經銷商管理制度【精品多篇】

經銷商管理制度 篇一

一、總則

1、為規範經銷管理，結合公司實際情況，特制定本辦法；

2、各級經銷商由公司統一管理；

3、本辦法適用於各級經銷商。

二、原則

1、平等、互惠的原則；

2、誠信守約，實現雙贏的原則；

3、長久合作、優勢互補的原則。

三、經銷商的確定與條件

1、有強烈的創業激情和產品品牌認同感，願意與公司共同發展、並保持戰略合作伙伴關係。

2、在經銷區域有固定商鋪。

3、有經營同行業產品的經驗或正在經營同行業產品。

4、經銷商需交保證金3萬元。

四、經銷商任務與職責：

1、努力宣傳公司產品；

2、年總銷售任務：

①各市級銷售任務額為300萬元，且首批進貨款不得低於5萬元；

②各縣區經銷任務額100萬元；首批進貨款不得低於3萬元；

③xxx區為800萬元銷售任務，首批進貨款不得低於20萬元；葉縣為200萬元銷售任務，首批進貨不得低於5萬元。

3、定期向公司反饋產品銷售信息與市場信息。

4、經銷商以現金定貨，並提前申請定貨計劃。

五、售後服務

1、經銷商對所銷售的產品以有承擔售後服務的義務，公司售後服務人員配合經銷商做好售後服務工作；

2、經銷商及其它業務人員要對公司的業務進行積極正面的宣傳和引導，嚴格遵守商業保密的有關規定，做好公司資料及客户資料保密工作；

3、經銷商及所有業務人員均需熟悉相關專業知識，保持統一口徑，共同維護經銷商自身和公司的業務形象；

4、經銷商應及時處理客户有關投訴和建議，並報公司備案。確保售後服務的及時聯繫；如通訊電話變更時需及時通知公司相關負責人。

六、宣傳規定

1、經銷商為擴展業務，可自行進行產品宣傳，但必須本着真實、誠信的原則，不得擅自誇大，更不得不真實反映產品品質。

2、經銷商自行進行產品宣傳，須將產品宣傳策劃方案、宣傳途徑、宣傳產品等報公司審批，經公司同意後方可進行宣傳，同時相關宣傳資料須報公司備案管理。

3、經銷商可選用公司統一的宣傳資料進行產品宣傳。

七、公司責任

1、公司以合同價保質保量，及時供貨。

2、公司負責經銷商的店面招牌、背景牆的裝修與樣品。

3、公司提供產品相關宣傳資料。

八、考核及獎勵

1、所有完成規定銷售任務者，公司給予規定任務額的1%獎勵。

2、超額完成任務者，按超出部分每遞增200萬元，追加0.5%的。獎勵。

3、連續2年未完成任務者，取消經銷資格。

九、經銷商的日常管理

1、公司對經銷商進行業務指導，跟蹤協助各項業務的開展。

2、在與經銷商的溝通過程中，應全面收集信息與意見，瞭解經銷商的運營情況和市場開發情況，並協助經銷商做好銷售分析。

3、公司負責人應及時、準確傳達公司銷售政策，策劃方案和產品信息，並做好解釋工作，確保經銷商準確理解，積極配合。

4、監督經銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同，合理分解年度銷售任務，並確保按預定任務完成。

5、對經銷商進行業務培訓，以便高質量完成公司各項銷售任務。

6、建立經銷商檔案，並進行管理。

7、送、退貨，樣品取用均參照公司業務管理辦法。

十、合同的訂立

1、經銷商合同每年訂立一次。

2、合同屆滿雙方不再續約的，合同自然終止。

3、一方如提前終止合同，另一方允許，協商終止合同。

十一、後記。

1、合作態度：為別人多做一點。

東潤食品提倡精誠合作、肝膽相照，以誠信的態度對待渠道商。合作就是一種默契，東潤食品提倡為客户多做一點點。

2、合作機會市場營銷進入升級階段的今天，贏利模式日趨理性化。只有抓住市場機會，突破傳統，引爆全新的服務理念和營銷體系才有獲勝的資本。只有具有真正雄厚的實力，真正過硬的技術才可以遊刃有餘的成為市場上的“常青樹”。

21世紀是整合的時代，整合就是利用可以利用的所有資源，連鎖、加盟就是優勢資源整合的體現。面對誘人的“金礦”，順應內容管理的大潮，讓我們相互攜手同舟共濟，做採摘財富王冠的弄潮人。

經銷商管理制度 篇二

一。總則

1.為貫徹XX年營銷策略，促使福易門業經銷體系不斷規範化，以保證公司產品銷售渠道暢通與經銷商管理的高效，特制訂本制度。

2.經銷商管理原則

(1)詳盡務實。經銷商資料應力求詳盡、全面而具體；管理方法從實際出發，操作性要強。

(2)主次分明。對經銷商必須分清主次，實施嚴格的分級管理與扶持。

(3)動態管理。市場在不斷變化，公司對經銷商的認識和了解也在不斷深化，因而要隨時調整經銷商管理的工作重點和工作方向。

二。經銷商的選擇

福易門業選擇經銷商，主要考慮其經營規模、資金實力、銷售店面地點及客流量、從業經驗與價格規範性等，着重考察經銷商的經營動機、管理能力與營銷能力。擬選擇的目標經銷商對所在區域的整體市場運作，應有清晰運作思路，且與福易門業發展思路高度一致。凡開設專賣店的經銷商，必須專營本公司產品，不得兼營同行企業同類產品。

