銷售工作管理制度（新版多篇）

銷售工作管理制度 篇一

一、對銷售部進行整體管理；

二、做好市場調查工作，提出改進銷售和開發新產品的建議；

三、制定、策劃所負責區域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案；

四、負責開發新市場，並做好市場的佈局、造勢工作；

五、負責指導各區域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題並有權調整選擇區域銷售人員；

六、負責與企劃部聯繫，做好銷售人員的培訓工作；

七、有權調整各區域經銷商，做好客户原始檔案的初步建立工作；

八、負責制定各區域的銷售價格，在公司出廠價的基礎上有一定的價格浮動權；

九、密切和協調與經銷商的`關係；

十、負責監督實施公司各種產品銷售工作；

十一、掌握客户的貨款結算情況，凡由於銷售代表原因導致經銷商延遲結款或違約不結貨款造成的一切損失，銷售部經理有權力追究具體銷售人員的責任；

十二、銷售部經理工作直接由總經理監督，並對總經理負責。

銷售工作管理制度 篇二

第一章總則

一、目的：為規範銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。

二、制定原則：堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。

三、適用範圍：本制度為試行草案，尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出台之前，全體銷售團隊成員必須服從和遵守。

四、實施時間：本制度自發布之日起實行。

注：第三章《總部各行政崗位日常工作細則》無需向駐外銷售人員公佈。

第二章駐外各級銷售人員管理

一、崗位職責

（一）、大區經理、省級經理、區域經理職責：

1、負責領導制定本區域營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃），並監督實施；

2、負責組織制定營銷政策或方案，並監督實施；

3、負責監督實施市場推廣、促銷方案；

4、負責組織制定和監督實施營銷預算方案；

5、負責銷售隊伍管理、建設、培訓和考核；

6、新客户開拓及代理商關係維護、督導管理；

7、填寫每日工作日誌、制定下週工作計劃，每週一電子版彙總至銷售人員管理崗。

（二）、業務員職責：

1、對所負責區域進行市場調查摸底，根據任務目標及市場實際情況制定營銷計劃和營銷預算，並負責實施；

2、積極開拓區域內客户羣體，包括新渠道建設；

3、幫助客户發展銷售網絡和銷售隊伍建設；

4、執行營銷政策，維護重要客户，並與客户保持良好關係；

5、為客户提供必要的銷售支持；

6、建立客户檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作；

7、定期拜訪老客户，收集市場信息；

8、填寫每日工作日誌，每週一電子版彙總至銷售人員管理崗。

二、日常工作管理

（一）、業務系列人員工作時間安排原則：

1、拜訪開拓新客户佔30%；

2、維護回訪老客户，協助督導客户相關銷售工作佔30%；

3、計劃及準備性工作佔20%；

4、電話回訪、收集市場信息及其他佔20%；

（二）、考勤及工作彙報

1、考勤報崗：

1.1報崗時間：當天上午9:30之前

1.2報崗方式：任選以下三種方式作為考勤依據

到達工作地後用當地座機電話向銷售部人力管理崗報崗；

留取賣場電腦小票；

留取具有明顯時間標識的工作地點照片；

2、日工作彙報：

每日下午6:00前向銷售人員管理崗或直接主管報崗並彙報當日工作成果。

3、公司本部銷售管理人員隨時抽查銷售人員在崗情況，或者根據銷售人員工作日誌回訪客户業務洽談情況。

（三）、客户維護及開拓

1、電話拜訪：對三級市場（縣、鄉鎮）經銷商進行有計劃的電話拜訪。

1.1.按照《客户資料卡》內容與經銷商進行溝通，認真填寫《客户資料卡》（附件1）。

1.2.建立良好的經銷商客情關係，讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經銷商”。

1.3.初步瞭解競爭對手的最新動態：銷售情況、價格變化、新產品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。

