選撥到信貸關鍵崗位。二是要有緊迫感，要對企業進行廣泛調查、科學定級、合理授信。

3、積極推廣名牌產品，擴大信用社知名度。一是大樹股金品牌。吸納股金是信用杜得天獨厚的資金組織優勢，可以形成高的品牌價值。這也正順應了農村信用社新的管理體制定型後的走向。二是打造小額“兩證”貸款品牌。要堅持把小額兩證貸款作為一項推得出、叫得響的最好品牌，為城區大市場、商貿城個體經營户提供優良服務。三是創新推廣新的品牌。積極探索，在信用社已辦的績優業務中培育品牌。

4、積極做好中間業務開發，打造中間業務品牌。從金融市場看，中間業務早已成為各家金融機構業務發展的“新寵”，被越來越多的金融機構所看中，日益成為金融機構提高資產質量、增加經營收人的重要途徑。信用社在此方面則尤顯薄弱，在商業銀行各種卡式業務滿天飛的時候，農村信用社還在抱守着靠存貸利差填肚子的經營之道。信用社的當務之急應是借鑑和引進商業銀行的先進經驗，逐步發展適應農村市場的卡式業務、代理業務、承兑業務、貼現業務等中間業務和金融產品，豐富和完善信用社的服務內容和服務品種。目前，我國四大國有商業銀行中間業務收人佔利潤構成的比重正逐年增大。而對於信用社而言，中間業務的發展目前尚處於起步階段，對中間業務的認識還存在誤區，仍然沿襲以傳統的信貸業務收人為主要收人來源的經營方式，把中間業務當作“派生業務”、“輔助業務”等副營項目，沒有把它作為一種獨立的金融產品來開發和運用，沒有把中間業務等作為實現資產多元化、扭虧增盈、防化風險的有效手段，因而沒有像抓存款來源、抓信貸資產質量那樣重視和拓展中間業務。面對金融業務競爭加劇的嚴峻形勢，信用社應該把目光投向風險相對小、成本低、效益高的中間業務上來。中間業務不僅能給農村信用社帶來新的利潤來源，也可以為現階段農村信用社改善產品結構、實現資產多元化、增加金融服務種類、提高綜合競爭能力創造條件。因此，農村信用社應該充分利用其在經濟信息、資金實力、經營信譽上的優勢，充分利用網點佈局優勢和存貸綜合經營、靈活快捷的優勢，積極開辦以各項代理業務為主的中間業務，如代辦保險、代發工資、代收水電費和電話費、代售彩票、代理鄉鎮財政金庫、代發糧棉收購資金、代理理財等，把開展中間業務與開展傳統的存貸業務等同重視，同步發展，致力打造中間業務品牌。

5、積極推行推進資產多元化，做大做強債券與票據業務。信用社要在努力擴大貸款市場份額的同時，積極推進資產多元化。要積級開辦票據貼現業務，做大做強債券業務、進人網上銀行交易、購買人行特種存款等業務，充分用好用活信貸資金，開闢創收渠道。要通過努力，增加資產的流動性，增加資產業務的影響力和吸引力。

三、用創新精神，加大市場開發力度，增強信用社競爭能力

1、組建新的管理組織。為了確保高效有序地拓展業務，逐步建立面向市場和客户的運行機制，聯社要儘快成立專門機構或組建工作小組，對信用社開展新業務進行有計劃、有步驟地培訓、教育、督導和考核。

2、明確新業務的開發方向。業務發展的目標就是最大限度地擴大市場接受面並佔領市場。因此，考察現有目標市場的需要，因羣體而異，製造滿足不同羣體需要的服務產品顯得尤為重要。根據這個要求，聯社有關主管職能部門的定位是：開展市場調研，研究同業動態，開發新產品及創新、服務方式，宣傳與推廣新產品，聯繫公關機構類客户和個體大客户，協調產品與服務中的部門關係等。

3、樹立全新的工作作風。信用社的業務拓展要努力突出一個“新”字，部門要有新氣象，經營要有新舉措，工作要有新作風。一是不停地走動。要不間斷地到各商業銀行網點走動；到各大市場、大商場、大社區走動；要經常性地主動與商業銀行關係人保持聯繫，與大系統、大企業保持並深度發展聯繫。二是不停地督辦。聯社要經常深入各社調查瞭解客户經理制的實施以及黃金客户的發展與服務等具體情況，針對工作中存在的行動遲緩、落實不力、執行走樣等問題，隨時隨地進行大膽督導和查處，並實行全程監控。三是不停地考核。要在認真調查研究的基礎上，對信用社的新業務開發實行目標監測和全員績效掛鈎考核，做到社社有計劃、人人有任務、月月有考核、獎優罰劣，整體推進。四是不停地培訓提高。要制訂新辦法，傳授新知識，推廣新經驗，發佈新信息，掌握新動態，豐富全員特別是新業務開發崗位人員的知識，充分挖掘潛力。與此同時，還要充分利用新聞媒體和其他多種有效途徑，廣泛宣傳信用社的綜合服務優勢品牌，為開發新業務創造良好的外部環境。

4、嚴守新的制度規定。市場拓展，業務創新，制度必須先行。在新業務開發過程中，一是要認真落實已制定的行業管理制度。如堅持集體審貸、民主決策制，有效地防止道德風險；要嚴格執行資產負債比例管理規定，切實控制大額貸款風險等。二是針對現行管理中的薄弱環節，聯社還要進一步修訂和完善貸後監督管理制度、貸款責任追究制度，包括抵債資產在內的實物資產經營管理制度、社內往來和調劑資金管理制度、非生息資金管理制度、社員股金管理制度等。

5、轉換新的用人機制。人才是創新的基礎，信用社現有的用人制度和勞資分配製度在一定程度上抑制了人才的培養和使用，限制了創新能力的提高。要改變目前信用社人才短缺，創新動力不足的狀況，一要加快對現有人員的培訓，提高其管理素質和業務水平；二要把好進人關，盡力吸收會經營管理，通曉金融、計算機、法律法規的全才，逐步改觀隊伍結構；三要全面實行競爭機制，按效益原則組織內部的人力、物力，精減機構人員，優化勞動組合，節約經營成本，實行全員聘用制，打破舊的工資界限，以業績定報酬，以能力定崗位，進行合理的內部資源配置，打破崗位終身制，對考核處於末位的實行淘汰制。