三。經銷商資料的完善

對重要經銷商檔案內容要求如下：

(1)經銷商基本資料

包括經銷商類別、名稱、地址、聯繫電話、經營規模、建立時間、對本公司的忠誠度；營業執照複印件、協議書、補充協議書、各項證明書等。

(2)經銷商特徵資料

經銷商的資金實力、發展潛力、經營觀念與方向、內部管理和經營歷史等。

(3)經銷商經營狀況資料

財務表現、銷售變動趨勢、經營人員及導購員的素質品行，與其他競爭對手的關係，與本公司的業務關係及合作態度等。

(4)經銷商個性資料

經銷商的性格、興趣、年齡、工作經歷、處事作風、家庭狀況、社會關係、最適合的激勵方式和激勵程度等。

四。經銷商管理辦法

1.遵循守區銷售

經銷商應遵守合同約定，只在合同約定區域內銷售福易門業產品。如因工程操作需要跨區銷售應提前告知福易門業，予以備案並徵得當地經銷商同意。

2.做好價格管理

經銷商必須按照福易門業的價格體系做好價格管理，不得隨意壓低或抬高產品價格，維護價格體系的穩定性，以利於長期經營。

3.品牌維護得當

福易門業的品牌形象有賴於各級經銷商的積極維護。對福易門業的品牌形象、專賣形象、產品展示形象、人員形象等均應按照福易門業相關規定認真維護。

4.完成約定任務

根據雙方合作協議確定的銷售任務，經銷商應與公司積極配合規劃並經營區域市場，保證將任務的完成落到實處。

5.信息溝通到位

為了保證公司對市場的瞭解與各項配套措施的適合性，經銷商應定期向福易門業反映市場情況與所存在問題。(經銷商應反饋信息見下表：)

反饋項目月度反饋內容

市場與

競爭對手情況1.月度同類產品大致銷量；

2.競爭對手有無新產品上市，促銷活動？活動規模及影響？

3、競爭對手與福易產品比較有哪些優勢及劣勢(價格/款式/配置/質量/服務/貨期等)。

產品建議用户對福易門業產品配置、貨期和質量有何新要求。

質量反饋福易門業月度出現較多的質量問題。

推廣反饋對在當地投入的媒體廣告及促銷活動的建議。

服務反饋月度自身銷售服務情況，用户特殊服務要求？

管理反饋公司營銷管理上的不當之處，如何改進。

6.協作配合積極

福易門業將根據區域銷售增長的實際需要向經銷商提供相應的物料與促銷支持，經銷商應積極配合，做好相關事務的協調。

7.提高銷售能力

區域經銷商應通過多種方式不斷提高銷售能力，通過配合福易門業的導購培訓、通過學習福易門業市場操作手冊與導購培訓手冊內容，通過對店面銷售的準確分析，通過定期評估考核店面銷售人員銷售業績等方式，努力提高銷售能力，這樣才能不斷提高區域銷售業績。

8.定期準確評估

對於雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業將定期進行評估，經銷商同樣應對福易門業的市場操作進行評估，明確市場推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對策。

9.保守商業祕密

經銷商必須嚴守與企業有關的產品、品牌、經銷模式、經銷政策、促銷政策、品牌操作手冊等商業祕密，不得泄露給第三方。

五。福易門業的市場支持

公司為協助經銷商拓展和維護市場，提供系統的銷售支持措施，包括：

(1)價格支持：公司根據區域銷售情況和競爭對手的產品價格，為經銷商提供具有競爭力的產品價格。

(2)促銷活動：公司根據市場拓展需要不定期組織全國性促銷活動，擴大企業和產品在各區域的知名度和影響力。經銷商也可根據市場競爭狀況，向公司申請促銷活動支援。

(3)門頭費用核銷：各經銷商使用公司全國統一標識作為店面廣告牌的，公司依據市場推廣支持政策核銷其相關費用。

(4)宣傳物料：經銷商可向公司申請發放宣傳材料，公司依據其業務情況和實際需要發放適當數量的宣傳材料。

(5)人員支持：必要時公司可選派具有豐富市場拓展經驗的區域經理協助和指導經銷商拓展市場。

(6)專賣支持：公司高度重視對專賣的支持與提升。對於設立或擬設立專賣店的經銷商，提供有力的政策支持。

六。經銷商的維護與考核

(1)區域經理應定期對重要經銷商進行回訪，瞭解經銷商市場開發狀況和需求，並協助其解決。重要級別以上經銷商，每月應回訪一次。回訪客户應填寫詳細的《經銷商回訪記錄》，呈報營銷中心。

