創新視角下商務談判對我國中小企業市場營銷的影響分析與建議

隨着經濟全球化發展以及中國對外開放力量的增強,國際質易爭奪也變得越來越活躍,為能夠緩解國際質易合作各方間的矛盾糾紛等問題,並達到合作各方的共贏,就必須在聯合磋商的時候提高對聯合磋商手段的運用。而商務談判活動就是指在市場經濟活動中,談判各方之間採用交流磋商的方法,來制定各項貿易條件的活動。合理的運用商務談判,可以促使合作各方以較快的速率簽署某種合同,是合作雙方進行談判的主要表現形式。而商務談判也是與合作各方協調利害關係的活動過程,在這種過程中,若雙方所使用的談判技巧與磋商方法並不合適,則很易發生矛盾,從而造成雙方貿易的巨大經濟損失。參加商業活動就不可避免地要開展商務談判,人們或許認為這是件很簡單的事情,但只要會説話並且掌握一點商務談判技能就可以了。但其實卻不然,因為這其中存在着不少的學問。在商談的過程中,如何把自身的成本壓至最低,以及如何讓自身的收益最大化等,都是人們必須在商談過程中好好把握的問題。

商務談判是一種科學,同時也是一種藝術,是科學性和藝術性的有機融合。一方面,商務談判是人類調和雙方的利益關係,實現各自需要的活動過程,人類需要以理性的視角對其牽涉的問題作出系統的分類研究,按照一定的法則、原則來提出談判的方法與措施。但是,由於商務談判活動通常是由專門的商務談判人開展的,在這個活動中,由於商務談判人的專業知識、經歷、心態、情感和個人心理特徵等各種因素,也都會在相當的程度上對商談的過程和結果產生負面影響,使商務談判人陷入困境。唯有運用藝術化的管理手段,才能夠有效化解國際談判中所可能發生的各類問題,並靈活地調控好自身的經濟活動,以便使自身在面臨着日益變動的社會環境困素之際,也能夠確保反應的靈敏性與實效。口語也具有這個美學性。在一個商務談判流程中,不管是在初次見面,又或者發生問題時,雙方都使用了語言的藝術形式來營造良好的會談氛圍。商務談判是現代中小企業開展經營交易活動的最主要技術手段,它有自己的法則、準則,是科學性和藝術化的統一。他直接關係到經營貿易的結果、也關乎到企業的生存和發展。在談談判前,先要搞清楚何謂"會談"。就紐約商務談判學會主席、國際知名辯護律師傑勒德.I.尼爾倫伯格所在《談判藝術》一書中所提到:"雖然商務談判的概念較為簡單,但涵蓋的範疇卻較為寬泛。每一項要求滿足用户的需求,起碼都是激發了人們進行談判過程中的潛因。只不過人類是因為改善相互關聯而交換看法,只是人類是因為達到一致性而磋商協定,而是他們只是在進行談判。"狹義的説,協商合作是指在公開場合下,由二個或二個以上利益相關的社會團體或個人,對雙方有關切身利益的亟需解決的問題展開充分交換意見並反覆協商,並尋找解決問題的路徑,最後達成共同協商的合作過程。這裏要注重抓住兩點:一是"談",即談各方要求處理的問題以及相關的聯合意願。二是"判",也就是對因協作關係所產生的責任負擔、風險分攤、損失以及收益的分攤、權益分擔等,進行在數字、範圍、界定標準以及時間等方面的確認。而談判的實質則是協作關係的一個特定表現,其核心任務就是當事人企圖幫助其他人,或瞭解、或同意、或認可自己所主張的論點。談判的產生,是因為談判各方在政治觀念、利益關係和經濟活動方式等方面,既互相聯繫又彼此矛盾而產生差異。商務談判的雙方,在物質力量、性格、社會地位等方面,都比較獨立或相對等。並不能説明因為雙方在觀念、利益等方面都產生着不相同,就會形成了商務談判現象,但也並非雙方在觀念、利益等方面都產生着既彼此聯繫,又互相矛盾就必然會形成的商務談判現象。例如,在奴隸和奴隸主之間,由於他們之間的新冠疫情造成國內外市場需求明顯減少,影響了企業的供貨商、顧客等利益有關方,在一定程度上制約了企業的生產訂單、工程項目實施、商務談判和業務推進等。企業將一直緊密注視此後次疫情時期的產業發展變革,併力求充分利用此次疫情所帶來的貿易佈局重塑、供貨商全國市場再佈局、採購商全球銷售網絡再次調整等最新狀況,以變應變,進而在創新經營管理模式、創優服務質量上多做文章,力爭形成企業競爭的新優勢。同時,公司精準聚焦於各供應鏈板塊經營,圍繞重點產品、重點客户、重點市場,切實推進了走出去、海外倉、跨境電商等新產業、新模式的拓展力度,努力構建後疫情時代的競爭優勢。儘管對抗與衝突,但是因為制度的因素,在他們中間有奴馭和被奴馭。也因為制度的因素,導致了奴隸主和奴役主地位的不對等,因為奴隸主們缺乏商務談判的權力,所以也不出現所謂的談判。貿易洽談是商品經濟的必然產物。在商品交易中,購買者往往期望以很少的貨幣,得到較多的產品。而賣方則希望以同樣的商品較多地得到貨幣。因為買賣雙方各自的利益需求和願望以及矛盾,就形成了所謂的"商務談判"。現在人們對商務談判的概念,通常是指在二個或二個以上參加商務談判的團體或個人之間,為實現各自經營效益的要求,對雙方有關經濟社會各方面切身利益的分歧展開看法交流和協商,以尋求雙方達到共識並達成協議的經濟交往社會活動。它同時具備以下五方面的特性:1)具有利益性質。談判是以為己方謀求最高利益為目的的。)具有平等性。必須服從於價格原則並按照等價交換的原則,談判各方無論組織高低或能力大小,在價格原則面前以及在彼此關係上都是平等的。3)具有廣泛性。會談的雙方當事人是各種各樣的,所牽涉的業務領域也是多種多樣的。4)有組織性。為了比較專業或大規模的會談,就需要成立由各方面的專家學者所組成會談工作小組,通過分工與協作才會使商談得到最好的結果。5)環境具有約束力。在內容和結果上都受到了環境的約束。商務談判是由會談雙方當事人、會談標的和會談議程三種基本要素夠組成,三者缺一不可。商務談判的當事人均由談判各方派出,當事人是整個商務談判的主導,對商務談判的結果當事人起了非常關鍵的角色,而當事人只有對各方的實際狀況有個全盤認識,並制定良好的應對戰略,雙方方可在整個商務談判過程中保持在最佳態勢。商務談判標的可以是洽談中各方共同關心的事物,也可以是產品,技術,服務項目等。而協商的議題就是各方所關注以及想要處理的問題,是想要透過協商來達到一個協議從而讓問題得以解決。