1.4.及時掌握經銷商的意見反饋，產品的銷售效果、產品質量、代理商配送貨是否及時、售後服務問題等。

1.5.傳達公司最新的產品信息及營銷策略。

2、市場拜訪

2.1.做好客户拜訪前資料及工具準備，每天平均拜訪新客户2家或者老客户3家，及時總結拜訪效果；

2.2.回訪老客户，觀察公司產品所屬區域的陳列情況，競爭產品陳列擺放及促銷活動，公司產品陳列是否符合公司陳列標準及協議要求，積極與客户協商爭取獲得有利陳列位置。

2.3.瞭解批發市場、終端現場或其他渠道的銷售情況，以及競爭產品動向，業務員拜訪或巡視調查應與相關促銷員攀談，以獲取可靠市場信息。

2.4.統計負責區域產品的動銷情況，促銷活動效果，並及時把相關信息反饋給部門經理。

2.5.及時填寫工作日誌（附件2）。

（四）、銷售管理監督措施：

1、銷售人員管理崗對業務員工作日誌進行核查，發現工作日誌有虛假內容者，每次扣除績效分5分（滿分100分），後期累計執行，超過5次解除勞動合同。

2、公司營銷政策或促銷活動因業務員而未執行到位，經核實確認，扣除績效分10分。

3、對部門所規定的各類報表，如未按時提交，每延遲一日扣除績效分5分，累計執行。

4、一個月之內，業務員平均每天實地拜訪少於2家以下者（或回訪少於3家），扣除績效分10分。

5、違反公司合同規定，做私單者或其他違規行為，一旦發現按合同內容執行，造成公司業務損失的，不排除走法律程序。

（五）、市場信息收集包含但不僅限於以下內容：

1、各級經銷商對產品的整體情況反映（價格、包裝、質量、賣點等）。

2、消費者使用情況及滿意度。

3、競爭產品價格、策略、客户滿意度等因素。

4、有關行業動態信息。

（六）、銷售業務員每週、每月階段性工作事項

1、信息反饋：每週一上午10：00前向公司反饋以下報表：《客户資料卡》（附件1）、《工作日誌》（附件2）、《周工作總結及計劃表》（附件3）、《代理商周銷售報表》（附件4）及其他相關報表。

2、對直供促銷員集中進行培訓，並總結一週銷售工作及其進展情況，績效及市場分析等。

3、每月與代理商進行一次月度經營探討，總結上月銷售工作，具體落實，分解本月銷售計劃，市場分析，採取什麼營銷策略來完成銷售任務。

4、區域負責人每月回公司總部進行述職報告。

三、營銷團隊建設

1、營銷團隊建設原則

1.1各渠道所有業務系列人員在本人負責的區域內，可招聘組建營銷團隊，並獲取團隊業績帶來的績效報酬，同時承擔團隊業績的風險成本，即個人績效與團隊任務達成率掛鈎，具體辦法見《銷售人員績效辦法》；

1.2組建團隊的新增人力成本、營銷費用必須與新增的業績產出量相匹配。因此組建團隊前，須進行深入的市場調查，同時以個人實際過往業績作為經驗值參考，制訂《組建團隊可行性方案》上報營銷管理部，經總經理批准後才可招聘組建；

1.3《組建團隊可行性方案》必須包括以下內容：

組建團隊人力工資成本

新增人員銷售費用預算，包括：差旅費、樣品費、促銷費、廣告佈置費

預計新增業績額，且人力工資成本與銷售費用成本總和不能超過新增業績額的15%（建議值）。

2、營銷團隊管理

2.1營銷團隊主管必須根據公司要求做好團隊人員管理，並定時按本制度規定提供團隊成員的日常工作報表；

2.2尚未組建團隊的。各級營銷經理按本章第二項日常工作管理執行日常工作內容，若已組建團隊的，工作重點可傾向團隊管理。

第三章總部各行政崗位日常工作細則

一、崗位職責

各崗位職責詳見《銷售部各崗位説明書》（附件5）。

注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責內容，據此每月制定《月度工作行事曆》（附件6），並報備總經理室，總經理室根據各崗位月度行事曆的任務完成情況給予月度工作測評，測評結果將作為年終績效發放的依據。

二、日常工作

（一）會議管理

1、每日工作溝通會：各二級部自行組織，每日9:30召開，時間控制在15分鐘以內，部門內全體人員參加；參會人員分別彙報前一工作日工作內容、工作成績、存在問題等，部門負責人總體瞭解崗位工作狀況，部署當日工作內容。

（參照實際上的工作需要，可調整工作溝通會的召開頻率及召開時間）

2、銷售部周工作例會：每週六15:00召開，銷售部全體人員參加；討論一週的工作總結和主要問題，部署下週重要工作；每月最後一週例會為月度工作例會，會議內容傾向月度總結及下月工作階段性部署。

3、重點工作碰頭會：具體工作負責人隨時召集相關人員專項討論，並提出解決方案。

4、工作例會中議定的重要內容必須指定專人記錄在案，並上報總經理審核後下發給相關執行人。

5、出席會議人員必須各自做好會議筆記，積極發言，本着客觀的原則，説明事情，提出建議和意見。工作例會研究決定的事項必須按崗位職責負責落實。

（二）、業績進度控制管理機制

影響業績水平的因素主要有：人員因素、市場因素、產品因素等，因此，作為業務部門需要對以上因素進行有效的掌控，建立一套科學適用的管理機制，以求在現有的資源上，取得最有效的業績結果。

1、人員管理

1.1銷售人員活動量（市場拜訪量）：每日銷售人員管理崗對各級、各渠道銷售人員進行工作追蹤管理，方式包括：

考勤統計及回訪抽查

每日記錄電話工作彙報

每週催收相關報表，並抽查核實報表內容的真實性

整理報表中潛在客户、新增客户和現有客户資料

整理各渠道銷量明細，每月對關鍵指標進行分析，為渠道經理提供決策支持。

1.2銷售技巧、方式提升培訓：本部管理層根據駐外銷售人員日常工作方法及市場取得的效果進行業務能力評估，發掘銷售人員培訓需求，制定年度銷售人員培訓計劃，同時與人力資源部溝通尋求培訓支持。基本培訓要求如下：