(2)營銷部應定期對公司各級經銷商實施電話回訪，回訪的內容包括經銷/經銷商對於公司產品、價格、貨期、包裝、服務等方面的建議和意見。

(3)公司為各級經銷商提供技術服務支持：提供銷售解決方案；接受電話諮詢與技術指導。

(4)公司定期向各級經銷商提供最新產品信息和行業資汛，以幫助各級經銷商及時瞭解市場最新動態。

(5)必要時公司將對重要經銷商提供產品技術知識和銷售技能的培訓，協助其建立和培養銷售隊伍，提高對市場的掌控與引導能力。

(6)對經銷商的銷售業績實施定期考核，考核項目參照《福易門業經銷商考核表》進行。

七。本制度自公佈之日起執行。

編制：核准：

經銷商管理心得 篇三

經銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經銷商直接把產品輸送到終端，經銷商起着主導的作用，這是任何企業都不能夠忽視的問題。那麼每個企業都有自己管理經銷商的措施，以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。

1、銷售額增長率分析:

分析銷售額的增長情況，原則上説，經銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優秀經銷商，對銷售額的增長情況必須做具體分析。業務員應結合市場增長狀況、本公司產品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經銷商的銷售額在增長，但市場佔有率、自已公司產品的平均增長率不長反降的話，那麼可以斷言，我們對這家經銷商的管理並不妥善。

2、回款統計:

分析年度、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況並不健全。經銷商的銷售額呈穩定增長態勢，對經銷商的管理才稱得上是完善的。

3、瞭解企業的政策:

業務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業務員應該讓經銷商瞭解企業的方針，並且確實地遵守企業的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當的做法，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業的整體利益，是有害無益的。因此，讓經銷商瞭解、遵守並配合企業的政策，是業務員對經銷商管理的重要方面。

4、商品的庫存狀況:

缺貨情況經常發生，表現經銷商對自己企業的產品不重視，同時也表明，業務員與經銷商的接觸不多，這是業務員嚴重的工作失職。經銷商缺貨，會使企業喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業務員對經銷商管理的最基本職責。

5、促銷活動的參與情況:

經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與並給予充分合作？每次的促銷活動都參加，而且銷售數量也因此而增長，表示對經銷商的管理得當。經銷商不願參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業務員就要分析原因，制定對策了。沒有經銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。

6、訪問計劃:

對經銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。許多業務員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關係良好的經銷商，經常進行拜訪；對銷售額不高卻有發展潛力，或者銷售額相當高但與自己關係不好的經銷商，訪問次數便少，這種做法是絕對應當避免的。

7、訪問狀況:

業務員要對自己拜訪經銷商的情況進行分析。一是制定的訪問計劃是否認真執行了，如計劃每天拜訪幾家經銷商，然後與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，業務員就要分析原因。二是業務員要做建設性的拜訪，即業務員的每次拜訪，都會給經銷商的經營管理工作有幫助，經銷商歡迎業務員的拜訪，不認為業務員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。

8、對自己公司的關心程度:

經銷商對自己公司的關心程度，對自己的公司是否保持積極的態度，這也是對經銷商管理的一個重要方面。業務員要經常向經銷商説明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關心和期望。

9、對本公司的評價:

本公司在行業的地位對經銷商來説是否舉足輕重？換句話説，經銷商是否積極地期望增加銷售額？業務員應該確立自己在經銷商心目中的地位，拿出大企業的綜合素質，幫助經銷商。

10、建議的頻度:

業務員負責的經銷商各有特色，因此對經銷商的管理也應配合經銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。每個經銷商應該採取什麼樣的戰略，根據這個戰略，業務員應該提出什麼樣的建議等，都必須事先加以分析。業務員如果積極地實行經銷商管理的話，對經銷商提出建議的頻度也會大大地增加。

11、經銷商資料的整理:

業務員對於經銷商的銷售額統計、增長率、銷售目標等能夠如數家珍的話，即表明他對經銷商的管理工作做得很好，同時對經銷商的管理也很完善。相反，業務員如果對經銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現象。因此，記錄、整理經銷商資料是相當重要的工作。

12、協助對終端賣場的管理:

儘管終端賣場是屬於經銷商範疇，但由於賣場只認生產廠家的品牌，他們對生產廠家的感知決定了對產品的質量、療效和品牌的感覺，所以我們要對走訪終端賣場，多與賣場管理人員交流，聽取對本公司系列產品的意見和改進建議。同時聯絡感情。

13、協助經銷商瞭解競爭對手情況:

經銷商平時只埋頭經營，缺乏專業的市場研究，我們的業務員要結合平時的市場走訪，細心觀察和分析競爭產品和競爭企業在市場上的各種表現，並把情況及時與經銷商溝通，使他們隨時掌握市場行情，適當調整營銷戰術。

以上是針對經營企業公司經銷商日常管理的13個重點。對經銷商進行管理的方法是:

1、經銷商資料卡:

業務員必須定期地檢查經銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加？

2、分析經銷商資料:

凡是與經銷商有關的資料都要詳細地進行分析。

3、經銷商訪問:

可從與經銷商的交談及觀察醫院的情況中發現問題，找出對策。

4、其它:

利用經銷商到公司走訪、業界信息、銷售會議等機會進行管理工作。