商務談判是一個相當系統性的工作,要求商談各方必須按照商談內容,根據企業實際狀況,制定科學的對策,才會使商談成功地進行。同時也要求商談各方必須誠懇協作,共同商討,才會使商談有一個完美的結果。另外,由於受到疫病的影響,企業經濟上的商業活動也會受到一定負面影響:市場需求和產出均驟降,投資、消費、產出都受到了明顯打擊,短期失業人口增加和物價上漲。而防控疫病則要求人口減少並大量流出城市和集中,隔離防控,從而明顯減少了消費需要。對餐飲業、旅遊、影視、汽車運輸、教師培訓等產業衝擊較大,對藥品醫療、網絡遊戲等產業則受益。對民營企業、小微企業、彈性年薪制人員、農民工等則損失程度更大。行政管理也將更透明化,生產生活的業態也將走向自動化、線上化發展,在風險中醖釀機會,同時也將孕育全新的行業。隨着電商快速增長,普通市民不用外出,就可以選擇在線上進行商品購買。03年非典事件也為淘寶,京東等電子商務企業提供了快速增長的機遇。

實體行業變革的機會,線下實體企業無法經營而遭遇了很大的打擊,但通過企業轉型線上能夠避免風險,同時將線上和線下相結合能夠創造新的營銷模式

團購社交模式發展的好機會,因為社交團購模式在這二年前也已剛剛開始出現,成本低,用户羣體涵蓋度也高。現在的這種時候,不少社區團購都已開始積極做好物流配送工作,這又是一種培養用户消費習慣的好時候。

學校推遲開課,這將會直接為中國線上教育產業發展提供新的風口,而線上教育的最大優勢就是學生不必出門也可以上學,但由於目前高校的推遲開會使得很多父母對於課程更加緊張,於是就會尋求通過線上教學來為子女進行輔導。這次疫情雖然給經濟發展帶來了不小的影響,但也突出了商務談判對市場營銷的重要性。