駐外銷售人員回總部述職時，可進行相關銷售技能培訓；

每月定期召開視頻會議進行總結及培訓

定期發放銷售指導資料供其自學；

開發相關銷售工具手冊（如：營銷話術、客户開拓流程等）供銷售人員使用。

1.3後勤銷售支持：根據業務需要，向銷售人員提供以下銷售工具支持

貨架海報、展架、產品手冊

產品樣品

產品宣傳片

以上銷售支持工作可向市場部尋求設計幫助。

1.4績效激勵

根據各階段任務目標、費用預算等，設置合理的銷售人員階段性獎勵方案；

參考市場薪資水平，設置合理的年度提成及績效方案；

領導（電話）面談激勵，各級經理不定期與銷售人員電話溝通或面談，確保至少每月與所轄每個銷售人員激勵溝通一次。

2、市場及競品信息反饋

2.1定期向渠道銷售人員收集區域市場商家信息

區域內商家數量及類型

商家規模，化粧品類目月均銷售額、主要銷售品牌、競品sku數

我司產品銷量、市場佔比

2.2定期收集區域市場競品信息，包括：

促銷信息：競品近期促銷具體內容、促銷力度、效果、顧客對於贈品喜好度等

競品銷售情況：競品所在區域的佔有率，銷售較好的品類或型號

新品信息：競品新上市新品情況，包括賣點、促銷，以及顧客對於新品價格、設計的接受度，新品鋪貨情況等。

2.3以上商家及競品信息每月收集彙總，季度形成市場分析報告提報總經理。

3、產品信息反饋

3.1月度統計我司各類產品銷量，分析並提供安全庫存數據

3.2定期收集客户對於我司產品的意見和建議：包括設計細節，使用質量，尺寸大小等情況。

3.3若推出新品，在新品推出的第一個月應完成以下調查：

顧客對於新品價格、設計等的接受度；

顧客對於新品的意見和建議；

新品的銷售情況；

3.4每月進行各渠道、各人員績效分析，績效分析應該包括以下關鍵指標：

渠道業績總量

渠道業績環比增長率

渠道業績同比增長率

渠道費效比（渠道總費用與總銷售額佔比）

月度任務達成率

各區域月銷售額、人均銷售額。

銷售工作管理制度 篇三

一、總則

為了更好的對公司產品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關人員均應以本流程與制度為依據開展工作。銷售部經理對所屬銷售員進行考核和管理。

銷售部經理職責

1、對銷售任務的完成情況負責。

2、對回款率的完成情況負責。

3、對本部門員工制度執行情況負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。

4、對本部門員工的專業知識培訓負責。每週定期對過去一週所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。

5、對本部門辦公設備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發現問題及時向公司主管領導提出獎懲建議。

6、負責制定年度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，並負責監督計劃的執行及完成情況。如在具體執行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議。

7、對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關係，對重大問題及時向公司主管領導彙報。對本部門各員工出現的。所有問題負有連帶責任。

二、銷售部工作流程

1、拜訪新客户與回訪老客户流程

1)銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客户拜訪計劃以及書面記錄每天工作日誌

2)銷售員在每週六上午的工作例會上向銷售部經理彙報下週的客户拜訪重點計劃情況，並接受銷售部經理的指導，並最終確定下週客户拜訪與回訪的重點

3)銷售員按照客户拜訪計劃對客户進行拜訪與回訪

4)在拜訪與回訪結束後，應將相關信息如實記錄並正確填寫《目標客户基本信息情況統計表》

5)銷售員在每週六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經理彙報

6)銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排

2、產品報價、投標的流程

此項流程主要針對外協產品及政府農業管理部門統採的產品

1)銷售員在得到用户詢價或招標的信息後第一時間向部門經理彙報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）

2)對用户的詢價書或招標信息進行整理（必要時由採購部和技術部協助）

3)技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持

4)採購部對重點產品的原材料採購價格及交貨期進行調研

5)銷售部經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認後方可進行打印

6)製作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章後發出參加比價或投標

3、商務談判與簽訂合同的流程

1)銷售員在給客户報價或投標後，根據實際情況可進行商務談判

2)銷售員在與客户商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情況（重大合同需向公司領導請示）

3)與原報價或投標文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售部經理或公司領導再次確認

4)待銷售部經理或公司領導將所有問題均確認後方可簽訂銷售合同

5)正式《銷售合同》經銷售部經理確認後由銷售內勤於當日保管存檔

6)對於因客户原因無法簽訂正式《銷售合同》或客户電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向公司領導請示）確認後方可執行。