各市場劍南春調研報告

各市場劍南春調研報告

1、所在市場：鎮江市區

2、強勢競品：細化到單品、度數、規格；52度水晶劍500ML；

3、近三年在你市場的銷售以及與我品同價位段產品銷售對比：鎮江市區52度水晶劍年銷量在1500萬左右，約佔水晶夢銷售的40%。

4、該競品經銷商的背景及終端客情如何（如：退休領導、團購資源豐富、專業二批出身等）：鎮江市區水晶夢代理商為鎮江峯華飲品有限公司，該經銷商同時還代理五糧液等產品，據瞭解，該經銷商無特殊背景，團購資源一般；終端客情動作較少，只限小部分深度合作的終端，總體客情一般化。

5、該競品市場價格表現：煙酒店渠道標牌價、實際零售價區間、終端進貨底價（去掉廠方補貼，具體到促銷活動期間和非促銷活動期間）：掛價519，實際零售價420-430，終端進貨底價390；

6、該競品的主要運作的模式、強勢渠道、主要措施、大致的各渠道銷售佔比：主要模式是與經銷商經銷的五糧液五糧春捆綁銷售，煙酒店家宴渠道為主，消費者可以兑取瓶蓋30元/個，，煙酒店渠道和團購渠道銷售佔比約為8：2；

7、該競品對各渠道（煙酒店、酒店、團購、消費者）的導入數量、投入方式、力度及利潤分配（內容具體細化）：投入以家宴和品鑑為主，終端家宴利潤較高，深度合作的終端品鑑會給予投入，且單場次品鑑費用較高，僅餐費可高達5000元；

8、在家宴市場表現如何，具體投入導向與力度，家宴工作的措施、家宴的價格表現、與我品的對比情況：劍南春家宴政策是該產品對終端的敲門磚，利潤空間和靈活度尚可，終端願意合作，且無關全年銷售指標，終端未大面積鋪開，價格較為穩定；主要方式是消費者兑瓶蓋，每個瓶蓋獎勵消費者30元，消費者感知價為390元/瓶；每個瓶蓋獎勵煙酒店老闆20元，同時按照家宴桌數不同，給煙酒店老闆有額外的接單獎勵。例如家宴20桌，給予煙酒店老闆600元的接單獎勵，若消費者每桌購買1瓶，此場家宴煙酒店利潤為（20+30）*20+600=1600元。家宴利潤空間高於我品。煙酒店老闆更願意推薦。

9、發展的趨勢判斷：水晶劍產品品牌力較強，網點沒有大面積鋪開，所合作的網點都是團購銷售為主的網點，除了家宴外，平時的動作較少，產品價格比較穩定。可以説水晶劍擁有較好的品牌基礎和消費基礎，若廠方在產品推廣和銷售政策上有所刺激，很可能會放量，需要保持關注。